我來自北京中普訊通科技發(fā)展有限公司，自2005年進入IP通信行業(yè)以來，在這個圈子里摸爬滾打已經(jīng)超過了12年，曾經(jīng)的菜鳥現(xiàn)在也變成了老鳥，12年里風雨兼程，切身感受到這個行業(yè)的野蠻生長和變革陣痛。

當初陰差陽錯接觸了VoIP，又因為行業(yè)變化加上個人原因，我們從IP通信運營轉向了解決方案和設備的分銷，在創(chuàng)業(yè)的12年里經(jīng)歷了各種混沌、困惑、猶豫，也曾幾次調整公司的發(fā)展方向，直到2013年才真正確認公司該走什么樣的路，尤其是從2016年Q4簽約成為華為UC分銷合作伙伴以來，受益良多。

代理華為產(chǎn)品之前，我們主要做國內某二線品牌的解決方案和產(chǎn)品分銷，在廠家的支持和公司伙伴們的努力下，公司業(yè)務發(fā)展尚可。但隨著市場競爭的加劇，公司業(yè)務逐漸到達了看不見的天花板，針對這種情況，我曾多次與同行好友交流，但一直沒有找到解決方法。一個偶然的機會，一位同行提到正在做華為產(chǎn)品的分銷，介紹了很多銷售華為產(chǎn)品時如何與客戶交流的實例，這就給了我一個啟發(fā)：也許做華為產(chǎn)品代理將成為我們突破公司業(yè)務天花板的方法。

作為通信行業(yè)的從業(yè)者，其實我很早之前就已經(jīng)關注華為公司和華為產(chǎn)品，只是自認為公司實力和團隊能力與華為的要求相距甚遠，并沒有想過與華為產(chǎn)生什么交集。直到2016年下半年，經(jīng)過朋友的推薦，通過與華為產(chǎn)品和銷售負責人多次接觸、交流，在雙方彼此認可的基礎上最終加入華為大家庭成為一家華為產(chǎn)品分銷商。

加入華為分銷對我們公司而言，是一個很大的考驗，一方面華為對分銷商的要求非常高，我們非常認同華為的嚴格要求，但是從以前的“野路子”走向規(guī)范化，這個轉型過程非常痛苦;另一方面，華為產(chǎn)品與我們之前代理的產(chǎn)品相比定位差距也非常大，導致獲取客戶的過程難度不小。

在簽約之后，對于如何銷售華為產(chǎn)品我們并沒有明確想法，繼續(xù)按照之前代理二線品牌的方式去銷售華為產(chǎn)品，以為沒什么難度。我們按照華為的要求下單囤貨，然后對銷售人員進行產(chǎn)品培訓，讓銷售人員在銷售其他產(chǎn)品的同時也推銷華為產(chǎn)品，此外，要求技術工程師熟悉華為產(chǎn)品并在公司內部搭建演示、測試環(huán)境以供員工學習。按照上述方法，我們懵懵懂懂地度過了2016年，而現(xiàn)實的教訓是沉重的，整個2016年Q4，我們公司華為產(chǎn)品的銷售額不到5萬。好不容易拿下的一個總金額5萬多的華為設備項目，由于技術工程師的對產(chǎn)品不熟練，無法完成調試，最終不得不替換成其他品牌的產(chǎn)品。

針對上述情況，我們從內部、外部兩個方面進行了反思，總結出以下原因:

內部的原因：

1、公司沒有明確華為產(chǎn)品的定位和目標客戶群體;

2、公司員工對華為產(chǎn)品熟悉不夠，無論是對產(chǎn)品功能的了解還是安裝調試的熟練程度，都達不到成功交付項目的水平;

3、公司對華為產(chǎn)品的定價方法不了解，對市場價格把握不夠;

4、公司沒有專門負責華為產(chǎn)品的銷售經(jīng)理和技術工程師，在產(chǎn)品銷售層面無法提供服務優(yōu)勢;

外部的原因：

1、在北京市場有4家認證分銷商，若干家非認證的分銷商，競爭激烈，必須做差異化市場才能取得成功;

2、找準我們自己的定位，明確自身的優(yōu)勢;

2017年4月，我們公司對自身定位逐漸明確：立足自身做第三方產(chǎn)品的優(yōu)勢，將華為產(chǎn)品的品牌優(yōu)勢、可靠性與第三方產(chǎn)品的高性價比結合起來，給客戶提供高品質、高性價比的解決方案，苦練內功，不斷加強技術和解決方案培訓學習，建立華為產(chǎn)品的銷售和技術支持團隊，加強新老客戶的拜訪工作，突出自身的融合優(yōu)勢，避免價格戰(zhàn)。

在明確定位后，我們一方面在華為彩頁基礎上重新設計、印刷，以方便與客戶交流使用。

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另一方面，聯(lián)合合作伙伴參加多場展會，拓展市場新機會。

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經(jīng)過幾個月的探索，我們的付出得到了回報：客戶咨詢量顯著增加，華為產(chǎn)品銷售額也有了明顯提升，更重要的是團隊能力也進一步得到了鍛煉。我們當初突破公司業(yè)務天花板的想法得以初步實現(xiàn)，這也堅定了我們在華為大家庭越做越好的信心。

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華為公司簡介

作為全球領先的信息與通信(ICT)解決方案供應商，華為堅持以豐富人們的溝通和生活為愿景，堅持圍繞客戶需求的持續(xù)創(chuàng)新，與合作伙伴開放合作，在電信網(wǎng)絡、企業(yè)網(wǎng)絡、終端和音視頻等領域構筑了端到端的解決方案優(yōu)勢。通過全球專注敬業(yè)的18萬名華為人，致力于為運營商客戶、企業(yè)客戶和消費者創(chuàng)造***的價值，提供有競爭力的ICT解決方案、產(chǎn)品和服務。目前，華為的業(yè)務遍及全球170多個國家和地區(qū)，服務全世界1/3以上的人口。華為公司成立于1987年，是一家由員工持有全部股份的民營企業(yè)。欲了解更多詳情，請參閱華為官網(wǎng)：www.huawei.com

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