已有大量文章論及企業(yè)軟件廠商試圖實(shí)施SaaS（軟件即服務(wù)）戰(zhàn)略時(shí)面臨的挑戰(zhàn)。市場研究機(jī)構(gòu)Forrester Research副總裁弗蘭克·吉列特（Frank Gillett）把各大企業(yè)紛紛標(biāo)榜自家產(chǎn)品為云計(jì)算的行為稱為“cloud washing”（直譯為：“洗云”），并聲稱這些企業(yè)“僅在營銷上有所創(chuàng)新”，并未進(jìn)行真正的技術(shù)創(chuàng)新。不過，也有一些獨(dú)立軟件開發(fā)商（ISV）更進(jìn)一步，真正迎合了云計(jì)算這一風(fēng)潮。但獨(dú)立軟件開發(fā)商想在云計(jì)算領(lǐng)域勝出，需要注意以下八點(diǎn)：

1、SaaS并非一種產(chǎn)品

許多軟件業(yè)高管以為，開發(fā)出一個(gè)類似Amazon Machine Image（AMI）的服務(wù)，再采用按照訂購定價(jià)的模式，這就算是實(shí)施了云計(jì)算戰(zhàn)略。不管是私有還是公共云服務(wù)都能受益于成本的節(jié)省。但真正的SaaS解決方案不僅僅要求商業(yè)模式的轉(zhuǎn)變，還要求軟件設(shè)計(jì)、開發(fā)、發(fā)布模式等方面的改變。正如一位業(yè)內(nèi)人士指出的：“SaaS是一種思想概念，而不是產(chǎn)品。”

2、執(zhí)行承諾非常重要

人人都知道，Salesforce.com這樣的SaaS公司要獲得成功，需要大量的風(fēng)險(xiǎn)投資支持才能在市場上吸引用戶。SaaS需要對(duì)業(yè)務(wù)的專注、必需的資源和足夠的時(shí)間來成長。企業(yè)軟件公司習(xí)慣于當(dāng)前的競爭壓力，現(xiàn)在需要從上至下的承諾，這才是保證SaaS服務(wù)實(shí)現(xiàn)長期成功的關(guān)鍵。

3、盡早制定團(tuán)隊(duì)激勵(lì)模式

如果你想讓傳統(tǒng)的企業(yè)軟件銷售團(tuán)隊(duì)銷售新的SaaS解決方案，就需要首先制定好適宜的激勵(lì)模式。企業(yè)不應(yīng)忽略員工對(duì)人員調(diào)撥的擔(dān)憂，但同時(shí)也不應(yīng)讓員工以此為退路，認(rèn)為如果新業(yè)務(wù)進(jìn)展不順還可以調(diào)回原職。還有些軟件公司每做成一單SaaS生意時(shí)，只給銷售代表提成，銷售管理人員卻沒有。結(jié)果可想而知。激勵(lì)制度能影響銷售行為，因此企業(yè)應(yīng)盡早制定出合適的激勵(lì)模式并開展適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)。此外還要確保SaaS解決方案滿足不同買家或細(xì)分市場的需求。

4、鼓勵(lì)SaaS業(yè)務(wù)獨(dú)立性

為全新的SaaS業(yè)務(wù)提供“孵化期”是正確的做法。建立一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的團(tuán)隊(duì)，給他們自主權(quán)。從市場推廣的角度來看，新的推廣渠道或許更加適合，比如社交媒體，新的品牌，獨(dú)立的網(wǎng)站等等。從銷售的角度來看，應(yīng)該進(jìn)入銷售2.0時(shí)代了，由稱職的人來帶領(lǐng)一個(gè)內(nèi)部團(tuán)隊(duì)或許是更合適的做法。而且在提倡獨(dú)立性的同時(shí)，也要確保SaaS業(yè)務(wù)的底層技術(shù)能利用公司的核心技術(shù)，并與其它產(chǎn)品具備互操作性，這樣才能確保“經(jīng)證實(shí)的、可擴(kuò)容的、可靠而且高性能的”技術(shù)能成為賣點(diǎn)。

5、擁抱多租戶（Multitenancy）和敏捷開發(fā)

投資SaaS解決方案的企業(yè)通常會(huì)期望，每隔三或四個(gè)月就有新服務(wù)發(fā)布，而且新功能將通過迭代的方式發(fā)布。多租戶意味著，你和客戶將能受益于共享基礎(chǔ)架構(gòu)設(shè)施帶來的成本節(jié)省和規(guī)模效益，而且你既可以追蹤服務(wù)的實(shí)際采用率和使用率，又可以向用戶提供無縫更新。

6、建立正確的合作伙伴關(guān)系

最開始的時(shí)候，企業(yè)總會(huì)宣布一系列合作關(guān)系，為自己的新SaaS產(chǎn)品或服務(wù)營造聲勢。如果你只建立一些有實(shí)際意義、互惠互利的關(guān)鍵合作關(guān)系，這樣或許會(huì)更好，也能給客戶帶去真正的價(jià)值。比如，SalesFource.com在考慮合作伙伴時(shí)，通常會(huì)考慮該合作伙伴是否有利于自己的AppExchange、SaaS及PaaS（平臺(tái)即服務(wù)）客戶群。你要確保能為雙方的顧客都提供價(jià)值，而且你的價(jià)值主張與合作伙伴銷售（或營銷）部門的目標(biāo)是一致的。

7、了解指標(biāo)

有關(guān)SaaS的重要指標(biāo)包括年度合約價(jià)值（ACV）、總合約價(jià)值（TCV）和月重復(fù)營收（MRR），但知道這些還只是開始。要經(jīng)常分析自己的SaaS業(yè)務(wù)，花時(shí)間來考慮什么是合適的銷售額、營銷策略、客戶滿意度和運(yùn)營指標(biāo)等。盡早并時(shí)常與其它管理層溝通探討這些指標(biāo)，并為SaaS團(tuán)隊(duì)制定月度和季度目標(biāo)。

8、贏在客戶

SaaS的世界里，贏取客戶就意味著一切。有別于傳統(tǒng)的訂購定價(jià)模式，再加上客戶花在SaaS服務(wù)上的費(fèi)用通常算作運(yùn)營支出而非資本支出，這也改變了客戶/廠商關(guān)系的本質(zhì)。建立一個(gè)客戶成功團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)有關(guān)客戶的一切事宜，包括爭取新客戶、客戶續(xù)費(fèi)、建立社區(qū)網(wǎng)站、密切監(jiān)測客戶的使用模式、確保Saas團(tuán)隊(duì)里的所有人每天都在聆聽客戶的一言一語并及時(shí)回應(yīng)。

注：本文作者為Informatica產(chǎn)品營銷副總裁Darren Cunningham