近日，包括中芯國際在內(nèi)的數(shù)十家中國公司又被列入美國的“ 實體清單 ”，這些企業(yè)被限制對美國技術(shù)和設(shè)備的使用。

近兩年，隨著中美貿(mào)易戰(zhàn)的加劇，中國企業(yè)被美國列入貿(mào)易黑名單的情況已屢見不鮮。面對中國高科技被“卡脖子”的現(xiàn)狀，如何把“卡脖子”的風(fēng)險變成機會，是中國科技企業(yè)亟需思考的命題。

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在這場科技突圍戰(zhàn)中，出現(xiàn)了一個高頻詞——國產(chǎn)替代。一般來說，引進技術(shù)、自主創(chuàng)新和國產(chǎn)替代是實現(xiàn)科技進步的幾個重要途徑。在當(dāng)前限制較大的背景下，國產(chǎn)替代成為了最佳的科技進步方式。

值得注意的是，除了備受關(guān)注的芯片、數(shù)據(jù)庫以及操作系統(tǒng)等IT行業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施，國產(chǎn)替代同樣出現(xiàn)在以SaaS為代表的IT應(yīng)用類軟件領(lǐng)域。

中國SaaS的前二十年

1999年，Marc Benioff在美國創(chuàng)立了Salesforce，創(chuàng)造出新SaaS軟件服務(wù)模式。經(jīng)過二十多年的發(fā)展，除了Salesforce，還有一大批在市場上非常成功的SaaS公司：

據(jù)2019年6月份的數(shù)據(jù)，Salesforce(CRM領(lǐng)域)市值1200億美元，ServiceNow(IT運營領(lǐng)域)市值500億美元，Workday(HR領(lǐng)域)市值480億美元，在Salesforce PaaS平臺force.com上發(fā)展出來的Veeva(醫(yī)療行業(yè))市值240億美元……

相應(yīng)地，美國企業(yè)對SaaS的市場接受度也很高。美國SaaS應(yīng)用管理工具公司Blissffully在2019年初發(fā)布了一項調(diào)查報告。報告稱，該公司經(jīng)對近千家企業(yè)在2018年使用SaaS產(chǎn)品的情況調(diào)查。無論是50人以下的小微企業(yè)，還是上千人的大企業(yè)，每個員工平均使用8個SaaS應(yīng)用，每個員工平均的SaaS支出為2880美元。

相對于美國較成熟的市場，中國SaaS行業(yè)發(fā)展相對緩慢。就在Salesforce在美國上市的2004年，中國剛出現(xiàn)軟件在線租賃模式產(chǎn)品——XTool和八百客創(chuàng)建并進入商用，初步方案驗證了市場的存在以及客戶的接受度。

直到2011年，隨著4G成熟商用、移動互聯(lián)興起，中國SaaS行業(yè)才迎來發(fā)展的黃金期。隨后，互聯(lián)網(wǎng)巨頭紛紛將目光聚焦在企業(yè)軟件市場，百度李彥宏更表態(tài)，企業(yè)級軟件是未來的趨勢。這一年，微信推出企業(yè)號、阿里推出釘釘，為之后的資本大量進入埋下伏筆，SaaS領(lǐng)域的融資隨后達到了一個高點。

經(jīng)過快速的增長黃金時期，2018年中國企業(yè)級SaaS 市場規(guī)模達到了243.5 億元，同比增長了47.9%。此時，行業(yè)內(nèi)不再跑馬圈地式的競爭，涌現(xiàn)出像銷售易、金蝶蒼穹等一批優(yōu)質(zhì)的企業(yè)。

來源：《中國SaaS產(chǎn)業(yè)的時代變革和投資機遇》

行業(yè)蛻變，SaaS助力國產(chǎn)替代

隨著過去的人口紅利、機會紅利正在褪去，各行業(yè)進入精細化運營，企業(yè)開始有意識的用數(shù)字化手段提高內(nèi)部管理效率。2018年，國內(nèi)公有云市場增速達到歷史高點88.4%，且SaaS占有比例最大，如中石油、萬達等大企業(yè)都開始積極上云。

此外，政策也不斷帶來利好，19個省市在2018年推出企業(yè)上云規(guī)劃。工信部在《推動企業(yè)上云實施指南(2018-2020年)》中表示，到2020年，全國新增上云企業(yè)100萬家。

今年，突來的疫情成為企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的催化劑。疫情使得企業(yè)對SaaS的接受度和需求增加，市場將保持較快增速，相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，預(yù)計2022年中國企業(yè)級SaaS市場的規(guī)模將突破千億元。

在行業(yè)內(nèi)不斷蛻變過程中，隨著云計算的三種模式IaaS、PaaS和SaaS的商業(yè)架構(gòu)逐漸清晰分層，改變了上一個管理軟件時代，中國通用型軟件廠商的布局及技術(shù)實力都相對落后，大型集團企業(yè)(很多國企央企)市場無法實現(xiàn)切入的狀況。

國際權(quán)威信息技術(shù)研究與咨詢公司Gartner在其《Geopolitical Ideologies Are Shaping Our Digital Future》報告中指出：“不同國家的企業(yè)和用戶在溝通、交易和開展業(yè)務(wù)時將面對越來越不同的數(shù)字化環(huán)境，隨著本土化能力的競爭加劇，全球供應(yīng)商關(guān)系可能會被顛覆，如AWS與阿里云、Oracle與金蝶、Salesforce與銷售易。”

而出于政策鼓勵和企業(yè)自主可控的意識提高等原因，國內(nèi)的廠商也正逐漸開始實現(xiàn)一些國產(chǎn)化替代，比如北方工業(yè)之前使用Oracle、中石油使用SAP，現(xiàn)在都選擇了金蝶，聯(lián)想集團、海康威視、上海電氣、沈鼓集團、滴滴等眾多知名企業(yè)之前使用Salesforce、微軟、Siebel等，現(xiàn)在也選擇了銷售易。

在近日銷售易舉辦的品牌戰(zhàn)略發(fā)布會上，聯(lián)想集團的大客戶事業(yè)部運營總監(jiān)黃呂國曾表示：“聯(lián)想從來沒有用過本土的品牌，選擇銷售易是把腦袋別在褲腰帶上。而聯(lián)想之前為什么找國際品牌，也是因為找不到國內(nèi)品牌，原來國內(nèi)軟件的研發(fā)甚至管理水平確實達不到一個能夠國際化或者能夠市場化的要求，當(dāng)然國內(nèi)有做的好的，但大部分都有這樣的情況。后來我分析銷售易為什么能夠走出來，主要有以下幾個原因：

第一點是銷售易研發(fā)團隊都來自于外企的核心研發(fā)團隊，既有本土化的氣息，又有現(xiàn)代化的水平，這與大型軟件公司，不管IBM還是國外Salesforce開發(fā)人員管理水平都沒有太大區(qū)別。

第二點是銷售易產(chǎn)品的穩(wěn)定性，以及研發(fā)團隊對特殊需求的響應(yīng)能力，這都能夠滿足聯(lián)想的要求。

其實我們不是不愿意選擇國有品牌，當(dāng)時確實是找不到合適的國有品牌去做，當(dāng)然銷售易把這個問題很好的解決掉了，有很好的國際研發(fā)團隊，解決了產(chǎn)品快速迭代的問題，快速迭代是銷售易的一個優(yōu)點。”

與國外的SaaS廠商對比來看，雖然如Salesforce、Oracle、SAP有超過20年的產(chǎn)品方案的積累和沉淀，但以銷售易為代表的國內(nèi)的新興CRM SaaS廠商，經(jīng)過了多年的深耕，在產(chǎn)品成熟度和客戶服務(wù)的專業(yè)度上足以服務(wù)國內(nèi)中大型企業(yè)，并且在產(chǎn)品創(chuàng)新和產(chǎn)品體驗上，更敏捷、本土化和接地氣，在成本和本地化實施效率上同樣具備優(yōu)勢，成長為可以替代Salesforce、Oracle、SAP等國際品牌的國產(chǎn)產(chǎn)品。

不僅如此，中國的SaaS廠商隨著技術(shù)能力的上升，更是將目光瞄向海外，助力中國出海企業(yè)落地全球一體化系統(tǒng)管理。例如銷售易就推出了多語言、多幣種、多地域等國際化的產(chǎn)品能力，且在海外布置了服務(wù)器節(jié)點，助力本土企業(yè)出海的全球化運營統(tǒng)一管理全球銷售業(yè)務(wù)，從線索獲取、商機轉(zhuǎn)化到產(chǎn)品報價、訂單回款等全流程同步管理，且賦能海外渠道伙伴，助力銷售業(yè)績增長。據(jù)了解，目前銷售易正在和國際咨詢機構(gòu)合作，進行GDPR的合規(guī)提升，屆時也將成為國內(nèi)第一家符合GDPR標(biāo)準(zhǔn)的CRM廠商，從而以最高的數(shù)據(jù)安全等級，服務(wù)有出海需求的企業(yè)。

從長遠看，中國SaaS處于千億級的市場風(fēng)口，為SaaS軟件的國產(chǎn)替代提供了更多的發(fā)展空間。當(dāng)下，在行業(yè)發(fā)展的井噴時期，有著像銷售易這樣優(yōu)秀的SaaS廠商開始以全球視野布局，或許未來，在全球SaaS市場打造出中國品牌并不只是想象。