華為技術有限公司服務器渠道總監周哲表示：友商的分銷商和正在尋找新業務的分銷渠道，是華為服務器重點的發展對象。

中國服務器市場穩定的高增長，始終在為各服務器品牌的發展提供機會。

在渠道市場稍顯陌生的華為服務器，早在2002年，便已在高端的國內外運營商市場占得先機。此后的6年間，華為服務器緊盯運營商市場，心無旁騖。

2008年，互聯網市場對服務器需求量激增，華為借助研發和創新優勢，搶占了這一與運營商市場特色相近的市場空間，百度、騰訊，阿里巴巴等互聯網服務器用戶巨頭相繼牽手華為。

華為技術有限公司服務器渠道總監周哲認為，這個市場本身以及增量都足夠大，要想發展，品牌廠商需要的是綜合創新能力，而這正是華為的優勢所在。

長袖善舞

2011年華為的企業BG成立，正式開始將華為的多條產品線客戶群拓展至企業級。華為服務器隨之進入企業市場，與渠道商見面。

“華為服務器進入企業市場的時機選擇，是源于華為內部整體戰略的制定，”周哲說，“而非因為行業市場的某種短期變化。”

華為服務器進入渠道市場，或將給服務器廠商原有的渠道格局帶來壓力。這些壓力來源于華為自身在高端市場的先天優勢。

在產品線端，華為覆蓋了包括網絡、安全、服務器、存儲在內的企業級產品線，幾乎可以覆蓋用戶對整體方案的完整性需求。且由于品牌統一，終端用戶將在實施、服務等方面獲得便利。這種優勢，目前在國內企業級產品品牌中尚不多見。畢竟，目前依靠單一產品線經營且能獲得發展的IT渠道公司已經十分罕見。

這種多產品線對于渠道端同樣有著吸引力。由于來源于統一品牌，多產品線銷售的操作模式趨同，這就給渠道商簡化商務流程、提高溝通效率提供了保證。

服務器市場本身增長迅速，而華為服務器的增速更是遠高于市場平均水平。周哲說，這已經為渠道伙伴牽手華為提供了信心保證。

華為目前的整體研發人員比例超過40%，而在服務器產品線上，研發人員占比則達到了55%左右。這一數字直觀顯示了華為在服務器產品線的投入情況，這一投入與產品質量與創新緊密相關。

“這種投入越到高端，效果越明顯。”周哲說，目前華為4路、8路等服務器都是自己研發，也是一個很好的佐證。據悉，華為的“一體機”，或者在叫做“融合的架構”方向上，也將很快有產品推出。這些相對高端的產品將在大型項目中，為合作伙伴提供支持。

虛位以待

渠道體系的設計是廠商進入渠道市場的關鍵一步。華為最終選擇了“總代+省級分銷商”模式進行市場覆蓋。

華為的總代在職能上為下游提供資金流和物流等支持，同時直接面向全國性的大型集成商，并提供服務支持;省級分銷商則在劃定區域內為當地渠道伙伴提供服務支持。

2個月的時間，華為服務器渠道已初具規模。截至11月初，華為服務器已經在全國范圍內簽約超過30家省級分銷商。

華為的服務器渠道伙伴源于三類IT

渠道：

一是華為原有數通分銷渠道，這類渠道忠誠度高，熟悉華為的運作體系。他們也是在各省***響應的渠道商。

二是友商的分銷商。這類渠道伙伴在服務器分銷領域有較好的積累，市場經驗豐富。

三是正在尋找新業務的新建渠道公司。他們希望能找到華為服務器這樣的高成長性業務，并伴隨成長。

目前后兩類渠道伙伴將是華為服務器渠道發展的重點。周哲表示，“目前30家基本是各省一家，華為希望建立的初步格局是每省2~3家省級分銷商。”

返點占優

利潤對于大多數渠道伙伴而言仍是重點。華為在制定服務器渠道策略時，相對其他廠商提供了更多的獲利空間，通過價格、返點、促銷等多種形式，幫助分銷商共同成長。而產品市場價格則與國內品牌持平。華為對此的評價是，“***，國內價格”。

在產品端，華為選擇了將主流的2U服務器投放入渠道，并與直銷產品進行型號區隔。同時華為也會保證省級分銷商是當地渠道商拿貨的唯一出口。此外，一款低端的NAS服務器也被投入渠道，以方便渠道商能為用戶提供簡單的存儲產品。據悉，2013年，一款1U的2路產品也將投入渠道。

關鍵業務應用一直是國產品牌服務器在渠道產品市場的短板。用戶對國內品牌品質的質疑，使得國內品牌服務器一直更多地在基礎的應用服務器領域拼殺。

“華為不存在這個問題。”周哲笑言，“除非用戶覺得他的關鍵業務，對可靠性等品質的要求，要高于全球***運營商的要求。”

在初建渠道體系的同時，各省30余場渠道推介活動同步展開。“華為搭臺，讓省級分銷商唱戲。”周哲說。“為幫助省級分銷商能夠快速發展壯大，華為在各地的辦事處也會發揮當地服務器平臺的支持作用。”這就包括了將更多的商業機會交給省級分銷商等，而這也是華為在企業級產品市場全線布局的一大優勢。