Oracle硬件支持計劃刺痛Sun增值經(jīng)銷商
據(jù)Sun增值經(jīng)銷商稱，針對Sun的新Oracle硬件支持計劃用戶接納度不高。與Oracle收購Sun之前用戶收到的服務(wù)相比，Oracle硬件支持計劃價格高卻不靈活。
Oracle在三月份改變策略。不愿透漏名字的一些Sun增值經(jīng)銷商說，真相正在浮出水面。一位西方的Sun集成商說：“現(xiàn)在情況很糟糕，維修更新和服務(wù)的價格是以前的三倍。”其他的增值經(jīng)銷商說，根據(jù)硬件類型的不同，Oracle現(xiàn)在的硬件支持價格增長了2到3倍。
預(yù)付折扣，彈性消失
Oracle對Sun的硬件支持，如今每年收取12%的硬件成本。在過去，收費根據(jù)不同的硬件類型進行計算。根據(jù)一位與Sun長期合作的伙伴說，價格昂貴的Sun機器，舊的乘數(shù)通常為為5％或6％。
這位合伙人說，之前，一位用戶購買一臺Sun 5240服務(wù)器，三年的技術(shù)支持收費為3800美金，包括當(dāng)下付清費用的折扣，而相同的服務(wù)現(xiàn)在的收費高達7699美金。
增值經(jīng)銷商表示，過去Sun的用戶提前預(yù)付三年支持可以得到一個合理的折扣。在Oracle的硬件支持下，折扣已經(jīng)取消。
或許最重要的，Sun公司非常靈活，用戶購買系統(tǒng)并且在系統(tǒng)安裝后得到技術(shù)支持。現(xiàn)在購買之后支持就開始計時。
不像其他的Sun公司的合伙人，這位增值銷售商沒有意識到新組建的Sun公司硬件銷售團隊想取而代之。但是，他說，Oracle電話銷售人員一直打電話給他的用戶，并提供Sun公司的軟件以及他們通常丟棄的Oracle公司軟件。他不滿意。
根據(jù)甲骨文的硬件支持的政策，在非Sun公司的硬件上，Solaris操作系統(tǒng)將不受支持。可能沒有大量的用戶在IBM或者HP的硬件上運行Solaris操作系統(tǒng)，但是那樣做的用戶將不得不尋找別的選擇。
一些Sun公司的增值經(jīng)銷商的爭論點是Oracle公司結(jié)束了Sun公司的教育市場聯(lián)盟計劃（(EMAP，Sun Education Market Alliance Program） ，盡管增值經(jīng)銷商可以為教育用戶申請9折的價格。在過去，只有一組特定的合伙人有資格申請折扣，增值經(jīng)銷商說這個計劃的開放會影響他們的利潤。
Oracle公司不會對它的硬件系統(tǒng)支持政策發(fā)表評論。一位發(fā)言人指出Oracle合伙人網(wǎng)絡(luò)提供的專業(yè)培訓(xùn)對Sun公司的合伙人同樣有效。
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Oracle硬件支持打開IBM與HP之門
一些增值經(jīng)銷商說，***的Sun公司商戶可能迫使甲骨文硬件支持讓步，但中端市場的商戶沒有這種影響力。他們要么付錢，要么選擇別的供應(yīng)商。
一位Sun公司集成商說，他的公司開始把重點放在IBM和HP的硬件。
他說，我們可能把更多用戶轉(zhuǎn)移到HP公司。對于linux的中低端用戶，這是一個容易的選擇。對于Solaris操作系統(tǒng)的高端用戶，IBM公司的AIX是一個不錯的選擇。
由于Sun公司過去幾年的辛苦努力，在削弱內(nèi)部銷售壓力的情況下，很多增值經(jīng)銷商依然保持用戶的活躍度。Oracle公司在推行Dell和HP硬件，打壓Sun公司的SPARC機器之前，很多Sun公司的增值經(jīng)銷商也是Oracle公司的合伙人。但是他們因為Oracle侵略性的直銷方式離開了。現(xiàn)在Oracle公司收購了Sun公司，他們覺得很不安。
盡管如此，讓所有渠道和客戶焦慮的是，取消現(xiàn)存的機制非常困難，不管他們對Oracle公司的硬件支持政策有多不滿。
這位合伙人說，大多數(shù)的Sun公司客戶都不高興，但是要改變非常困難，并且我不想看到很多鏟車進來把機器撤走。但是我認為用戶將來會喜歡IBM和HP，從而放棄Sun系統(tǒng)。
IBM和HP公司都積極地招募Sun公司大的合伙人和用戶，并且得到了一定效果。讓Sun公司增值經(jīng)銷商印象深刻的是，IBM開始宣揚它的工廠移植方式。
假設(shè)IBM和惠普都如饑似渴地注視著這些Sun公司的商戶，增值銷售商可以從爭取Sun公司客戶的供應(yīng)商那里獲得更好的交易。假定IBM想收購Sun公司，并且在Oracle涌進之前棄標(biāo)，那么IBM在實行計劃之后將獲得很好的機會。一個之前對IBM沒有興趣的Oracle公司的合伙人說，IBM至少可以因為Oracle的硬件銷售調(diào)整失敗中獲利。
一月份，當(dāng)Oracle公司以75億美元全部收購Sun公司結(jié)束后，Oracle公司的合伙人說，你們所聽到的是IBM開香檳慶祝的聲音。
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