至今，王光仍對一年前的人民醫院新院區信息化項目念念不忘。集成商、軟件開發商、IT軟硬廠商，幾十方攪做一團。在王光看來，***東方宏業的勝出，得益于公司在整體解決方案的每一個節點中，都拿出了吸引用戶的亮點設計。

轉型中的醫療信息化

東方宏業是吉林省內***實力的醫療行業方案商。18年前，公司以網絡產品零售業務起家，12年之后，開始轉向系統集成業務。“轉型初期，公司并沒有明確客戶群，但幾個項目比較下來，感覺醫療行業項目相對優質。IT基礎平臺承載著醫療系統核心業務，用戶不再滿足網絡的互聯互通，其對產品品質和解決方案的設計思路都有一定訴求。”王光說。

2010年，東方宏業開始專注與醫療行業，“確定業務方向前，公司對省內所有三甲、二甲醫院都進行了調研。應該說，當時吉林省醫療系統信息化建設要遠遠落后于國內平均水平。大部分醫院所謂的IT系統，還停留在電子收費，患者就診流程并沒有在IT系統中形成閉環，在HIS、PACS系統實施上幾乎是一片空白。”王光說：“當時我們判斷吉林醫療信息化建設必有大動作。”

正如東方宏業所判斷，也正是在2010年，國家對醫療行業推出傾斜性扶植政策，劃撥專向資金推進信息化項目，吉林市重點縣區級以上醫院配發250萬元資金，實施HIS系統，以及配套基礎設施。

而在此之前，吉林市精神病醫院等已成為了東方宏業最早的一批客戶，幾個項目下來，公司在吉林醫療行業內已小有名氣。“應該說，當時東方宏業有些實施經驗，但沒有方案設計特色，我們大多時候是在尊重用戶意見，只是拿到了我們應該拿到了份額。” 王光說。

從***到***

經過此役，東方宏業成為吉林市醫療行業***的方案。而兩年之后的2012年，在吉林市中心醫院項目中，東方宏業又一舉確定吉林醫療行業內，***技術實力方案商的地位。

2012年，吉林市中心醫院對社會進行公開招標，計劃完成HIS、PACS、LIS系統的全面升級。“中心醫院項目標志著吉林醫療信息化建設進入第二階段，醫療機構開始自籌資金，對信息化系統進行全面升級，基礎平臺建設涉及面更廣。”王光說。

與東方宏業同臺競爭的集成商有六家，幾家著名的網絡品牌，也都在里面做工作。“在為幾家縣區級醫院實施HIS系統中，東方宏業培養出一支十幾人的售前、售后服務團隊，方案設計和服務能力在省內***。”王光說：“分析客戶應用，東方宏業并沒有建議兩臺核心交換機一主一備的傳統方案設計，引導用戶接受虛擬化理念，將兩臺核心交換機虛擬成一臺使用，同時實現四個千兆鏈接下聯，從而將雙鏈路備份，擴展到四鏈路備份。”

此外，東方宏業建議在建設千兆PACS支撐網絡時，使用具備無線控制模塊的接入交換機，為未來建設無線辦公網絡進行預留。

端到端到整體解決方案

“在此之前，東方宏業與中心醫院雖然沒有實質性的業務合作，但公司一直為中心醫院提供系統運維服務。優秀的方案設計能力，放心的服務能力，使中心醫院最終選擇了東方宏業合作。” 王光說。

不過中心醫院項目，也讓王光又有所思考，總投資不過300萬元，競爭卻如此激烈。方案商必須具備整體解決方案提供能力，而且在解決方案的每一個節點都要能提出設計亮點。“這就要求方案商必須與具有整體方案提供能力的IT廠商推進深度合作。”

在此之前，東方宏業并沒有固定合作的網絡品牌，而從2013年開始，東方宏業專注與華為合作。“開始我對華為的服務器、存儲產品并不感興趣。”而對于改變其態度，王光特別提到一個人——華為長春辦事處工程師方德輝。“我特別認可方德暉對服務器、存儲技術的理解，從而也逐步認可了華為的產品。從服務器、存儲開始，東方宏業又逐漸接觸了華為的數據通信產品。” 王光說。

2013年底，吉林市人民醫院新院區信息化項目啟動，該項目隸屬于吉林市十大重點民生項目，廣受社會關注。信息化改造總體投資近2000萬元，因此，長春、北京的集成商、軟件開發商、IT軟硬廠商，幾十方力量攪做一團。

與其他項目不同，用戶需要一家方案商提供網絡平臺、技術存儲平臺，以及醫療系統專用HIS、PACS軟件。醫院信息化領導就曾明確表態，希望由一個品牌，一家方案商提供整體解決方案。“我不想看到招標前是婆婆，招標后就成了小媳婦。我不想看到一旦出現問題，就多個品牌間相互推諉。”

在分析人民醫院的需求后，東方宏業認為，用戶整體解決方案中有兩個關鍵的技術節點，一是容災機房;二是業務軟件一旦出現故障，如何快速恢復。如果能在此兩個節點中提出令人信服的解決方案，必將影響到最終的采購。

華為虛擬化軟件+刀片服務器的云計算解決方案

在容災機房建設中，東方宏業提出以華為VIS產品為核心，將VIS部署在服務器和存儲之間，實現完全存儲虛擬化。“一部分集成商在推IBM、H3C的硬件解決方案，另一部分集成商也在推甲骨文的軟件解決方案。軟件解決方案必須在主數據庫服務器中安裝代理程序，這一點用戶比較忌諱，擔心安裝和運行中，影響主業務運行。而華為VIS方案以硬件形式透明部署在系統中，而且其能提高主應用的讀寫速度。”

另一方面，在快速恢復業務運行方面，東方宏業提出以華為虛擬化軟件+刀片服務器的云計算解決方案。將用戶物理機中的應用軟件，打包部署在容災機房的刀片服務器中，這樣即使主數據中心的應用業務軟件出現故障，容災機房也可實現快速恢復。

最終，東方宏業憑借頗具亮點的解決方案，一舉中標人民醫院新園區信息化項目。王光說：“人民醫院項目標志著吉林醫療信息化進入第三階段，用戶需求正在從網絡端到端解決方案，向IT整體解決方案方向演進，而兩種方案代表兩個不同的時代。因此方案商必須與于如華為一樣，具備整體解決方案的提供能力的IT廠商合作。”