【51CTO.com綜合報道】“在安全領域，‘知識體系’比品牌更重要”，這是一位已經在網絡安全市場闖蕩多年的老江湖——梭子魚中國區渠道經理郁秀茂的經驗之談和踐行之道。
 
在她看來，“用戶的安全需求總是超前的，矛和盾的關系決定了無論是廠商還是代理商，必須要始終走在安全領域的最前沿。”
 
而梭子魚恰恰順應了這種市場趨勢，從最初的反垃圾郵件單一產品線供應商，經過不斷的并購和自主研發等方式，目前的梭子魚產品線已經擴充到9條，涉及安全、應用交付、數據備份等，始終伴隨著國內網絡安全市場的快速發展推陳出新。
 
隨著產品線和銷售機會的增加，梭子魚的代理商規模也在隨需應變。“2010年，我們會在銷售渠道上有所延伸。”郁秀茂所說的“延伸”主要體現在兩個方面，一是保持原有的全國三個大區白金代理和省級分銷商不變；二是增加千家授權經銷商，全力拓展行業客戶，目前梭子魚已經完成了400多家的招募計劃。
 
值得關注的是，梭子魚還將從新招募的授權經銷商中挖掘十數家核心代理商，“梭子魚將提供多方支持，幫助他們成為價值合作伙伴”。因為在郁秀茂的規劃下，伴隨著梭子魚逐步走向高端安全市場，區域分銷、白金代理、金牌代理和授權代理將成為銷售主力。
 
具體到渠道管理方面，授權的分散和下放將成為關鍵。隨著梭子魚區域銷售人員數量的擴充，“分散”得以輕松實現，從以前的每人負責3—5個省變化為現在的1—2個省，為下一步精耕細作當地市場提供了有利條件。而“下放”則主要體現在區域分銷和白金/金牌代理商責權利的增加，他們將承擔原來梭子魚的一部分職責，獲得更多的回報。
 
一直以來，產品適應市場需求，安裝、配置簡單，把握細分安全市場比較準確，這些都是渠道伙伴選擇梭子魚合作的重要原因。而始終致力于“在細分安全領域做到知識引領”也成為梭子魚的另外一個殺手锏，因為“我們給大家不是單純的利潤，還有豐富的知識體系”。據悉，梭子魚對此制定的目標是全國具備梭子魚產品技術支持能力的工程師將達到1000名，經過不間斷的系列培訓，梭子魚將持續引領廣大渠道伙伴始終走在安全領域的最前沿。
 
對于2011年的市場熱點，郁秀茂認為傳統的反垃圾郵件、郵件歸檔和應用防火墻三大產品線值得渠道伙伴特別關注。其中反垃圾郵件和郵件歸檔特別適合大型企業采用，應用防火墻將受到運營商、金融系統和政府部門的青睞。“明后年我們還將有新的產品推出，梭子魚和渠道伙伴的合作之路將越走越寬廣。”