近期，幾家中國明星SaaS公司，紛紛傳出“境況堪憂”的消息：勞動力綜合管理服務商喔趣被傳面臨倒閉，只剩下10人做維護;另一家專注于智能招聘管理系統的企業Moka，也傳出大批量裁員、紛紛關閉各地分支機構的消息;此外，銷售易、神策、分貝通也都有裁員傳聞，就連已經上市的HR SaaS企業北森控股，上市僅幾個月，股價就從29.7港元/股，跌到5塊多/股...如此種種，是昭示著中國的SaaS行業已經窮途末路了嗎?本文K哥就聊聊我的觀察和思考。

一、從“康波周期”看，目前正處于“蕭條時期”

從時間軸上看，目前正處于第五次“康波周期”的蕭條階段，全球范圍內的企業，都在找尋出路，希望能依托新的跨時代科技，刺激經濟的復蘇和繁榮。這一天何時出現不好確定，但可以確定的是，企業通過降本增效，自救求生，將是未來幾年的主旋律。

在這種大背景下，企業在戰略上收縮，戰術上保守，將是不可避免的，最主要的表現就是，一些可有可無非必要的投入投資，都將大幅減少或推遲。對不少公司來說，企業數字化的推進和轉型，就屬于這類，在保命為第一要務的關鍵時刻，不能直接為企業創收、增加現金流的SaaS服務，其需求優先級肯定是靠后的，甚至會被企業從“to do list”列表中直接抹去。

如果再細分來看，一些垂類剛需的SaaS企業的耐沖擊性可能會更強一些，比如基礎的客戶管理應用、發票自動化應用，在類似的業務場景中，企業用戶還是離不開SaaS企業提供的服務的。而這一類不能被取代或替換的基礎服務，也越來越成為SaaS企業抵御風險、維持現金流的底氣和依靠。

而另外一些提供非剛需應用場景如在線筆記、視頻會議等的SaaS企業，則很可能不再為用戶所青睞。對用戶來說，面對“活下去”這個最大課題面前，某些所謂的體驗感、科技感并不值一提，只要能省錢就會選擇其他的替代方案。這也就意味著此類SaaS業務在當前的環境下，會比垂類剛需業務面臨的沖擊要大得多，前面提到的那些裁員甚至倒閉的SaaS公司，很多都屬于這一類。

二、中國SaaS，就不是個大生意

中國的SaaS行業，大致在2010年前后萌芽。2015年開始所謂的行業爆發，成為眾多從業者口中的“SaaS元年”。一路發展至今，相較而言，我們SaaS行業的這塊“餅”，也并沒有攤的很大。這一點可以從和美國的數據對比上，得到更直觀的體現。

有數據統計，從世界范圍來看，擁有 SaaS 企業數量最多的美國，占據了全球市場份額的50% ，而中國只占 2.6%;從企業收入規模來看，SaaS 企業創收最多的美國，占比約 65% ，而中國僅為 2%;從滲透率上看，美國市場的SaaS滲透率高達70%以上，而中國的SaaS滲透率則不到20%。這樣的數據表現，似乎和中國作為世界最大制造業國家的身份，多少顯得有些不匹配。為什么中國SaaS不能成為一個大生意，我們可以從以下幾個角度加以思考：

1、中國中小企業的數字化轉型需求不強烈

在國內，中小企業最多的行業當然是制造業，而制造業又恰恰是所有行業里數字化水平最低的行業。這個被認為最具活力，且數量龐大的群體，之所以出現這一現象，主要是由以下幾方面原因造成的。

第一，部分企業由于自身客觀條件、資源、管理層的思維意識等方面的局限，致使企業無法有效、快速地進行數字化轉型。

第二，從數據保護的角度出發，一些中小企業網絡安全意識、防范能力不足，極易產生數據泄露的隱患;有些中小企業對SaaS平臺的數據安全不信任，不愿意進行數字化轉型;

第三點，可能也是最根本的一點，過去20年間，中國經濟高速穩定增長，打造了世界上最為健全的制造業體系，成為出口全球的世界工廠，作為整個產業體系中的一環，制造業里的中小企業們也一起分享著各種各樣的紅利，在可以“躺賺”的階段，他們大多不會真正在乎降本增效，也很難真正產生推進企業數字化的內生動力和急迫感。

2、SaaS企業成本高，很難賺錢

SaaS企業是不是賠錢賺吆喝，從微盟、北森等上市公司的財報就能看出端倪。以北森控股為例，截至2023年第一季度，北森控股的銷售及營銷開支為3.87億元，研發開支為3.03億元，兩項支出共計6.9億元，占到北森控股總收入7.51億元的91.8%。要知道這還只是市場費用和研發投入兩大“硬成本”，還沒扣除管理成本、經營費用等各種成本和開支，七七八八算下來，根本不可能賺到錢，這也就理解為什么北森控股5年虧掉74億了。

那么，SaaS企業中市場費用和研發投入這兩大塊的開支，能不能降低呢?很難。這是由中小企業的群體特征、行業特點所決定的。市場費用高，是因為中小企業太分散，觸達難度過大，綜合獲客成本過高。但沒有辦法，為了生存，很多SaaS公司不得不通過雇傭更多銷售人員、堆高營銷成本，來實現他們“預期”的業務收入。事實上，這種“增收”方式，是和SaaS最終“通過敏捷開發和交付以及發現并滿足客戶新需求”來提升銷售能力的“理想路徑”，完全背離的。

而研發投入高，是因為SaaS對用戶體驗、系統穩定性、產品成熟度比一般軟件公司要高很多，其投入自然也就相應大很多。尤其是競爭壓力越來越大，用戶要求越來越挑剔的背景下，只要企業還想在行業內好好發展，研發方面的成本投入就很難降下來。降，某種程度上就意味著，自絕于市場。

由此來看，SaaS行業高企的成本，是很難在短期內快速降下來的，這就意味著這個行業在一定時期內是“無利可圖”。很多想賺快錢的創業者，也會因此避開SaaS，他們更喜歡快速做大規模、上市圈錢的路子，而SaaS上市公司這些股價跌跌不休的血淋淋慘劇，很容易就把他們嚇退了。

3、Salesforce的成功，很難復制

很多SaaS創業者，都渴望自己的企業能成為中國的Salesforce。但目前來看，Salesforce的成長之路和發展模式，很難在當前的市場環境下被復制的。

Salesforce的成功，有天時地利人和各種因素的加持。比如，Salesforce成立初期，就遇到非常好的時間窗口，市場非但不飽和，而且對這種創新的軟件服務商業模式充滿好奇和興趣，廠商和客戶之間，也可以迅速建立很好的合作關系。接著，Salesforce不斷通過“首因效應”擠占用戶心智，在品牌化路線和營銷驅動路線方面，雙管齊下，最終成就了今天在業內的地位。

但我們當前環境下的經濟情況、市場氛圍，都跟當初Salesforce創立時有很大不同。因此，我們的SaaS創業者，尤其是草根創業者，一定要認清現實，你的企業能不能成為下一個Salesforce，在自己給出答案前，可以先看看BAT、華為、金蝶、用友這些深耕SaaS多年的國內大廠們，現在又在這個領域取得了什么“成就”，是不是仍然靠著to大B軟件業務，救濟養活著SaaS?

三、斗膽給中國SaaS企業，提幾點建議

1、拋棄幻想，有質量地活下去

曾經，燒錢模式曾助力很多 SaaS 公司起飛，但時至今日，企業的字典里早沒了“燒錢”二字，有的只是降本增效，開源節流。因此，很多不切實的幻想必須要拋棄了，很多不合時宜的管理方式和經營理念，也必要做出相應的調整和改變。SaaS公司創始人，對此要有非常清醒、務實的認知，拋棄某些貪大求強的幻想，小富即安、小而美、小確幸，老老實實精細化運營，踏踏實實做好自己最擅長最有性價比的產品、守好守住企業現金流，未嘗不是當前最穩妥，最適合的發展之道。

2、深耕行業，真正為企業提供價值

SaaS自身具有標準性強的特點，這就對客戶規模、企業適配性、行業及業務屬性等方面提出了一些列的要求。在客觀上要求SaaS企業必須具備業務深耕、做時間朋友的思想認知和信心。要有跟客戶在一起，傾聽客戶聲音，為客戶提供真正價值，不貪圖短期利益，和企業共同成長的準備和策略。

產品能不能滿足客戶不斷提升的需求，面對競爭對手有沒有持續的競爭優勢，能不能持續迭代升級甚至重構自己的產品，能不能最終贏得用戶的口碑和復購，是SaaS企業必須要面對，也是一定要解決的關鍵問題。

3、大B和SaaS，只能二選一

當初哈姆雷特的困惑是“To be, or not to be,”，如今業內人員困惑的是“大B or SaaS”。大B和SaaS，到底該選誰?這不是魚和熊掌可以“得兼”的問題，而是只是“二選一”的問題，因為這是兩套不同的能力模型，也是兩種不同的生意模式，在打法上也必然存在很大的不同。

大B模式的特點是周期長，回款慢，一客一單，研發成本高，營銷費用高，考驗公司各部門協同、打群架的能力。SaaS則是對產品成熟度要求高、獲客成本高、客單價低，考驗規模化的能力、精細化運營的能力。如何選擇，如何取舍，需要從業者對自身情況，對客戶特點，對行業前瞻，有清晰而深刻的分析和認知。

4、SaaS下半場，拼的是AI應用

AI無疑是當今科技界的“顯學”，很多行業的發展都離不開AI的融入和加持，SaaS也同樣如此。面向未來，結合AI深化場景應用，提供更多滿足AI發展的能力，為未來業務應用AI打好基礎，是SaaS下半場的決勝關鍵。

巨頭如釘釘的“魔法棒”、百度用AI把所有應用重做一遍;業內頭部如微盟推出的AI大模型應用型產品“WAI”，有贊發布的AI智能產品“加我智能”等等，都說明這些大廠們已經在AI身上，找到了靈感，看到了SaaS的黎明，其他梯隊的企業們，結合自身的情況，認真抄作業就是了。

5、擁抱生態，是中小型SaaS企業的出路

大廠以前言必稱流量、入口，現在大家聊的都是生態、系統。入駐大平臺(如：釘釘的AI PaaS、百度智能云、用友YonBuilder開發者社區等等)，成為SaaS生態中的一環，是解決獲客成本高、產品成熟度不足的有效途徑，以低成本滿足客戶多樣化的需求，通過“全家桶”一類的集成化解決方案，大大提升用戶體驗，通過強大的產品實力和適用性，擊敗生態外的競爭對手，是未來中國SaaS企業，不斷走向壯大和成熟的必由之路。

聊了這么多，K哥最后回答文章開頭的那個問題：中國SaaS沒有窮途末路，只有路長且阻，問題解決得多了，路自然也就順暢了，祝中國SaaS越來越好。

轉載自微信公眾號“技術領導力”(ID：jishulingdaoli)