為了更好地與業務部門進行溝通，增強IT部門的戰略可信度，首席信息官越來越多地依賴于業務關系經理。以下將介紹如何找到這一合適的人才，以及如何充分利用這一混合型領導角色。

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不同的業務職能部門表示，他們需要高效地進行工作，因而提出了各種競爭性的需求，你的IT團隊是否因此而被壓得喘不過氣?如果你和大多數IT主管一樣，那么你的答案可能是肯定的。而其解決辦法可能讓你大吃一驚：雇傭一名業務關系經理。

業務關系經理(BRM)(也被稱為業務部門與IT部門聯絡人員或一些類似的頭銜)是一位領導層人員，其角色是充當業務和IT部門之間的橋梁，確保首要工作得到解決，向業務主管介紹新技術所帶來的好處，以及確保在新工具或新產品部署后可實現商業價值。業務關系經理的一個最重要職能就是有助于確定哪些請求和舉措應立即優先處理，哪些應該稍后處理或完全拒絕。

“很多次，當我與首席信息官們談到業務關系經理時，他們會說，‘我已經積壓了1,000個請求。如果我首先與業務關系經理提出請求，則我們的請求會積壓至2,000個，’”Gartner公司首席信息官研究團隊副總裁卡西奧·德雷福斯(Cassio Dreyfuss)說道。“但實際情況卻恰恰相反。為什么?因為業務關系經理能夠與業務部門交流，并會說，‘這其實并不重要，但明年必須去做。我們為什么不把精力集中在這里呢?’因此，請求被積壓的數量將會減少，而不是增加。”

除了有助于將IT項目的請求數量維持在一個合理程度之外，業務關系經理還具有一些非常有用的職能。以下將介紹你需要雇傭一位業務關系經理的五個原因，以及如何讓你的組織可以充分利用這一崗位職能。

1.掌握你現有的技術組合和項目情況

“現有流程或系統是否在哪些方面運行不夠高效，這或許是因為不該將大量資源投入其中，也或許是因為人員沒有配備合適的工具，而業務關系經理可以為此提供幫助，因為他可以為制定戰略、目標和指標提供一些工具和培訓，而且可以評估最終價值是什么。”亞特蘭大業務關系管理學院(Business Relationship Management Institute)前內容策略專家和知識管理負責人Danielle Dizes說道。“業務關系經理可能會對某一項目進行評估，然后說，‘為什么這樣做不可行?’ 或者說，該項目目前時機并不合適。他們會檢查某一流程，然后根據一些衡量指標來確定該項目目前對我們是否有價值，以及是否應該繼續推進，如果停止該項目，我們是否應該保留該項目以便以后再啟動。”

2.找到未滿足的技術需求

德雷福斯指出，這一職能可能會讓首席信息官感到害怕。但事實是，你的組織不但將從去除或推遲那些不能立即創造價值的項目而受益，而且還會因找到一些增加價值的機會而受益，即使業務主管們并未意識到這些機會。

Dizes說，“業務關系經理可將需求帶到表面，幫助制定需求，并確保能獲得潛在的業務價值。”“業務關系經理還可以在構思、價值計劃、溝通和持續改進方面提供幫助。”她補充道，業務關系經理非常適合于確定如何讓技術來推進業務目標。

3.向業務主管們介紹哪些技術對他們有用(或無用)

位于賓夕法尼亞州切斯特市Power Home Remodeling公司的首席信息官蒂姆•溫霍爾德(Tim Wenhold)說：“你雇傭來搭設這一橋梁的人員需要了解，他還要為一些利益相關者提供指導，告訴他們可以做什么，不可以做什么，哪些事情有可能做，以及哪些事情應該做。”“但業務關系經理還要非常擅長工作在兩個世界中。他要了解業務需求。”

數字工作流程公司ServiceNow的首席信息官克里斯•貝迪(Chris Bedi)補充說：“業務關系經理需要具備咨詢心態，并愿意在談話中創造性地引入壓力，否則他就會降級為一個工作訂單接受者。”

4.代表缺席的業務主管

“書中說，一旦你為內部業務客戶設計了一個解決方案，則該客戶的代表就必須參加團隊會議，執行測試等其他工作，”德雷富斯說。“事實是，他們會說‘是的，我們會參加會議，’但他們不會參加。”他說，當發生這種情況時，“業務關系經理將成為該解決方案相關工作的一個客戶代理人，并且會做得很好。”

5.尋找跨業務領域的技術協同效應

梅格·拉姆齊(Meg Ramsey)是位于賓夕法尼亞州韋恩市(Wayne)Sungard Availability Services公司的云服務產品管理副總裁。但在之前的職位上，她實際上擔任的是業務關系經理(她的頭銜是高級IT業務分析師)。她說，在公司內部尋找機會來擴大技術創新帶來的好處，這是她的主要工作內容。

她回憶說：“我們的一個重要項目就是為現有的銷售機會創建歷史存儲庫。” “Salesforce或另一CRM平臺可提供對某一時間點進行查看，但如果要進行歷史跟蹤，則需要以不同的方式操作。”在開始該項目之前，拉姆齊找到了用新存儲庫為公司提供服務的其他方式。她解釋道：“我會從技術專家那里獲取一些要求，然后將其逐步貫徹到其他職能部門(例如營銷)中。”“我會說，‘這就是我為銷售團隊做的事情。作為該產品的一部分，你想要我做些什么?’這就是業務關系經理應該負責的事情。”

設立業務關系經理角色

業務關系經理如何融入到一個組織中?在大多數情況下，專家認為，他/她通常應通過IT部門向首席信息官匯報工作。Dizes說：“這一工作的職能是將IT部門提升成為戰略性的業務領導者，使IT部門從單純提供服務的角色脫離出來。” “業務關系經理這一角色可看作是來幫助制定商業策略。業務關系經理是一個混合型管理人員。他應該向首席信息官匯報工作，并直接與其合作。”

德雷富斯指出，將業務關系經理角色與項目經理角色區分開來，這很重要。他說：“業務關系經理的工作包括為解決方案及其業務案例創建一些要求。”“但是他們并不會執行很多工作。業務關系經理會帶著目標來設計解決方案。然后，將設計完成的解決方案全部交給項目經理，由他來開發該項目。”讓業務關系經理來監督整個項目直至完成，這到底有什么問題?“我們希望優化項目經理最擅長的工作，即高效地管理團隊，”德雷富斯解釋說。

并非所有人都認同。例如，貝迪表示，恰恰相反，對于業務關系經理來說，很重要的是要從項目一開始到結束以及后續的整個過程中都要監督。他說：“很多組織在項目結束時來宣布這是工作終點。”“但他們沒有真正到達工作終點，這是因為只有我們得到了想要的結果，才能知道是否到達工作終點。”

盡管德雷富斯贊同將業務關系經理的角色定義為戰略專家，他會將一些執行工作留給項目經理，但貝迪認為這種工作方式存在缺陷，并表示他“難以理解”純粹業務關系經理這一概念。

他說：“業務關系經理還需要讓做實際工作的人向他匯報。”“否則，業務關系經理就會被視作中間人，使其很難實施變革或快速做出響應。業務關系經理這一角色的價值在于其敏捷性，同時該角色可以對組織的需求做出快速反應。”此外，他說：“我的傾向是采用問責制，而不要讓執行工作來削弱問責制。”

德雷富斯表示，區分開業務關系經理與產品經理，這非常重要。產品經理是一個日益受歡迎的IT角色，其包含了一些業務關系管理職能。產品經理負責了解在整個組織中某一特定技術產品和方案所帶來的要求和業務收益。而且，德雷富斯承認，他在Gartner公司的一些同事認為，產品經理的角色最終將取代業務關系經理的角色。

他說：“目前，業務關系經理的角色仍在不斷發展。”“我每天都會與雇傭了業務關系經理的一些客戶進行交流。但我的一些同事表示，這不是一個永久性的崗位。他們認為，當你完全發揮了產品經理的職能后，就不再需要業務關系經理。我表示不贊同，并認為他們會很好地合作。產品經理會為所有客戶來關注某一產品，而業務關系經理則會為某一客戶來關注所有產品。”

現實中的業務關系經理

在Power Home Remodeling公司，八名IT人員來擔任業務關系經理角色，其頭銜是“producteer”(這是對“迪士尼幻想工程”的認同)。每名producteer人員都在他們指定的工作領域內管理兩個跨職能的工作團隊，這些領域包括就職服務、人力資源/人才招聘、員工產品、通信產品和銷售。溫霍爾德表示，公司很快將再組建兩個以producteer人員領導的團隊，一個在人力資源部門，另一個在企業財務部門。他還表示，當業務相關者始終無法參加團隊會議時，他已經為那些要求增加人員的領域重新分派了團隊。

盡管producteer人員會花費大量時間與業務同事開會，但他還是通過業務技術部門來匯報工作，而并非向“IT部門”。Producteer人員有自己的辦公室，這樣他們有每天與開發人員和其他技術人員進行交流的優勢。溫霍爾德表示，如果他必須重新做某一工作的話，他會部署相同的人員，而且會更快地將這些人從逐個項目中轉移出來。他解釋說：“就一個項目而言，項目相關者只能在一個很短的時間點上投入工作。”“你希望讓業務部門的人員因參與技術方案而感到興奮——該方案既是業務方案也是技術方案。讓他們有主人翁的感覺，而且producteer正在給他們提供支持。”

哪些人會成為出色的業務關系經理?

你應該去哪里尋找出色的業務關系經理人選?溫霍爾德說，Power Home Remodeling公司所有的producteer人員都來自業務部門，而非IT部門。“其中一個人已經在公司工作了九年。他有八年時間是在銷售部門工作，現在在銷售部擔任producteer。”

拉姆齊表示，她最初是從一所技術學校獲得通訊學位。“但我是一個善于分析和思考的人。我認為這通常是業務關系經理和業務分析師的主要特征之一。對我很有利的情況是，我過去在不同部門之間被調動。最初，我在銷售部門工作，非常了解他們的工作流程，然后調到運營部門。我在多個職能部門的豐富工作經驗使我能夠了解客戶是如何在公司中移動的。”

至于是從內部人員提升出一名業務關系經理還是從外部雇傭，她表示，這兩種方式都是可行的。她說：“將后起之秀提升到業務關系經理職位，這是個不錯的做法。”“這將使他們踏上一個非常不錯的管理型工作軌道。你從僅關注于自己的工作職能，轉變為關注更廣泛的業務領域。”這也將幫助業務關系經理更快更高效地工作，因為他/她擁有組織內部現成的人際關系。“有助于我快速推進工作的是，我清楚要完成某些工作該找誰交談。”

她表示，從外部雇傭的業務關系經理則沒有現成的這些人際關系。另一方面，“如果你公司從未配備過該崗位，并且需要一個有工作經驗的人來建立一個工作流程”，那么從外部雇傭人員可能會有幫助。

德雷富斯補充道，一名出色的業務關系經理會在工作中不斷進步。他說：“在工作之初，業務關系經理只不過是一名業務分析師，擁有超出或高于某一特定領域內部流程的視野。”“隨著他在該崗位上變得成熟，他就成為業務領域，以及首席信息官所不能或缺的合作伙伴。”

貝迪表示，業務關系經理的重要性只會隨著時間的推移而增加。他說：“每個行業的每家公司都說，‘我們不是某某公司，我們是一家技術公司。’”與過去十年相比，能夠采用某家公司的戰略和技術創新，并將其融合在一起形成一個有凝聚力的IT戰略，目前尤為重要。而且這種相關性不會消失，只會增加。”