大家好，我是玄姐。

在 AI Agent 浪潮席卷全球的當下，一種源自 Palantir 的獨特模式正成為硅谷創業圈的新寵：FDE（Forward Deployed Engineer，前沿部署工程師）模式。曾經僅為 Palantir 專屬的產品部署與組織策略，如今已有超 100 家 YC 初創公司爭相采用，而三年前這一數字還是 0。作為 Palantir 第二位工程師、前 OpenAI 首席研究官的 Bob McGrew，親身見證了 FDE 模式的誕生與進化，他的深度分享為 AI 時代的創業者揭開了這一新型 PMF（產品市場匹配）范式的核心密碼。

一、FDE 本質：不止于部署，更是產品探索的現場實踐

很多人將 FDE 誤解為 "高端咨詢" 或 "駐場服務"，但 Bob McGrew 強調，FDE 的核心價值在于以規模化方式解決非規模化問題：FDE 團隊成員作為技術專家駐扎客戶現場，并非簡單交付軟件，而是填補產品功能與客戶需求的鴻溝，最終交付可量化的實際成果（outcome）。這一模式的誕生源于 Palantir 早期的特殊困境，為情報部門服務時，既無法獲知客戶具體工作流程，又需滿足高度個性化需求，倒逼團隊創造出 "現場探索 + 總部抽象" 的獨特路徑。

FDE 模式的運作邏輯極具巧思：前線團隊先為客戶鋪就 "碎石路"，即針對具體場景的定制化解決方案，總部產品團隊再將這些實踐抽象泛化，修成能服務更多客戶的 "高速公路"。這種 "從內部解決問題" 的產品探索方式，遠比銷售主導的外部調研更高效，尤其適合 AI Agent 這類缺乏成熟產品形態的新興領域。

二、FDE 團隊搭建：兩類核心角色與獨特人才畫像

Palantir 的 FDE 團隊由兩類互補角色構成，缺一不可：

Echo 團隊：兼具領域專家與客戶經理雙重身份，可能是前陸軍軍官、資深醫療從業者等具備深厚行業經驗的人。他們必須有 "反叛者" 特質，既能理解現有工作模式的弊端，又能洞察新技術帶來的變革可能。

Delta 團隊：擅長快速原型開發的軟件工程師，核心能力是 "在規定時間內交付成果"，而非追求代碼完美。他們能將 Echo 團隊發現的需求快速轉化為可落地的解決方案，哪怕初代版本需要推倒重來。

這種人才配置酷似創業團隊，也難怪 Palantir 孵化出了 350 多家科技公司，形成了強大的 "Palantir Mafia" 校友網絡，從估值 305 億美元的國防科技公司 Anduril，到 AI 語音巨頭 ElevenLabs，眾多獨角獸的核心成員都曾是 FDE。Bob 解釋，FDE 的工作本質就是 "帶著產品杠桿的創業實踐"，天然培養創始人所需的綜合能力。

三、關鍵區分：FDE 不是咨詢，通用產品是核心護城河

面對 "FDE = 咨詢" 的普遍質疑，Bob 用商業模式給出明確答案：咨詢業務的成本會持續高企，而 FDE 模式下，隨著產品對客戶需求的適配度提升，單位價值成本會逐漸下降，最終實現盈利。這一差異的核心在于通用產品的支撐，Palantir 并未陷入定制化陷阱，而是通過構建高度抽象的底層平臺，讓 FDE 的現場實踐能夠反哺產品迭代。

Palantir Ontology 的誕生就是典型案例。早期與政府機構合作時，團隊發現按 "人"、" 資金 "等具體對象建表會導致無法通用，于是將抽象層級拉高，僅保留" 對象、屬性、媒體、鏈接 " 四大核心元素，讓 FDE 根據客戶語境自行定義具體語義。這種底層設計既保障了定制化靈活性，又避免了產品碎片化，成為 Palantir 的核心競爭力。產品團隊的關鍵作用，就是在客戶特殊需求中識別通用規律，確保每一次現場實踐都能為后續客戶創造價值。

四、AI Agent 時代：為什么 FDE 成為必然選擇

FDE 模式在當下的爆發，本質上是 AI Agent 的特性與 FDE 優勢的完美契合：與標準化的 SaaS 產品不同，AI Agent 尚無成熟產品形態，需要大量從企業內部出發的產品探索，而這正是 FDE 的核心能力。Bob 指出，AI Agent 市場存在巨大的異質性，即便是同一領域的不同客戶，需求差異也可能極大，這就要求企業必須 "大規模做不規模化的事"。

與 SaaS 模式相比，FDE 模式呈現出顯著不同的商業特征：SaaS 追求簡單可重復的小額合同，而 FDE 模式下，合同規模會隨合作深入持續擴大；SaaS 按使用量或席位定價，FDE 則基于成果定價；SaaS 盡量減少客戶定制，FDE 則在定制中挖掘更有價值的需求。這種差異使得 FDE 模式特別適合 AI 創業公司，通過承擔早期風險、聚焦解決客戶核心痛點（最好是 CEO 前五大優先級問題），逐步贏得擴大合作的機會。

五、實踐要點：FDE 模式的成功關鍵與避坑指南

對于想要采用 FDE 模式的 AI 創業者，Bob 分享了三大核心經驗：

1. 聚焦成果而非產品銷售的不是軟件安裝，而是問題的解決。Kastle 等 YC 公司已驗證，以 "成功處理抵押貸款電話數量" 等成果為衡量標準，能有效打動大企業客戶。
2. 保持產品杠桿增長每服務一個新客戶，定制化程度應逐步降低。通過抽象核心概念構建平臺，讓 FDE 能基于現有產品解決新問題，而非重復開發一次性方案。
3. Demo 驅動開發好的 Demo 能倒逼產品從客戶視角思考，既展示功能協同性，又能精準捕捉痛點。Palantir 早期僅靠 "阻止恐怖分子陰謀" 的單一 Demo，就完成了多個核心功能的迭代。

Bob 特別提醒，FDE 模式的最大陷阱是淪為純粹服務。避免這一問題的關鍵在于：始終以構建通用產品為目標，讓 FDE 的現場工作成為產品探索的一部分，而非單純的客戶服務。同時，獲得企業高管支持至關重要，這能幫助 FDE 繞過組織內部阻力，確保解決方案順利落地。

六、未來機會：填補 AI 能力與實際采納的鴻溝

Bob 預判，未來 5 年 AI 能力將持續飛速發展，但落地采納速度會相對滯后，這其中的差距正是 FDE 模式的巨大機會。AI 技術本身無法自動創造價值，需要人類通過創造力、探索精神和問題解決能力，將技術轉化為實際成果，而 FDE 正是連接技術與價值的關鍵橋梁。

對于創業者而言，FDE 模式不僅是一種產品部署策略，更是一種組織范式，構建一家 "持續學習的公司"。正如 Palantir 即便成長為大公司，仍保持著創業公司的學習姿態，FDE 模式的核心競爭力，終究源于對客戶需求的深度洞察和快速響應。在 AI Agent 重塑各行各業的浪潮中，FDE 模式正成為創業公司突破增長瓶頸、實現產品市場匹配的關鍵路徑。

好了，這就是我今天想分享的內容。

本文轉載自???玄姐聊AGI??  作者：玄姐