尊敬的各位領導、各位來賓、各位合作伙伴：

　　大家上午好!開了一天半的會，大家可能聽了很多的戰略、愿景，下面由我還有六家總代的合作伙伴領導，談一談在未來我們怎么樣去支撐大家的工作，怎么樣支撐大家去實現談到的這些戰略。

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　　華為企業BG中國區副總裁 楊文池

　　如我們所知，未來的競爭是生態的競爭。華為將以Leading New ICT的技術和平臺為基礎，以開放、合作、共贏的理念，聚合生態伙伴，共同打造“客戶+伙伴+華為”的“數字化轉型共同體”，助力客戶實現商業成功，實現多方共贏。

　　業務快速增長 伙伴隊伍不斷壯大

　　2016年，是華為中國區企業業務高歌猛進、生態建設快速起步的一年。

　　首先，整體業績高速增長。2016年，伙伴收入增長達到47%以上，伙伴銷售在華為企業業務中占比達到87%。未來華為會繼續堅持“聚焦”與“被集成”的戰略，與合作伙伴一同做大市場，分享蛋糕。

　　其次，伙伴規模持續提升。2016年，產單伙伴近6000家;銷售規模過億的伙伴數量達到34家，同比增長41%;規模過千萬的伙伴數量達到534家，同比增長24%。越來越多的伙伴業務呈現高質量的增長。

　　第三，生態伙伴的規模顯著提升。2016年，華為發布了云服務伙伴認證體系，到年底認證的伙伴就達到了160多家;下半年發布的智慧城市生態圈，年底已經聚合了領先的21家重量級伙伴。

　　非常感謝大家對華為的支持和幫助!

　　“平臺”與“生態”雙輪驅動，建設開放、合作、共贏的生態體系

　　2017年，行業數字化轉型和全面云化正在加速到來。華為將通過“平臺”與“生態”雙輪驅動，聚合合作伙伴，共建開放、合作、共贏的生態體系。

　　平臺是華為基于BDII行動綱領打造的技術平臺，是為合作伙伴開放各種能力的資源平臺，也是確保廣大客戶商業成功的服務平臺。

　　生態是New ICT的新生態，我們的生態既包括引領產業方向，共同做大產業的產業聯盟(如行業組織、標準組織等)，也包括促進客戶商業成功的商業聯盟，當然也包括各種開源社區和廣大的開發者等。在2017年，華為將著力面向云、ISV、智慧城市、分銷、優選合作伙伴開展生態圈建設，實現平臺和生態雙輪驅動。在生態體系內，每個企業或組織，無論大小，只要有獨特的價值和貢獻，就可以形成互生、共生、再生的利益共同體。

　　和合共贏，共建云上繁榮

　　在以云和大數據引領的新技術浪潮推動下，客戶也提出了新的業務需求，包括新的商業模式、更快的業務響應等。那么相應的，對于廠商及合作伙伴的要求也不再是提供單一的產品和服務，而是聚合在一起，充分發揮各自優勢，共同建設以平臺為支撐的云上生態體系。 在這個生態中， 我們既需要傳統的銷售型伙伴，也需要新伙伴的加入，涉及投融資、咨詢、專業服務、應用開發、安全等各領域。

　　2017年，我們將聚焦公共安全、金融、政務及制造等價值行業，圍繞客戶需求，攜手合作伙伴一起耕耘行業云生態。客戶、伙伴、華為將形成一個密切合作的商業聯盟。 在這個聯盟中，客戶是創新體系的重要驅動力;伙伴是行業應用及專業服務的專家;華為發揮自身優勢，專注于提供 ICT 基礎設施，是整個體系的支撐。我們愿意與廣大合作伙伴緊密配合，優勢互補，最終實現客戶+伙伴+華為共同的商業成功，建設繁榮的云上生態體系。

　　為了支撐這個云生態的良性發展，我們將持續加大投入，從以下維度做好對伙伴的合作支撐工作：

　　第一、組織保障方面，成立了行業云組織，深挖垂直行業及細分場景的業務需求，更好地提供產品及商業模式支撐;

　　第二、政策支持方面，我們獨立設計了云軟件及云服務銷售激勵，使銷售云軟件及公有云服務的伙伴可以獲得更多利潤;

　　第三、生態伙伴聚合方面，我們加大了能力型伙伴的建設，新增了云及大數據的專業服務伙伴體系(CSSP)， 支撐伙伴向新型服務轉型;同時，我們鼓勵更多的ISV與我們共同建設行業云，推出更多基于平臺的聯合解決方案。

　　聚“利”共贏，構建解決方案生態

　　華為一直堅持在解決方案上的持續投入。2016年，我們建立了“解決方案伙伴認證體系”，為伙伴提供一站式服務。 2017年，我們繼續加大對解決方案伙伴的支持，主要體現在技術、營銷、銷售三個方面。

　　在技術支持方面 ，我們提供了免費的樣機支持和公有云體驗券。此外，為伙伴在蘇州新建專屬OpenLab。它能提供豐富的產品和測試資源，使方案孵化周期降低30%。

　　在營銷支持方面，我們繼續加大聯合營銷的力度。伙伴除了享有專屬的MDB，更能通過華為的在線營銷平臺(MarketPlace)面向全球推廣自己的解決方案。

　　在銷售支持方面，我們針對領先級伙伴發布了銷售優先支持的政策。這類伙伴與我們聯合開發的解決方案，如果涉及金融、公安、政務等重點行業，會享有在全國30個代表處進行落地的支持。同時我們也會拿出節點云商機與伙伴共享，最終的目的就是實現合作共贏。

　　開放創新 聚合智慧城市生態伙伴

　　2016年，華為提出了建設“智慧城市生態圈”的理念，并在蘇州發布了具體行動計劃。為支持生態圈發展，2017年華為進一步加大了在聯合解決方案創新方面的投入以及對生態圈伙伴的支持。具體舉措包括：

　　第一、在基本權益方面：“華為智慧城市生態圈伙伴”將獲得市場機會優先選擇權，并有組織對接保障和聯合營銷支持。

　　第二、 聯合解決方案實施計劃：投入2000w用于聯合解決方案開發及推廣;此外我們在聯合解決方案的技術開發、專場測試、營銷推廣、人員培養方面也設置了基金支持。

　　第三、項目激勵：華為歡迎伙伴在其拓展的智慧城市項目中優先選用華為產品。2017年對于智慧城市項目中主動銷售華為產品的生態伙伴，將按業績給予額外返點激勵。

　　有勢有為，分銷業務的規模增長和質量提升

　　過去的四年，華為分銷業務規模增長，整體收入不斷提高。分銷合作伙伴的平均業績顯著提升，能力持續增強。

　　2017年分銷業務主要投入以下三個方面：

　　1、建立分銷能力中心。核心目標就是打破渠道支持的瓶頸，面向核心渠道直接提供營銷工具、品牌推廣、賦能、精細化管理方面的支持，提升渠道質量和感知。

　　2、布局新業務。探索并建立標準云的渠道銷售體系及合作生態;在電商領域，規范線上銷售及報價，并開始建設電商授權體系。

　　3、促進可持續發展，“疏”“理”結合。通過專業渠道拓展和市場下沉，擴大對地市市場的銷售覆蓋，為此我們還增加了地市人員布局的費用支持;同時通過政策優化和加強市場秩序治理，改善渠道盈利，使分銷在規模增長的同時，具備更加良性的渠道生態。

　　聚“沙”成塔，與合作伙伴共繪細分市場美好藍圖

　　去年，我們推出了優選合作伙伴計劃，在細分目標市場聚合了1000多家優選合作伙伴，取得了很好的成績。今年我們會繼續加強優選合作伙伴體系建設，并持續加大支持和投入，為此我們優化了合作計劃：

　　1、開放更多市場：我們基于12個細分行業、300個地市開放出更多的市場空間給伙伴。比如在地市市場，檢察院、法院、司法等客戶群將全部納入地市型OC合作范圍。

　　2、強化地市拓展：今年除了繼續發展行業型OC做好行業垂直拉伸外，我們會重點發展地市型OC做好向下延伸，強化地市拓展。預計全年優選合作伙伴數量將達到1500多家，同比增長50%。

　　3、增加投入：我們會拿出8000余萬資金，用于銷售激勵、面向客戶開展聯合營銷及合作伙伴能力提升。

　　4、加大支持：我們會對合作伙伴進行360度全方位支持。授權給予優先支持、商務給予更大優惠、華為得到的商機也會優先提供給優選伙伴。

　　最后，希望我們的合作伙伴在OC目標市場多進行自主銷售、項目報備、開展聯合營銷等，與華為一道共同開拓好細分市場。

　　提升服務收益，聚合CSSP伙伴

　　生態建設離不開服務合作體系。過去幾年隨著服務業務的增長，服務伙伴的數量和質量也得到快速提升。目前通過服務認證的合作伙伴數量已經超過1500家，僅在2016年，合作伙伴交付的項目數量超過3萬個。2017年華為將持續支撐合作伙伴能力快速提升，主要有三個方面：

　　1、華為將繼續加大基礎投入。向伙伴提供多渠道、多途徑的接入方式，提供7*24的電話以及在線技術支持。大力發展移動APP，支持全業務流程透明可視，并開發一系列工具平臺提升效率。今年華為還將通過400海量問題進行大數據分析，向伙伴提供分析報告，精準化提升伙伴技術能力。

　　2、華為將繼續推行合作伙伴交付計劃、祥云計劃，鼓勵伙伴自主、高質量的為客戶提供服務。

　　3、2017年華為還將推出服務解決方案伙伴計劃，幫助伙伴在云、大數據方面建立服務能力，使大家能夠快速抓住新興服務市場帶來的機會。昨天在服務分論壇上，我們已經向首批通過CSSP認證的伙伴頒發了證書。希望更多的伙伴能夠加入這個服務隊伍中。

　　聚合多方資源，協同共建合作伙伴人才生態

　　在伙伴人才培育方面，2016年我們正式成立了華為中國合作伙伴大學，為伙伴提供端到端的能力提升服務。在2016年，合作伙伴認證人數首超3萬人，2017年預計將突破4萬人，保持年均36%以上的高速增長;高端HCIE認證預計在2017年達到2000+人，合作伙伴人員的數量和質量持續提升;人員能力提升促進組織能力增值，2016年渠道自主報價率及自主交付率分別已達85%和84%。

　　2017年，我們將持續圍繞合作伙伴大學，聚合各方資源，幫助合作伙伴建設人才隊伍，增強在行業數字化轉型和云時代發展業務的能力。

　　首先，政策上我們加大了對伙伴能力的要求。售前解決方案認證的要求進一步延伸到行業金牌合作伙伴;同時也推出了CSSP、云軟件相關認證，提升伙伴在上云、云上服務、大數據等方面的能力;

　　其次，我們將拉通行業資源，提供細分場景下的解決方案資料，幫助合作伙伴深刻洞察客戶需求，提供差異化、有競爭力的解決方案;

　　華為將通過合作伙伴大學平臺持續與各合作伙伴分享自己的知識、經驗、實踐、技術與能力，更期待合作伙伴能貢獻自己的資源與智慧，攜手培養更符合業務發展需求的 ICT人才。

　　豐富激勵模式，近30億助力生態建設

　　在激勵方面，按公司最新的要求，2017年激勵預算很可能到達將近30億，這樣同比增長會達到70%以上。首先，面向各類生態圈合作伙伴，華為會推出針對性的激勵政策。舉例來說，我們ISV伙伴很多在解決方案層面貢獻方案與能力，但由于沒有直接參與銷售，傳統的激勵無法覆蓋到。而新的政策將根據ISV的間接業績貢獻，向ISV伙伴提供銷售激勵、品牌資金、樣機等多方面支持。其次，華為2017年新增億元專項激勵，主要用于云及相關產品和解決方案的拓展，包括相關方案的銷售返利、重點方案產品拓展激勵，云體驗券等。希望伙伴一同把握轉型機遇。

　　共享營銷資源，2億+投入促進生態繁榮

　　在營銷資金方面，近幾年華為一直持續加大對伙伴的MDB投入，復合年均增長達到40%以上。2017年，我們預計將投入2.5億市場基金，為一代、ISV、金牌、分銷等合作伙伴提供專屬額度，給伙伴提供更加全面和充分的營銷支持。

　　在營銷內容方面，我們會拉通各種資源，提供統一的品牌資料包、產品資料包和行業營銷資料包，聯合伙伴面向客戶開展精準營銷。

　　在營銷平臺方面，將更加開放，聯合營銷將更多的以合作伙伴的聯合展示和分享為主。比如，在長沙開啟的ICT生態之行，以及今年的“匠心杯”合作伙伴精英邀請賽和ISV創新論壇等活動，都將給伙伴提供更多展示機會。

　　銷售融資破100億，助力合作伙伴規模增長

　　在融資授信支持方面：中國區企業業務銷售融資從2013年正式推進，2016年支撐渠道融資總額達到78億、預計2017年銷售融資將突破100億，進一步加強對伙伴的資金支持。

　　目前，華為已聯合IGF、匯豐銀行、平安保理、工商銀行、中國銀行等15家以上的金融機構，為伙伴提供多樣化的融資解決方案，實現華為+合作伙伴+金融機構大聯合的資金生態圈。

　　2017年，華為將積極推動金融機構優化融資品種，實現渠道端到端的覆蓋，具體來講：

　　1、在總代和一代推行臨時額度調整+長期額度儲備雙保險;

　　2、在二代融資上聚焦需求深耕細作，逐步擴大范圍;

　　3、對云服務、智慧城市等新領域嘗試提供打包的融資解決方案，實現渠道+項目雙維度的融資支撐。

　　以生態伙伴為中心，打造ROADS體驗的交易支撐

　　2017年我們將以生態伙伴為中心、加強流程和IT建設，全方位打造ROADS體驗的交易支撐體系。

　　首先，在“實時”上：eChannel系統作為合作伙伴一站式的華為業務平臺，做到從注冊、認證、訂單到激勵等信息全流程實時可視;

　　在“按需“上: 合作伙伴管理員可以定制不同崗位角色的員工權限;2017年我們將按伙伴不同的認證身份，定制對應的業務流和信息流，使業務更加便捷高效。

　　在“在線”上，今年將建立伙伴問題受理智能在線平臺，除了24小時熱線支持外、還將增加iHelp智能機器人等在線支持工具，快速解答伙伴問題。另外，在訂單可視方面，伙伴可以在線評價，華為通過實時收集在線意見，主動管理，提高伙伴滿意度。

　　在“自助自主”上：2016年已實現伙伴注冊信息自助修改服務;2017年針對伙伴自主報備的項目，將開放伙伴自主申請商務和項目授權等權限，同時將不斷擴大自主提單的范圍，促進交易更加自助自主。

　　最后， 我們合作伙伴大學平臺將增強社交分享功能，使講師與學員能相互交流評價、分享經驗;同時通過“渠道政策一戰到底”、“大咖直播”等社交互動專欄，增強伙伴和學員的參與感和成就感。

　　通過全面打造基于ROADS體驗的交易支撐體系，讓伙伴與華為的合作更加實時、高效、簡單、透明。

　　構建陽光、和諧、公平、公正的合作伙伴生態

　　華為持續堅持構建陽光、和諧、公平公正的合作伙伴生態，2016年簽單渠道數量同比上升11%，簽單渠道違規同比下降6%，渠道秩序持續提升。

　　在2017年，華為將加大對業務合規的管理，優化經銷商主動申報的處罰規則，鼓勵伙伴申報華為員工業務違規，由于華為員工業務違規導致經銷商違規的，對經銷商不問責;對主動申報歷史違規的，將減免經銷商60%違約金處罰，黑黃名單降等。其次，華為將加強分銷違規的問責，加大對綁單、竄貨問題的處罰，繼續加強市場秩序維護，保障伙伴及華為的長遠利益。

　　各位朋友們，我們正處在一個充滿機遇的時代，華為愿意與廣大合作伙伴一起，共肩使命，融入生態，共迎壯闊未來!