日前，銳捷網絡2023全國合作伙伴大會在長沙順利舉行。本屆大會主題為“共建、共創、共享、共贏”，這是疫情放開后銳捷網絡首次面向合作伙伴舉辦的線下大型會議。

會上，銳捷網絡重磅發布了合作伙伴“共建4.0戰略”，同時發布了包括“三網一中心、一云一教室”在內的一系列創新產品方案。會后，銳捷網絡渠道部總經理王剛、銳捷網絡企業網售前技術部總經理劉福能接受了媒體采訪。

共建1.0到4.0：眾行者遠，遠行者恒

多年來，銳捷網絡不斷布新合作伙伴，推進“共建”理念的升級。自2019年首發“共建1.0戰略”定義“共建”理念，到2020年發布“共建2.0羅馬計劃”，再到2021年發布“多維共建”模式，銳捷網絡的行動切實證明著：志同方能不孤 眾行始能致遠。

之所以能布局并踐行“共建”戰略，始于銳捷網絡對自身與合作伙伴之間關系的觀察。

據王剛回憶，這可以追溯到2019年初。因為銷售人員往往追著項目跑，與合作伙伴之間的交流也通常是基于項目，這就造成了一種普遍現象——項目合作中彼此溝通非常緊密，但項目一旦結束，這種交流就會馬上變得松散甚至趨近于無。

“（這種模式）就像打獵一樣，碰到什么打什么。但是我們想轉變這樣的合作模式，（將狩獵）轉變為農耕，一年四季都想好要種什么，建立一種持續的合作模式。只要有機會，就能把合作不斷延續下去。以前銷售人員與合作伙伴打交道屬于個人之間的合作，但如今上升為公司之間的共建。大家做好分工，各司其職，把合作雙方的事情全力做好，就不會因為個人變化而讓公司之間產生裂痕，更有利于長久的合作，這就是最開始推出‘共建’戰略的初衷。”

而隨著銳捷的發展，企業的使命與愿景也在發生變化。這是銳捷網絡在推出“共建1.0”基礎上，在內核不變的前提下，不斷打磨框架、細化執行的緣由，也是站在當前的發展節點正式發布“共建4.0”的根因。

王剛提到，不同的歷史發展階段有不同的成長目標。“以往的模式可以支撐過去的發展目標，那么銳捷發展到當下這樣一個階段，如果按照原來的方式追逐現在的目標就不太現實，因為我們有更高遠的目標，所以要調整內外相關的戰略戰術，用調整變通后的機制來支撐我們對于新目標的實現。”

彼得·德魯克說：“只滿足于今天的企業，在變幻不定的明天就會感到難以生存下去。”顯然，一直在路上的銳捷網絡從來不想止步于此，他們渴望在“共建”之路上走得更寬、走得更遠。

“將合作伙伴當做客戶”：認知持續升級，機制強化執行

談到此次“共建4.0”戰略相較以往的變化，王剛重點解釋了這樣一點：“之前我們是把合作伙伴當伙伴，大家協同配合一起做行業用戶的生意。但從2023年開始我們開始把合作伙伴當做直接客戶，當做我們的衣食父母。”

這種認知升級是顛覆性的，它帶來的不僅是合作態度上的變化，也是資源投入上的變化。

王剛介紹，“我們以往對待客戶的態度跟對待合作伙伴的態度其實是不一樣的。面對伙伴，是平等的、相對放松的；面對客戶，是必恭必敬，全力以赴的，客戶任何一點小事到銷售這里都是大事。而共建4.0則將合作伙伴也上升到同樣的高度，合作伙伴的事情沒有小事，任何一點小的變化我們都非常關注，他跟我們直接的客戶一樣，對于銷售隊伍來說，在心態上也要經歷較大的變化。”

為了確保將“合作伙伴即客戶”的理念落到實處，銳捷網絡專門成立了客戶發展部，強化合作伙伴之間的溝通和賦能。

“我們單獨成立了客戶發展部，今年會投入200人來專門服務合作伙伴。就像面對行業用戶一樣，我們會為合作伙伴提供類似于網格化服務，每批合作伙伴都有專人對接、貼身服務，能夠為其提供點對點的支撐，做好日常的運營和維護。”

除了組織架構上的調整，銳捷網絡在內部管理機制上也為這種變化提供了保障。王剛舉例道：“比如在內部考核機制上，我們對合作伙伴的持續合作會設置KPI指標，用指標來牽引銷售隊伍往‘共建4.0’的理念來轉變。此外，在季度考核、年終獎的考核上都會做相應設計，來避免這種理念淪為空談。”

與此同時，王剛也強調了“信任”在雙方整個共建合作中的重要性，“信任”不僅是合作的前提，也是合作得以持續進行的基石。他談到：“我們知道建立信任其實是非常困難的，需要很長時間。但是傷害信任卻很簡單，一件小事就會讓雙方的合作出現裂痕。共建合作的本質就是去解決雙方合作當中的信任問題。”

對此，王剛做了進一步說明。“我們和所有的合作伙伴都會簽署共建協議。首先，這個協議是大家做好充分溝通之后才會簽訂的，對雙方都有約束力。其次，協議里會明確要求雙方各自應該做到的事情。我們每個月都會和合作伙伴開展一次工作會，通過復盤來保證雙方約定的事項都得到了切實的執行。因為這個協議內容本身是跟合作伙伴的管理層、決策者來敲定的，因此如果出現無法落地的事項，可以讓老板去督促他的隊伍。更重要的是，雙方的問題和矛盾都可以直接擺到臺面上說，這就是我們與合作伙伴前期充分交流接觸后，互相認同、彼此信任，才能上升到共建合作的層面。”

價值為王：線上線下全面支持，保障價值傳遞

銳捷網絡致力于打造能強化彼此信任的共建客戶合作模式，“共建4.0”戰略的推出也是為了讓合作伙伴在與廠商的合作中真正實現“耕者有其田，耕者有其利”。在這一點上，銳捷網絡為合作伙伴提供的不僅是專屬的服務團隊，維護其利益的機制保障，還有為其考慮的產品方案。

劉福能指出，銳捷網絡的產品和方案最終面向的是行業客戶。而合作伙伴是產品和方案價值傳遞的重要目標對象，是不可或缺的一環。“只有他們對產品和方案充分掌握了，并在掌握之后認可并抱有信心，才能面向最終用戶溝通交流。因為我們需要給最終用戶帶來價值，而產品和方案是真正幫助客戶創造價值的。”

為了保障這種價值傳遞，銳捷網絡為合作伙伴提供了線上線下的全面支持。

劉福能提到：“我們面向合作伙伴的訓練，包括銷售訓練，售前訓練可以理解為技能訓練。為了保證他們對于產品和方案的真正掌握，我們設置了完整的訓練體系。在相關的學習平臺上，我們不僅有產品和方案的知識培訓，還有其背后的技術培訓。每周有面向全員的線上培訓，線下也有定期的學習交流。”

據介紹，銳捷網絡每年都會組織多場合作伙伴工程師的技術大比武，在每個大區設置相應的獎項，以激勵工程師們的學習熱情。同時，對于售前售后服務工程師，銳捷網絡設置了精密的認證體系。要開展業務必須有匹配的人才，而認證體系就為人才的衡量提供了標準。

此外，高效的線上工具也為合作伙伴開辟了資源集聚的通路。

“比如我們的‘戰友App’。所有的合作伙伴都可以在‘戰友’上查詢任何產品方案的相關資料。我們設置了各類專區，提供文檔、視頻、客戶證言等一系列素材。即使是合作伙伴方面的工作人員一時無法掌握的信息，也可以直接向客戶展示，這種輔助工具可以幫助合作伙伴提升其價值的呈現能力。除了在技術方面提供幫助，我們的合作伙伴還可以在上面找到銳捷內部的各種資源，可以聯系到各個部門的負責人，這些資源完全開放透明。”

無論是線上還是線下的支持，銳捷網絡最終希望與合作伙伴在互信基礎上實現的是共享資源、共享收益。要為價值創造提供更為長期的源動力，共建戰略的成果評估體系必不可少。

在這一點上，王剛認為可以分為兩個部分，一是結果評估，二是過程管控。

“（以結果為導向）你的共建到底有沒有取得成效？你的共建合作伙伴到底產出多少，是逐年遞增還是銳減？這個我們都可以量化。訂單多少，成交額多少，合作品類多少，這都是可統計的指標，可以用結果來衡量。”

“同時在合作過程當中可以用過程的管控指標來評估。比如需要聯合面對行業用戶時，可不可以共同做一個市場活動方案，做一場正式的技術交流，這都屬于過程管控。其實如果沒有過程管控指標，結果的風險很大。但如果過程價值傳遞得當，打動了用戶，那就可以為我們帶來用戶、帶來銷量。”

事實證明，銳捷網絡的共建藍圖的確在徐徐鋪開的過程中取得了實效。自2019年銳捷網絡提出共建戰略至今，與銳捷網絡開展共建合作的伙伴已經發展到23400多家，聯合開展10000多場各類市場活動，共建客戶超過30000個。

結語

成立二十年以來，銳捷網絡始終保持穩健增長態勢，在波云詭譎的市場環境中展現出強大的韌性。而在成功IPO的第一年里，從“創世界一流的民族品牌”到“做世界級的產業領導者”，銳捷正在快速實現品牌形象的重塑。恒者行遠，思者常新，一個擁抱創新、開放合作的銳捷正欲在新征程里乘風而起。