華為自2011年組建企業BG，正式進入政企市場以來，一直在努力打造陽光健康的生態環境，倡導合理追求利潤的同時，確保價值鏈上的合作伙伴都能賺到錢，得到合理的回報。在渠道體系構建、渠道政策制定的過程中，如何更好地解決合作伙伴生存與發展之間的平衡，華為在以下幾個方面做了大膽嘗試。

一、踐行“被集成”戰略，實現雙方優勢互補，打造健康生態鏈，為客戶提供有效服務

近年來，華為一直秉承“被集成”戰略，把華為的技術優勢、產品優勢同合作伙伴基于行業應用的集成優勢相結合，在技術、硬件、軟件、服務等領域全面開展合作。通過共同設計、共同驗證，共同開發有競爭力的解決方案，為各行業提供新的用戶體驗、商業模式和健康的生態系統，進一步提高華為和合作伙伴的價值，增強雙方的行業競爭力，使合作伙伴為客戶提供增值服務的能力得到增強，客戶滿意度得到進一步提升。

為了進一步提升合作伙伴盈利能力，夯實雙方合作基礎，華為采取系列舉措推動與合作伙伴的合作實現四個轉型：

• 希望未來渠道合作伙伴成為華為的同路人，不僅僅是通過銷售華為設備掙錢，不僅僅關注盈利問題，更多的是雙方對文化價值觀念的認同，大家愿意共同實現中國夢。近兩年來華為邀請了全國合作伙伴高管數百人參加了華為大學高級管理培訓;并邀請了近千名合作伙伴在華為學習、研討、參觀考察，親身體驗、感受華為的企業文化，使合作伙伴在企業文化建設方面得到啟發。通過企業文化的交流使雙方能夠相互理解、包容，為最終走向文化價值觀趨同奠定良好基礎。

• 希望未來渠道合作伙伴能夠從通用型向解決方案能力型轉型。不僅僅是去幫助客戶做一些物流平臺、資金平臺或者是銷售平臺，而能夠為客戶提供解決方案的能力型來轉變。2014年合作伙伴有6200人通過了華為售前工程師認證，通過培訓使合作伙伴獲得了相應的產品能力和解決方案能力。2015年針對教育、醫療、公安、金融等戰略行業規劃數百場解決方案賦能培訓，通過業務研討、技術沙龍等形式，幫助合作伙伴構建并提升解決方案能力，通過解決方案提升項目溢價能力，獲取合理回報。

• 希望未來渠道合作伙伴能夠從原來簡單的設備銷售向設備加能力銷售的轉型。隨著云計算、新的商業模式變化，只有擁有服務能力的合作伙伴才是未來的大勢所趨。2014年合作伙伴有近8000人獲得華為售后工程師認證，使合作服務交付能力得到進一步提升，通過服務交付使合作伙伴找到新的利潤增長點，進一步增加了客戶黏性，使合作伙伴可持續發展能力增強。近年來華為和業界主流合作伙伴合作，在解決方案的聯合創新、開發、推廣方面取得較大進步，行業影響力不斷增強，如依托華南資訊在公安行業多年專業積累與華為在大數據領域的創新及技術實力，雙方聯合開發公安警務大數據解決方案。依托中軟國際在煙草行業一號工程、行業專賣等領域信息化建設的經驗積累與華為云計算產品的卓越性能，雙方聯合為國家煙草總局設計了煙草行業兩級云計算平臺;基于索貝對電視臺業務的深入理解與華為在IT領域的積累，雙方聯合孵化全媒體專有云解決方案;依托宇信易誠在銀行IT解決方案領域領先的應用開發和集成能力與華為在ICT領域的積累，雙方聯合孵化了全渠道銀行的渠道創新、大數據分析等解決方案;依托先進數通在金融行業多年專業積累與華為在大數據領域的創新及技術實力，雙方聯合開發金融大數據解決方案;北京華宇信息與華為聯合孵化了法院數據集中管理平臺、司法信息分析平臺等全業務、全流程的信息化整體解決方案。

• 希望未來渠道合作伙伴跟客戶的合作領域能夠從IT需求轉向核心業務需求，隨著華為和合作伙伴信任關系的加強，合作的不斷深入，越來越多的解決方案將會在更多的行業得到復制推廣，雙方的合作領域也將逐漸向客戶核心業務系統轉移，為雙方的合作和發展注入源動力。

二、物質激勵和非物質激勵雙輪驅動，牽引合作伙伴業務快速增長，使合作伙伴名利雙收

華為在構建渠道體系的過程中，為了吸引更多的合作伙伴加入到華為的合作伙伴隊伍中來，針對不同類型的合作伙伴，制定了差異化的激勵政策，使合作伙伴在和華為的合作中能夠獲得較豐厚的激勵回報，激發了合作伙伴合作熱情。除了物質激勵如業績返點激勵、培訓名額贈送、樣機政策優惠外，還有一系列非物質激勵，2014年共有128家合作伙伴分別獲得優秀合作伙伴、優秀分銷合作伙伴、杰出優選合作伙伴等榮譽稱號。

2014年華為中國區企業業務部組織針對合作伙伴售后工程師的多場金種子培訓以及售前工程師大比武，金種子培訓通過累計積分的方式，大比武通過復賽、決賽，選拔出一大批優秀選手，對表現突出的個人進行榮譽獎勵，使合作伙伴員工在獲得能力提升的同時，也得到精神層面的鼓勵。

三、品牌營銷多平臺傳播，使更多的合作伙伴了解、接納華為，融入到合作的滾滾洪流中

2014年中國區企業業務部舉辦各類渠道品牌活動近2000場，形式多樣內容豐富，包括全國渠道大會、HCC、全國服務大會、渠道(客戶)滿意度大會、商業合作合作伙伴大會、合作伙伴CXO走進華為、管理論壇、精英俱樂部、技術沙龍、招募會、答謝會等，通過系列平臺，華為向合作伙伴及時準確地傳遞了對企業業務市場的戰略訴求、政策導向、合作目標，角色定位，使合作伙伴能夠更好地把握合作方向、時機，早做謀劃及時行動。2014年全國多頻次高質量的品牌營銷活動收到了較好的效果，中國區合作伙伴隊伍不斷壯大，合作伙伴數量4000多家，其中業績超6000萬合作伙伴達到了20家，金銀牌總數超過了600家，國內Top10的集成商100%與華為建立了戰略合作關系。在合作伙伴數量快速增長的同時，合作伙伴的業務量增長也大幅提升，表明隨著大批合作伙伴不斷融入到合作洪流中，華為的渠道體系也不斷壯大、優化，支撐中國區企業業務的跨越式發展，我們充滿信心。