H3C逆勢(shì)上升自信走向2009
現(xiàn)在難得參加如此一次熱鬧而又樂觀的大會(huì)議，說熱鬧樂觀，是因?yàn)閬淼娜硕嗲液昧模悄欠N洋溢著微笑自信的聊天。于是，整個(gè)會(huì)場(chǎng)舉行時(shí)間里，感受的是一個(gè)勃勃生機(jī)的策源地，與珠海綠色盎然的環(huán)境相映成輝。
僅就這點(diǎn)，就不得不對(duì)H3C 逆勢(shì)上升的昂揚(yáng)姿態(tài)表示佩服。“H3C已經(jīng)解決了以前的許多大的障礙，比如股權(quán)、產(chǎn)業(yè)關(guān)系、產(chǎn)品生產(chǎn)等等，沒有理由H3C 以后不會(huì)走得更好。”這是一家H3C老渠道的平實(shí)之言。
2月26日的珠海，一次溫?zé)岫皇斓木蹠?huì)，將成為2009年H3C 繼續(xù)揚(yáng)鞭的新起點(diǎn)。
五年走來的自信
許多人首先會(huì)問為什么H3C 會(huì)如此自信樂觀，而這正是H3C 公司***運(yùn)營官鄭樹生的演講主題。
在開篇回憶2008 年業(yè)績時(shí)，鄭樹生列舉了H3C 在各個(gè)領(lǐng)域的重大成績，比如H3C無線WLAN產(chǎn)品在運(yùn)營商市場(chǎng)取得了***的份額，份額超過40%。而在網(wǎng)絡(luò)和安全的融合上，H3C 已經(jīng)擁有從端點(diǎn)準(zhǔn)入到萬兆安全的解決方案，成為業(yè)界最領(lǐng)先、最廣泛、最全面的安全解決方案供應(yīng)商。另外，在IP 視頻監(jiān)控以及IP多媒體，截至去年，H3C承建了130個(gè)平安城市建設(shè)，IP 存儲(chǔ)則繼續(xù)保持亞太市場(chǎng)的領(lǐng)先地位。
“這些都說明，H3C 已經(jīng)成為業(yè)界領(lǐng)先且廣泛的安全解決方案供應(yīng)商。”鄭樹生說，“在2008 年如此充滿挑戰(zhàn)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下銷售額近百億，這一點(diǎn)歸功于合作伙伴，是你們跟H3C 一起創(chuàng)造了這個(gè)奇跡。”
面向未來，鄭樹生認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)正處于洗牌過程中，H3C希望利用這個(gè)機(jī)會(huì)重新改寫公司在全球網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的份額，“新的市場(chǎng)格局將在未來幾年重新樹立”。
鄭樹生表示，H3C 已經(jīng)在各個(gè)方面做好了捕捉未來機(jī)會(huì)的充分準(zhǔn)備。在技術(shù)方面，他強(qiáng)調(diào)H3C專注于IP 技術(shù)的創(chuàng)新研發(fā)，“H3C每年都會(huì)把銷售的15%投入研發(fā)，所以現(xiàn)在有了1600 項(xiàng)專利，其中有85% 是發(fā)明專利”。
“我們覺得只有創(chuàng)新才能拉開與競爭對(duì)手的差距，才能進(jìn)一步擴(kuò)大我們的生存空間。”鄭樹生認(rèn)為五年來深厚的IP技術(shù)積累，是H3C 發(fā)展的原動(dòng)力。
而就整個(gè)產(chǎn)業(yè)生態(tài)的打造上， H3C則會(huì)繼續(xù)堅(jiān)持OAA 的開放戰(zhàn)略。“自從H3C提出開放的OAA戰(zhàn)略以來，業(yè)界的很多廠商都紛紛推出自己的開放平臺(tái)。其實(shí)網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用是千千萬萬的，只有把你的平臺(tái)和基礎(chǔ)架構(gòu)，以及一開始的戰(zhàn)略就牢牢地圍繞這種開放的戰(zhàn)略，才能為客戶提供完善的解決方案，所以H3C希望有更多的合作伙伴能夠加入到OAA陣列中來。”
與OAA開放戰(zhàn)略相適應(yīng)，鄭樹生強(qiáng)調(diào)，H3C 會(huì)繼續(xù)堅(jiān)定IToIP 的解決方案營銷之路，“擺脫低下的價(jià)格競爭”。事實(shí)上，這一點(diǎn)在記者對(duì)H3C 各高層的訪問中，均被深刻闡述。
會(huì)上，鄭樹生還透露，H3C 手里握有充分的資金儲(chǔ)備，足以保證他們繼續(xù)加大在研發(fā)、市場(chǎng)等各方面的投入。
另就H3C 的自信話題，H3C 全球營銷總裁吳敬傳在會(huì)后接受記者采訪時(shí)補(bǔ)充道：“H3C 五年走下來，發(fā)現(xiàn)我們的戰(zhàn)略定位，我們重要的行動(dòng)方向是對(duì)的，也取得了很好的回報(bào)，當(dāng)然就會(huì)自信起來。比如，在我們2006 年要做IP 監(jiān)控時(shí)，當(dāng)在時(shí)業(yè)界許多人覺得不理解，但我們現(xiàn)在‘平安工程’中取得了輝煌的成績，還有IP 存儲(chǔ)也是這樣。”
“面對(duì)這種外界不同的贊揚(yáng)和質(zhì)疑，但是H3C 與合作伙伴一起以一個(gè)個(gè)創(chuàng)造歷史的成績做出了回答。”鄭樹生表述自己與合作伙伴五年歷程時(shí)，掩飾不住骨子里的自信，以及對(duì)合作伙伴的感謝之情。#p#
戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型依靠伙伴
采訪中，吳敬傳強(qiáng)調(diào)，H3C 在五年來，“悟到了合作伙伴的價(jià)值，對(duì)渠道營銷的理解，已經(jīng)融入到了H3C的戰(zhàn)略中，現(xiàn)在要做的是從過程中去改進(jìn)”。這是記者***次聽到H3C 從戰(zhàn)略高度評(píng)價(jià)渠道伙伴的價(jià)值。
確實(shí)，渠道伙伴與H3C 戰(zhàn)略的新提法息息相關(guān)。雖然戰(zhàn)略定位還是IToIP，但H3C提出，“過去的五年是IToIP基礎(chǔ)架構(gòu)形成的五年，未來的五年將是IToIP走向開放智能的五年”，由此H3C的角色正在實(shí)現(xiàn)“從IT基礎(chǔ)架構(gòu)供應(yīng)商向IT增值解決方案供應(yīng)商的跨越” 。從這一表述中可以看出，只有構(gòu)建一個(gè)足夠廣泛的，覆蓋運(yùn)營商、行業(yè)到商業(yè)的增值伙伴體系，方能達(dá)成這一使命。而從H3C 的戰(zhàn)略意圖中可以看出有用戶增值開發(fā)能力的渠道將成為支持的重點(diǎn)。
“未來五年H3C的發(fā)展，更取決于與合作伙伴的合作。”客戶對(duì)IT業(yè)務(wù)的需求已經(jīng)從分散的IT 基礎(chǔ)設(shè)備、中間件、應(yīng)用業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)镮T業(yè)務(wù)系統(tǒng)。現(xiàn)在H3C已經(jīng)能夠提供標(biāo)準(zhǔn)、融合、開放的IT 基礎(chǔ)架構(gòu)，未來IT 業(yè)務(wù)整合需要由合作伙伴來提供，合作伙伴需要和H3C 一起完成產(chǎn)品銷售到解決方案銷售，再到增值業(yè)務(wù)銷售的轉(zhuǎn)變。
就2009 年整體的渠道營銷工作，吳敬傳介紹， H3C 的重點(diǎn)有四個(gè)。***是市場(chǎng)拓展工作，其中又包括四個(gè)方面。一是行業(yè)應(yīng)用的高價(jià)值突破；二是商業(yè)市場(chǎng)上的行業(yè)優(yōu)勢(shì)延伸，并在醫(yī)院、酒店、普職教和網(wǎng)吧等領(lǐng)域拓展；三是運(yùn)營商全面向渠道開放無線、ICG等產(chǎn)品；四是擴(kuò)大三四級(jí)地市的覆蓋。
第二是用戶端價(jià)值深化。H3C 將采取行業(yè)解決方案定制的思路，由合作伙伴面向客戶開發(fā)推廣客戶化的解決方案，為各行各業(yè)的用戶提供更低的整體擁有成本（TCO）的IT 系統(tǒng)。
第三是凈化渠道市場(chǎng)環(huán)境，維護(hù)渠道秩序。
第四是H3C 公司品牌的提升，提高用戶端的知名度。對(duì)于這個(gè)話題，H3C公司市場(chǎng)部副總裁王巍補(bǔ)充道，華三需要從行業(yè)品牌拓展到商業(yè)品牌，甚至還要慢慢把品牌做得“公眾化”一些。“華三其實(shí)不是冷冰冰的，它也有很多有思考、有借鑒價(jià)值的故事，我們希望能把更豐富、更人性的H3C 宣傳出去。”王巍說。
鍛造渠道過程化管理
H3C 表示，公司今年的主要渠道政策沒有調(diào)整，比如更多依靠核心渠道，減少渠道的簡單銷售返點(diǎn)、增加增值銷售返點(diǎn)等沒有變化，H3C 強(qiáng)調(diào)更多的是要把合作過程管理好，減少內(nèi)耗，提高最終客戶的滿意度。尤其是依靠核心渠道的政策應(yīng)該會(huì)是H3C 堅(jiān)定繼承的。
H3C 渠道管理部部長周凱介紹，在核心渠道管理流程上，H3C 今年將實(shí)施“精細(xì)化閉環(huán)管理”，從渠道的規(guī)劃布局、培育提升到項(xiàng)目合作，再到獎(jiǎng)罰，對(duì)每一家渠道、每一個(gè)項(xiàng)目形成一個(gè)管理閉環(huán)。看得出來，這是一個(gè)典型的全過程管理方式。其中，在渠道規(guī)劃布局上，H3C推出了一系列方法，主要有Channe lMapping、行業(yè)優(yōu)選伙伴計(jì)劃、定向合作計(jì)劃等；而在執(zhí)行環(huán)節(jié)，有商業(yè)計(jì)劃書、項(xiàng)目授權(quán)管理、合作資源投入管理等；獎(jiǎng)罰環(huán)節(jié)中則增加了金牌MBO 計(jì)劃等。顯然，經(jīng)過幾年的摸索，H3C 在渠道營銷管理上形成了自己的一套方法論。
就一些渠道政策局部調(diào)整，周凱概括介紹了以下幾點(diǎn)：
一是在行業(yè)市場(chǎng)上，降低了行業(yè)金牌的獎(jiǎng)勵(lì)門檻。這一調(diào)整可以看作去年“聚焦核心伙伴”政策的繼續(xù)。
二是在商業(yè)市場(chǎng)上，繼續(xù)推動(dòng)渠道做出價(jià)值，比如減少了簡單銷售返點(diǎn)及促銷獎(jiǎng)勵(lì)，種種舉措其實(shí)都是為了拉大“搬箱子”生意模式與做解決方案模式的利潤差，另外H3C 今年也更加注重了對(duì)商業(yè)市場(chǎng)上不斷涌現(xiàn)的新興渠道的扶植。
在區(qū)域渠道的支持體系上，H3C 今年新增加了片區(qū)渠道專員的職位。“這些專員主要負(fù)責(zé)渠道管理的推進(jìn)，關(guān)注渠道的運(yùn)營狀況，提高渠道工作執(zhí)行力，這樣有利于渠道合作生態(tài)的良性建設(shè)。”周凱介紹道。
加大力度維護(hù)渠道秩序
大會(huì)透露的另一個(gè)重要信息，則是H3C 對(duì)維護(hù)渠道秩序的決心。2008 年，H3C 就曾經(jīng)在北方區(qū)出過重拳，嚴(yán)厲打擊、處罰貼點(diǎn)串貨的行為。
吳敬傳和周凱均強(qiáng)調(diào)，在合作環(huán)境的凈化方面，H3C 對(duì)渠道和內(nèi)部人員將“一視同仁”，對(duì)于如串貨、綁單等渠道違規(guī)行為，將進(jìn)行嚴(yán)肅處理，而對(duì)于制假售假等違法行為，也將堅(jiān)決予以打擊。
就記者會(huì)上與渠道交流的體會(huì)，感覺 2009 年的H3C 渠道營銷的思想與方法都比較完整地梳理了出來，正可謂“號(hào)角已經(jīng)吹響”。“雖然一些渠道面臨著業(yè)務(wù)調(diào)整，需要在客戶端做足功課，但這個(gè)方向是對(duì)的，對(duì)我們也是一個(gè)促進(jìn)。”一位渠道代表如是說。也許，正是這種長期合作前景的保證，才是渠道***的信心來源。
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