【51CTO.com 綜合報道】隨著中國信息化建設不斷深入，數據存儲、安全與管理、軟件外包與網管運維成為IT行業的下一座金礦，軟件與服務的需求在中國信息化建設中呈井噴式的增長態勢。據權威資訊機構提供數據顯示，中國IT管理軟件市場從2004年-2010年將保持25%年復合增長率，2009年預計有18個億的市場需求。向軟件和服務轉型成為眾多渠道型公司的共識和趨勢。

廣通信達與各類渠道的合作也在大趨勢的推動下越來越緊密，共同開拓中國網管軟件市場，通過實施綜合、專業和全面的IT集中運行管理解決方案，為客戶帶來了巨大的利益，同時貫穿整個產品生命周期的協同合作使用戶感到***的滿意。

我們的渠道團隊

09年一季度過去了，廣通信達在渠道建設方面已經取得了可喜的戰果，圍繞區域、行業、OEM三條線，在全國已經建立200余家合作渠道，覆蓋除了西藏外的所有省份，在一些大型行業諸如政府、醫療、金融、電信等行業均有我們核心合作伙伴的身影。從國家一級資質的大型戰略伙伴到偏隅一省的小型集成商，廣通與神州數碼、太極計算機、清華紫光、浪潮、東軟等形成良好的戰略合作，覆蓋了很多的高端行業客戶，也與眾多的區域集成商、小型軟件開發商、行業三產等公司建了了緊密地商業合作關系。

渠道伙伴，是廣通信達營銷戰略中不可或缺的組成部分。通過合作伙伴，廣通在國家公安部、人事與勞動保障部、衛生部、中央黨校、國家計生委、國家建設部、國家專利局、國家疾病控制中心、江西電信、寧夏人行、江蘇聯通、浙江移動等為首的全國3000余家客戶提供了優質的產品、方案與服務。真正做到了國產IT管理***品牌。

渠道商選擇我們的理由

廣通信達主管營銷的副總裁蔣永昌介紹，根據他的經驗：國內的渠道性公司，隨著國內信息化的進程，主要經歷如下階段：

***階段，客戶作IT基礎設備采購，代理型的渠道應運而生。

第二階段，在基礎設備逐步完備的基礎上，客戶從應用的角度出發，考慮做數據的集中和業務的整合，因此，集成和應用開發，成為渠道業務發展的重心。

第三階段，隨著信息化的不斷深入，龐雜的IT設備需要管理起來，同時通過信息化手段優化業務和流程，提高工作效率和綜合競爭力，渠道必然要為客戶提供系統維護服務、業務外包服務等等。

因此，未來的趨勢是大量數據需要存儲和被管理起來，將繼續催生存儲和數據管理市場；IT設備需要被高效利用和管理起來，IT系統需要通過有效開發被高效利用起來，因此，網管和基于ITIL的流程管理軟件將蓬勃發展，成為未來IT行業的金礦之一。從渠道端看，隨著信息化的深入、用戶信息水平的不斷提升、制造技術的不斷改進，單純的代理模式下利潤空間越來越薄，尋求轉型或尋找高附加值的產品成為必然的趨勢。而網管、運維軟件可以作為很多渠道的一個上佳選擇。

作為國內IT管理軟件的領導品牌，廣通不僅是國產唯一一家擁有從底層監控到上層運維的整體產品與方案提供能力，而且由于根植行業用戶，了解客戶需求，相對于國際品牌具有易操作、易管理、易使用、高性價比的特點，在國家20余個部委、30余個省的政府、金融、運營商、企業市場形成一批優質客戶群，形成良好的行業、區域的品牌影響力，因而深得眾多急需轉型的合作伙伴的青睞。為此廣通公司***季度在北京組織了“攜手廣通  共贏未來”的全國渠道伙伴培訓大會，覆蓋20余個省、70余家渠道，形成良好的效果。

我們對渠道商的期望

與合作伙伴合作、共贏、發展。這個是從是渠道管理多年的蔣永昌的心得。因此，在合作伙伴篩選、培訓與培養、管理、發展上，蔣永昌都有自己的見解：

1、合作必須要建立在相互信任、尊重的基礎上。只有這樣，大家的合作態度和行動才會協調，執行才會有成效，才會看得遠，走得快；

2、合作伙伴要認同廣通的品牌、合作政策和文化，共同受益。這不僅是通過具體的合作項目實現物質上的收益，彼此也為隊伍建設、文化建設、市場建設、品牌建設建立起雙贏的模式。

3、合作伙伴要有良好的解決方案提供能力。軟件銷售，與硬件銷售存在諸多的不同，需要合作伙伴對軟件產品給客戶提供的價值不僅要明了，說得清楚，讓客戶認同，還要具備將該價值實現、呈現，并為客戶帶來收益的能力。在這個層面上，需要合作伙伴去研究和挖掘客戶的應用與深層次需求，并能做好技術團隊管理，真正為客戶創造價值。而在這樣的過程中，實現雙方的共同發展與提升。

我們對合作伙伴的市場支持

在秉承合作、共贏、發展的合作理念基礎上，廣通會提供積極的支持，并且也會有耐心與合作伙伴一起去培育市場，拓展市場。主要體現在如下：

1、共同分析市場合作前景，與合作伙伴共享成功經驗，通過培訓或實際演練的模式，提高合作伙伴運作產品與市場的技能和信心。尤其是給合作伙伴分享其他合作伙伴的成功案例，總結出成功業務模式，進行復制和推廣；

2、提供系統的營銷工具，從線下的產品彩頁、銷售案例、解決方案、現場實施手把手、共同組織行業客戶活動到線上的品牌推廣、論壇溝通、郵件等，立體進行營銷、技術、市場等綜合支持，提高合作的緊密度和信任度。

3、明確渠道架構，統一合作政策，并根據渠道屬性和能力，提供有針對性的業務支持；建立渠道業務考評機制，獎懲分明，建立健康、積極的渠道營銷文化；

4、廣通信達公司在戰略上高度重視渠道的價值，并且在08年成立了渠道部門，專門進行渠道業務管理和支持，同時廣通信達要求所有的區域銷售人員要點對點進行渠道的挖掘、培養、跟進，確保合作一個，存貨一個，壯大一個。

這些策略對廣通渠道業務的快速發展起到積極的推動作用。