惠普金衛東：直面挑戰，逆流而上，持續創造奇跡
原創【51CTO.com原創稿件】2020年，一場突如其來的新冠病毒肺炎疫情席卷全球，給各行各業帶來了嚴重的影響。昔日車水馬龍的街道、人流如潮的商場和步行街變得冷冷清清，企業停產、商場停業、學校停課，給經濟帶來了巨大的沖擊。在這種情況下，惠普打印產品的市場份額卻實現逆勢上揚。根據IDC公布的《中國打印外設市場季度跟蹤報告(2020年第一季度)》報告顯示，惠普A3數碼復合機(包含惠普頁寬產品)在中國市場占有率持續攀升，市場份額從最初的1.74%增長至如今的15.1%，排名第二，并創造了自2016年強勢進軍A3復合機業務以來的歷史新高。
那么，是什么原因導致惠普打印產品在環境不景氣的情況下創造了銷售的奇跡?惠普又將采取哪些方法來確保未來的銷售持續增長?帶著這些問題，筆者采訪了惠普全球副總裁、打印機與耗材產品大中華區總經理金衛東。
惠普全球副總裁、打印機與耗材產品大中華區總經理金衛東
一半是海水，一半是火焰
“一半是海水，一半是火焰。”這是金衛東在談到惠普打印產品銷售時總結的一句話。一半是海水，指得是家用產品銷售趨勢良好，逆勢上揚;一半是火焰，商用產品銷量受到了一定程度的影響。
金衛東告訴記者，受在家學習、遠程辦公的影響，家用產品市場需求持續攀高。由于中國市場絕大部分家庭中還沒有安裝打印機，且受疫情影響無法在公司完成打印，復印店也沒有開工，因此只能自己買一臺打印機。金衛東表示，中國家用市場僅有2%~3%的保有量，有著巨大的成長空間，未來發展的勢頭仍然良好。
與家用產品成反比的是商用產品的銷售量受到了一定的影響。金衛東認為，傳統商用市場的銷售模式大都采用高庫存、低周轉的傳統模式，抗擊風險的能力較差，這也是導致商用市場整體銷量下滑的主要原因。他表示，雖然惠普商用產品同樣受到了疫情的影響，但整體情況并沒有那么糟糕，5月份的周轉量、銷售量在A3產品上恢復到之前的60%~70%，5月份恢復到原來的80%~90%左右。
推出官方線上銷售平臺，以采購新模式應對疫情
在疫情新常態下，由于線下店面銷售的模式受到了很大的影響，如何改變原有的產品經營銷售模式，打破瓶頸，也成為各家廠商積極探討解決的重點。為此，惠普正式推出官方線上銷售平臺 ——[惠商店]微信小程序。
作為惠普推出的首個基于微信應用的官方銷售平臺，惠商店整合了惠普優質的代理商資源，提供豐富的產品采購組合和多樣化的服務模式，基于數字化社交平臺，為中小企業采購提供高效、便捷、可定制化的全新采購體驗，同時全面升級傳統代理商模式以實現隨時隨地數字化銷售及服務。
據金衛東介紹，“萬家微店”項目自上線之后，已經有488家代理商入駐惠商店，覆蓋了全國31個省份、176座城市。他表示，大部分線下渠道不知道怎么做電商，而且也不想花錢投資。為此，惠普搭好微店之后免費提供給線下渠道，渠道商只要把相關信息補充完整，就能擁有一個自己的微店。
當然，為確保給用戶提供高品質的產品及服務，惠商店中所有代理商均經過了惠普層層篩選。入駐平臺的代理商將在惠普星級評分體系中，通過服務、產品、物流等多維度的打分機制獲取店面評級，并根據用戶購買反饋，定時進行更新。用戶則可通過星級評價及溝通交流更為直觀地選擇代理商合作。同時，用戶通過惠商店可以及時獲取最新的產品信息及促銷政策，不會錯過優惠機會和值得購買的產品。
著眼用戶需求，按需按節奏發布新品
疫情新常態下，商用市場未來的發展趨勢如何?惠普將會采用哪些應用措施?是否會調整新產品的發布策略?這些也都是記者非常關注的話題。談及A3市場未來的發展趨勢和方向，金衛東告訴記者，在中國市場，A3和A4融合是一個大趨勢。他表示，在A3市場中，政府、大型企業、中高端的中小企業是主要的消費者，他們現階段對于A3的需求量比較大，因此在短時間之內，A3市場還是有不錯的發展空間。
不過，金衛東同時也強調，隨著中國紙張定義越來越標準化，A3產品的需求也會越來越小，A3與A4將會融合。他表示，目前全球只有中國和日本兩個市場對A3的需求量較大，而在A3市場中，惠普市場成長非?？?，主要是因為惠普將A3簡單化、標準化，讓打印渠道也可以進行A3復合機的經銷。
隨著行業趨勢向IT化方向發展，依賴于A3市場的OA渠道將面臨嚴峻的生存挑戰?；萜詹扇〉慕洜I模式與傳統OA有所不同，以低庫存、高周轉、少投入的經營模式，與傳統OA模式進行碰撞融合。將A3產品簡單化、標準化。讓A4打印機渠道也可以進行A3復合機的銷售。也希望以這一透明化、標準化的全新模式吸引更多OA渠道加入惠普。
對于產品的發布節奏，金衛東表示不會因為疫情的影響而改變產品的發布節奏。“惠普每年有兩次發布，分別是春季和秋季。上半年雖然受到疫情影響，但我們還是按照原來的節奏發布了新產品，共發布了六個系列三十幾款產品。未來，惠普會緊跟得這個節奏，緊跟市場競爭，半年發布一次新品，以滿足用戶的需求。” 金衛東如是說。
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