谷歌正在試圖幫助更多的中國外貿企業“出海”。沒錯，這看上去順理成章，它是全球***的搜索引擎公司，它的廣告平臺上流量的量級甚至足以代表整個互聯網，這是一條再理想不過的“大船”。

雖然谷歌幾乎是最早一批涉足外貿行業線上營銷的互聯網公司，而且這已經占到中國區收入的“很大一個比例”，但劉允（全球副總裁、大中華區總裁）并不那么滿意，“全國大概有4000多萬家注冊的企業，而真正擁有網站、具有做互聯網營銷能力的不足200萬家，即便在它們之中，真正在通過網絡營銷做市場的又是微乎其微。”

他希望更激進，在外部經濟環境并不好的情況下，線上營銷的諸多賣點（如精準性）實在有太高的吸引力。“美國人都在盯著我們。”咨詢公司comScore北亞副總裁鄭軍雄稱，“中國的電子商務正在幾倍于他們的發展速度，這里是下一個金礦。”

而劉允想的不止如此。超過一半的流量來自于搜索引擎，即便目前看來，這是最有效率的營銷工具。但對于大多數中國企業來說，這種依賴性過高，且沒有產生太多品牌效應的模式會是一個隱患。“我們90%的訂單都來自于谷歌，有時候我也會擔心，是不是把所有的雞蛋都放在一樣籃子里了？”黎明重工的相關負責人像是在開玩笑，但他的確無力改變這一切。

這也不是谷歌想看到的，因為除了AdWords（搜索關鍵字平臺）之外，它已經有了Ad Exchange、AdMob等新的營銷平臺，但如何讓廣告主玩轉這些平臺，又如何讓自己的營銷組合看上去更性感呢？

“到了‘2.0時代’就是要提升品牌，我們的產品不再是靠便宜和簡單來出名，中國的出口需要品牌。”劉允稱。

臺上的谷歌工程師們在展示著各種酷炫的YouTube廣告，這是他們理想的塑造品牌的方式，而臺下的一眾企業主們，對于這種陌生的廣告形式有些迷茫，他們顯然更關心這能帶來多少訂單。

重現

他們還是更習慣像阿里巴巴、敦煌網這樣的外貿B2B平臺，這幾乎就是一個“傻瓜式”的解決方案。阿里巴巴的聰明之處在于真正讀懂了外貿的內涵，沒有做交易平臺，而只是一個信息展示平臺，因為外貿的進程里充滿了匯率、過海關這樣繁冗的細節，這是線上技術無法解決的。

所以，買家集中、詢盤多、見效快、簡單易操作、互動性強……阿里巴巴有數不清的賣點，這讓它的商業模式很難逾越。

但隨著大量用戶的涌入，這種標準化的服務開始出現弊端。內部競爭異常激烈，排名無法得到更合理的保障。而且買家的詢盤漸漸地變成了群發，上升的廣告費換來的卻是質量并不高的詢盤。

這是很多外貿企業開始轉向搜索引擎的緣由，雖然從本質上講，阿里巴巴也同樣依賴于谷歌的流量。搜索引擎有更強的自主性，企業們至少可以通過各種技術上的優化，來提升自己的排名和效率。

2009年，谷歌推出了“出口易”計劃，想要從外貿B2B口里搶食。當時他們主打的賣點便是“更加精準”，在砸出了5000萬元的“激勵基金”之后，劉允的目標是希望帶來10萬的新增用戶。而這并不是一件容易的事，一個非常尷尬的現實便是大部分的企業連網站都沒有，何談搜索營銷？

如今這一幕似乎正在重現。谷歌想要重振展示廣告，但絕大部分的小廣告主甚至還分不清RTB、DSP、DMP這些拗口的名詞；它認為AdMob會是移動互聯時代最有效率的移動廣告平臺，但剛剛學會做網站的外貿企業只會笨拙地把網站上的內容搬到APP上；更別提YouTube、Google+這種需要費心經營的廣告平臺了。

谷歌理想中的營銷路徑是這樣的：假設有一家中國的粽子廠商，想要進軍美國市場，它首先會用 Google Trends（谷歌趨勢）這樣的工具分析潛在市場的需求，比較特定區域、類別、時間范圍以及搜索資源之間的差別，在過濾器里選擇美國過去30天之內粽子的相關搜索，就會發現隨著端午節的臨近，搜索量顯著上升，這便證明美國的華人圈里存在市場。

緊接著要把粽子的相關信息上架，用谷歌提供的各種網站測試和優化工具包裝自己的網站，比如谷歌翻譯就可以迅速地把中文網站變成英文網站。

之后便是根據Google Analytics（谷歌分析）提供的網站流量數據分析，實時地制定出具體的投放計劃，我需要在關鍵字廣告投多少，要不要在轉化率高的媒體上投展示廣告？

而現在，劉允希望這些廣告主們的邏輯里再加上幾個維度：我該如何去設計我的APP，如何才能讓我拍攝的視頻在YouTube上有更多的點擊量？

數字上的故事

劉允一再強調要對數據有著“宗教般的狂熱”，道理再簡單不過。隨著各種新媒體的涌現，數據的細分正在形成，讓流量更有效率地流向不同的受眾，這是谷歌希望看到的。

于是，谷歌展示的YouTube廣告案例有著太強烈的煽動性。新西蘭航空此前不久剛剛在YouTube上線了一部特別的“飛機安全告知視頻”，它照搬了電影《魔戒前傳——霍比特人》上的人物造型，導演彼得•杰克遜都親自上陣，看上去更像是一部很酷的預告片。上線第四天，點擊量已逼近700萬次。更有意思的是片子放完之后，它的有獎問答總是出其不意，“侏儒總共出現了幾次”、“精靈坐在巫師的后面還是前面”……你肯定記不得，好吧，那就再看一遍。

新西蘭航空總是把枯燥的飛機安全告知拍成有趣的視頻，借助于YouTube，它已經成為了社交網絡里品牌價值第11位的公司，也是YouTube上最受關注的航空公司。

還有一個同樣勵志的例子。英國的吉百利巧克力如今在社交網絡上的粉絲數竟然超過了奧巴馬，正是因為它做了一次特別的活動。它利用Google+在全球范圍內招募了幾個對制作巧克力非常熱愛的年輕人，然后通過YouTube，讓他們跟著師傅學做巧克力。這種獨特的互動方式迅速招徠了人氣，吉百利又嘗試性地做了幾次，場場火爆。直到有一天，他們收到了卡夫的收購要約。

劉允希望教會他的客戶們去講一個“數字上的故事”，即便沒有像上述幾家公司做的那樣酷。“外貿B2B里，有 47%的買家會選擇先從YouTube上去了解公司和產品的大致情況。”這個數字夠吸引人吧？