“獨樂樂不如眾樂樂!”隨著華為企業IT服務業務的曝光率越來越高，經常有合作伙伴向北京神州數碼有限公司(簡稱：神州數碼)取經，希望了解我們是如何看待和開展華為企業IT服務業務的，為了讓更多的合作伙伴能夠盡快跟上華為企業IT服務業務的步調，特與大家一同分享神州數碼的華為企業IT服務業務拓展歷程，以期對大家有所借鑒。

先談談我們為什么做華為企業IT服務業務?

一是企業文化使然：作為國內***的整合IT服務商、智慧城市專家、IT業的核心企業，“數字化中國”是神州數碼的使命!從成立之初，神州數碼就把增值分銷做為立足之本，并圍繞著“以客戶為中心，以服務為導向”的營銷理念，不斷充實著自己的分銷品牌，并同步投入相對應的服務能力建設，為實現“智慧城市”戰略夯實著資源整合基礎。

二是業務拓展需要：神州數碼作為上市公司，始終把可持續經營和提升業務價值作為公司業務拓展的主線，從做IT產品分銷的邊緣業務，到做企業IT服務的主流業務，再到智慧城市運營服務的前沿業務，服務業務給企業帶來的不僅是新的增長點，更是股價的穩步提升和投資者的廣泛認可，服務已成為神州數碼做任何業務拓展的標配。

三是社會責任需要：多年的企業IT服務經歷，使神州數碼在取得了各類集成與服務能力資質的同時，也積累了大量的成功案例，對企業IT服務需求的把握也更加精準。基于此，神州數碼主動請纓，參與了國家信息化標準制定，要做標準，就要成為***實踐者，這更促使神州數碼對IT服務業務的重視。

正因為此，在2010年底，雖然當時神州數碼代理的國外品牌大多都處于成熟期，但神州數碼一直在關注國內優秀IT品牌，得悉華為開始加大企業市場投入力度，及時接觸，經過雙方務實、坦誠的洽談，于2011年初簽屬了總代協議，開始了雙方的緊密合作。

應當承認，神州數碼當時簽約華為，也是頂住了內、外部的重重壓力，一方面，神州數碼對簽約品牌有較嚴格的規模要求(注：當時，華為企業IT業務總體規模尚小);另一方面，競爭品牌也多有微詞，可能會影響到成熟業務的穩定。在這種情況下，神州數碼毅然選擇華為，正是看重了華為“以客戶為中心，以奮斗者為本，長期堅持艱苦奮斗”企業價值觀指引下的強大產品研發能力和厚實的服務支撐能力，以及愿與合作伙伴同甘共苦、合作共贏的“被集成”經營理念。

于是，神州數碼把華為品牌定位為自己的戰略性業務，愿意與華為一道共同開拓企業IT業務和IT服務市場，雙管齊下，堅定不移地做華為企業業務“穿開襠褲的小伙伴”，并積極參與了華為企業服務業務最初的拓展規劃與實踐。

再說說我們做華為企業IT服務業務收獲了什么?

一是收獲了品牌效應：曾幾何時，神州數碼的標簽是國內最擅長做外國品牌的總經銷商，但簽約華為后，通過神州數碼華為業務團隊的不懈努力，尤其是在服務業務方面的持續投入和優化提升，現已成為華為企業業務市場開創新局的主力之一，越來越多地承擔起華為賦予的拓展重任，也在企業IT市場打響了神州數碼華為產品、服務、解決方案品牌。

二是收獲了持續增長：從2011年初到2014年底，短短的四年間，神州數碼的華為企業業務從無到有，銷售收入從2011年的3.2億元增長到2014年的33億元，服務轉售收入也從2012年的不足800萬元，增長到2014年的超過6000萬元;效益也從2011年的虧損，到2012年的打平，再到2013-2014年的持續贏利;人員也從2011年的30多人，增長到2014年的200多人，2015年仍將持續加大投入，人員將達到300多人，其中技術人員占比超過60%。

三是收獲了價值延續：神州數碼做為“增值分銷”的倡導者和實踐者，把自身累積十多年的成功經驗，充分釋放到華為企業IT業務與IT服務市場拓展當中，從項目全生命周期著眼，緊緊圍繞整體業務價值鏈進行業務布局和服務能力建設，把服務好客戶、服務好合作伙伴、服務好廠商做為自己的立足之本，一步步樹立了自己的獨特價值，贏得了幾千家合作伙伴的尊重和認可。

當然，也收獲了與華為和合作伙伴兄弟般的真摯情誼和戰友般的相互信賴!

那么，我們在拓展華為企業IT服務業務的過程中都做了什么?

一是堅持“渠道拓展”不動搖：有渠道就有市場，渠道的忠誠度來源于標桿示范效應和良好的服務體驗，2014年神州數碼完成華為各類市場活動718場，舉辦培訓類活動435場，行業研討會86場，渠道類活動128場，贊助類活動43場，winback系列及重要活動26場，這些活動中都穿插有華為和神州數碼服務支撐能力的展示。

二是堅持“增值分銷”不動搖：有增值才有價值，賦能精準可以增值、售前支持到位可以增值、訂單按期激活可以增值、產品供應及時可以增值、商務條件優惠可以增值、售后服務滿意可以增值、專業服務可以增值……，神州數碼在項目全生命周期的積極、有效介入，用項目分銷管道的高效運轉和服務保障能力的不斷完善，充分展示了“增值分銷”的內涵。

三是堅持“技術人員投入”不動搖：華為認證工程師是華為企業IT服務的載體，尤其是華為HCIE(華為認證互聯網專家)認證，從推出到進入業內***價值的認證品牌僅用了2-3年，說明其以實際能力為考察重心的模式(注：增加了面試環節)，有效地保證了認證通過人員的質量。神州數碼在加大人員投入的同時，也越來越注重人員配比的優化，一方面是有越來越多的高水平售前/售后工程師的加入，另一方面也越來越注重現有工程師能力的提升(注：2014年，已培養14名HCIE，2015年，將培養超過40名HCIE，全部HCNP(華為認證網絡資深工程師)以上水平)，都為今后的可持續發展提供了技術人力保證。

四是堅持“流程優化”不動搖：標準化、規范化是做好服務的基礎，為配合華為產品支撐、服務交付、解決方案營銷，需要做為總經銷商的神州數碼實現全業務流程的對接，這關系到客戶、渠道的滿意度，也關系到價值鏈的高效運轉。雖然華為企業IT服務業務起步晚，但在服務產品化、標準化、規范化方面完善很快，已形成了較為完備的體系，神州數碼在此過程中，不斷根據實際業務需要，參照華為的各類服務規范，查遺補缺，毫不懈怠。

五是堅持“產品集成與服務能力打造”不動搖：有能力才有黏性，客戶需求越來越專業化、個性化，只有具備一站式服務能力，可以有效整合各類產品資源與服務資源才能贏得客戶和渠道的信任，無論是在行業市場、還是在區域市場、商業市場，神州數碼都不忘初衷，持續精進。

六是堅持“認證與授權能力提升”不動搖：有資質才能做業務是華為的政策，2014年，神州數碼已取得華為企業業務全線產品的總經銷權、IT五鉆(五鉆：華為服務能力***等級認證)、數通四鉆、UC&C三鉆、培訓HALP(華為授權培訓伙伴)等服務資質，還有ASP(授權服務合作伙伴)和優選CSP(認證服務合作伙伴)合作伙伴資格(注：2015上半年，將全線產品升五鉆)，可以很好地實現售前、售中、售后的全面拉通支持，做渠道合作伙伴的堅強后盾。

七是堅持“解決方案營銷能力提升”不動搖：有投入才有產出，2014年9月24日“神州數碼-華為解決方案演示中心”正式落成，這是首家合作伙伴專門展示華為產品、服務、解決方案的演示中心，該演示中心的推出和近幾十批參觀交流活動，在業內產生了積極的示范效應，奠定了神州數碼市場開拓的扎實基礎。2015年，將繼續加大這方面的投入力度，再建成2-3個解決方案演示中心。

八是堅持“賦能與培訓能力建設”不動搖：有積累才有后勁，作為華為最早取得HALP授權的合作伙伴，雖在認證培訓市場拓展領域走過彎路，但從沒有放棄過對自身和渠道賦能方面的努力，今后更會借助華為大力倡導能力建設的東風，立足自身能力，打造差異化的賦能與培訓體系，力爭在售前賦能、行業客戶培訓領域、優勢專業售后領域做強做大。

一分耕耘一分收獲!正是這些堅持，保證了神州數碼無論遇到什么困難，都不忘初心，始終緊跟華為企業IT服務業務的拓展步伐，并得到了預期的回報!

溫故而知新，展望未來，華為“大服務”正揚帆起航，神州數碼愿與華為一道并肩戰斗，深耕企業IT服務市場，并真誠邀請業內合作伙伴盡快跟隨上來，加大投入力度，與我們一同登上企業服務之巔，共同領略那美好的風景!