【51CTO.com快譯】近幾年硅谷涌現出了大批新的企業IT初創公司，一些從投資者那里得到了很高的估價。推動它們發展的是數據庫、軟件開發、網絡和計算等領域一些新的、比較先進的技術。許多初創公司將矛頭對準了傳統的IT老牌企業，比如戴爾、EMC、甲骨文和IBM。

但這些新生公司果真會擁有與那些大牌公司一樣的身價嗎?這是個合情合理的問題，因為另一個技術趨勢在推動當前的企業IT復興——免費的“開源”軟件。

幾乎所有新的企業IT公司都正逐步將開源軟件整合到其產品中。它們在響應購買其產品的大公司的需求;由于具有較低成本、靈活性和敏捷性等優點，從銀行、醫療保健公司到消費品巨頭的大公司都在青睞開源。2016年春天的一次活動上，高盛的技術負責人稱其銀行在評估新技術時，始終首先考慮開源產品。他甚至開玩笑說“開源在蠶食高盛。”

這給企業技術初創公司出了一道盈利難題。因為開源軟件從本質上來說是免費的。許多公司不得不另辟蹊徑，想法從開源項目獲得收入和利潤。為此，它們采用的模式包括銷售更昂貴、功能豐富的企業版產品，或者對維護和服務收費，以及其他模式。

不過，使用開源產品的成本平均只有專有產品的四分之一至三分之一。正如我們之前所寫的那樣，迄今為止，很少出現與純粹開源公司有關的重大事件(IPO或大宗并購活動)――這表明華爾街仍對其商業模式持懷疑態度。

所以，開源商業模式果真會創造上世紀八九十年代的專有軟硬件公司所創造的那種極高的市場價值嗎?我們認為答案實際上是肯定的，這有三個原因。

 

它像病毒那樣擴散開來!

由于開源軟件是免費的、且易于使用，它正通過企業組織像病毒那樣擴散開來，自下往上，以傳統專有軟件無法企及的方式來擴散(因為傳統軟件常常需要特定用戶事先購買許可證，所以雙方一接洽就要簽署數額龐大、金額不菲的合同)。換成開源，技術借免費這個賣點在企業獲得了立足點，如果證明足夠有用，用戶還樂于為此掏錢，然后就能扎下根來。軟件開發人員還喜歡搗鼓/改動工具，他們用開源軟件很容易做到這一點。

開源初創公司Docker向軟件開發人員銷售“容器化”技術，就是被開發運維工程師以病毒式傳播的一個典型案例，結果在逐漸解綁像VMware這些傳統廠商在一些企業組織擁有的控制。

而其他初創公司發現，成本低廉、易于實施的技術可以通過許多公司來擴散。因為一旦開源軟件站穩了腳跟，人們就會找到使用它的多種用途。InfluxData就是個例子，它專門幫助其他公司存儲和分析關鍵的“時間序列”數據。客戶使用這家公司的產品，分析聯網傳感器生成的數據，另外監控更龐大的IT系統，此外還有其他用途。該公司的靈活技術已經用在40000個地方，基本上沒做什么營銷工作。

這完全體現了企業界軟件開發領域目前的趨勢：企業界更注重按需、低成本云計算具有的敏捷性、速度和用途。想構建一個新的內部應用軟件?啟動亞馬遜彈性計算云(EC2)實例就行。需要讓該實例運行的新數據庫?從網上下載Cassandra就行。開源產品往往用于這種場景。

 

一種更高效的銷售和研發模式

一旦開源技術在企業獲得立足點，初創公司還常常比傳統廠商更容易向客戶銷售收費版產品。這降低了開源公司的銷售和營銷開支，可以將資金騰出來用于其他方面，比如開發更優秀的產品，或者省下來的這些錢可以進入到賬本底線，成為利潤。

相比專有軟件笨拙、自上而下的銷售模式，開源軟件比較容易賣得動，這有幾個原因：

首先，由于這項技術已經嵌入在許多企業組織里面，許多公司高度依賴開源技術來運行關鍵的應用軟件。所以，更容易向這些滿意的用戶銷售收費版的開源產品，用戶不想扔掉已經運行得好好的應用軟件。

其次，在開源初創公司不得不進行真正的產品推銷時，鎖定潛在買家要容易得多。初創公司手里有大量信息，了解客戶已經在如何使用其產品，所以針對升級方案定制推銷用語要比銷售員貿然推銷容易得多。實際上，開源軟件銷售員可以依賴一堆可靠的通過初審的銷售線索，而不是去打陌生的推銷電話。

比如，開源軟件初創公司Redis Labs就能夠充分利用其龐大的用戶社區，銷售更多的企業級“內存”數據庫產品。JFrog的熱門開源產品可幫助軟件開發和管理，它也發現許多客戶愿意購買其產品的更高級版本。JFrog的Bintray產品其下載量已多達10億人次，其中許多用戶有可能在中期變成付費客戶。

最后，許多開源公司發現，自己還可以更高效地開展研發工作，并節省研發開支，因為廣泛的用戶社區在不斷迭代開發和改進開源產品。開源軟件的大企業用戶(比如推特和Facebook)實際上為它們購買的開源技術的一些研發提供補助，因為軟件運行順暢對它們有利，它們在大規模使用開源軟件。

 

更低的成本帶動使用量，并擴大潛在市場

最后，一旦公司開始使用開源工具(包括免費和收費)，帶動使用量的良性循環會隨之出現：由于這些工具、甚至收費工具比傳統軟件要便宜得多，許多公司使用更多這類工具。這擴大了開源技術的整體市場，有助于促使更龐大的開源廠商問世。

Elastic就是一個例子，它專門為企業分析數據。Elastic的產品比更龐大的競爭對手Splunk的便宜得多，這意味著客戶可以使用Elastic的產品，分析它們生成和收集的更多寶貴數據。更大的使用量給Elastic帶來了總收入更多的市場，因而有助于降低Elastic產品的單位價格。

或者想一想開源數據庫公司MongoDB。Mongo聲稱，在一些情況下，相比使用其他的專有產品(比如甲骨文的企業版)，如果客戶使用MongoDB的Enterprise Advanced產品，可以省下70%左右的開支。所以，一些企業組織會更廣泛地使用Mongo的產品，從而擴大Mongo在公司里面的使用范圍，增加這家公司的凈交易規模和收入。更廣泛地說，這可以為市場中所有玩家擴大總體潛在市場。

總而言之，從許多方面來看，開源商業模式并非簡單直觀。但隨著開源進入到主流，像MongoDB、Cloudera和Elastic這些新興公司很快有望利用公開市場，取得迅猛的發展。無論華爾街喜不喜歡，開源軟件已成為所有類型基礎設施軟件事實上的交付模式，所有未來的企業IT巨頭們將不得不張開雙手擁抱它。

原文標題：How viral open-source startups can build themselves into enterprise-IT powerhouses，作者：Dharmesh Thakker和Dan Nguyen-Huu

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