“預測得不準！”是數(shù)據(jù)分析領域的終極難題了。講預測的算法有一大堆，然后遇到現(xiàn)實基本上都被錘成渣渣，業(yè)務方怎么都不滿意。

到底該怎么破局？

一、預測算法的本質

從本質上看，預測算法只有2大類：

1、基于時間序列的。

• 平滑：用于相對平穩(wěn)的數(shù)據(jù)。
• 自回歸：用于趨勢性遞增、遞減的數(shù)據(jù)。
• 帶季節(jié)因素自回歸：用于有周期性波動的數(shù)據(jù)。

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2、基于因果關系的。

• 二分類問題：未來會/不會發(fā)生XX，典型如LR。
• 多分類問題：未來是ABC哪個情況，典型如決策樹。
• 連續(xù)型問題：未來的數(shù)值是多少，典型如線性回歸。

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有可能建模的時候，不是一個模型包打天下，而是用二階段建模。比如預測一個客群消費情況，可以分別用二分類模型預測會不會消費，再用連續(xù)型模型預測消費金額，這樣會消費用戶數(shù)*預測消費金額，就能得出總消費。這是典型的處理手法。

書本上都是這么教的，然而為啥一遇到現(xiàn)實就被錘成渣渣了呢？

二、預測算法的要點

因為：書本為了突出模型效果，刻意選擇了質量好、數(shù)據(jù)全的數(shù)據(jù)集。

現(xiàn)實中麻煩根本是遠遠不斷：

1、沒數(shù)據(jù)。很多時候給到的待預測數(shù)據(jù)，就一行“每月總消費”，其他數(shù)據(jù)屁都沒有……

2、還是沒數(shù)據(jù)。很多公司隔著天貓、抖音、拼多多、亞馬遜，拿不到一手數(shù)據(jù)，只能用后臺導出的一點點數(shù)據(jù)瞎倒騰……

3、就是沒數(shù)據(jù)。大部分公司不是頭騰阿這種壟斷公司，只拿了非常片面的數(shù)據(jù)。最常見的，大部分公司的用戶是花錢引流來的，用戶只有一個手機號+一個優(yōu)惠訂單……

這導致了一個搞笑的情況：很多公司用因果關系類模型，影響最大的變量一定是促銷力度。甚至用逐步回歸法建模的話，促銷力度的變量，能直接把其他變量都干掉。預測結果就變成了：促銷力度越大，用戶加入越多，購買越多。

這種結果一丟出來，一準被業(yè)務評價為：“都TM是廢話，我早知道了！”

這就是現(xiàn)實中第二大麻煩：業(yè)務效果到底怎么衡量。

比如預測銷量是1000萬

• 業(yè)務做到900萬，會說：預測得一點都不準，搞得貨積壓了
• 業(yè)務做到1100萬，會說：預測得一點都不準，還是我厲害

總之，只要你不是100%精準，他都有理由賴到你頭上。甚至可以反復橫跳。比如：“本來業(yè)務能達標的，看到預測說能達標，我們就省點投入，結果不達標了，都怪預測干擾了業(yè)務判斷……”

怎么破局呢？問題既然由人而生，當然還得在人這里解決。避免賭命式預測，從業(yè)務場景角度出發(fā)，剔除人為影響，才是破題關鍵。

三、用業(yè)務運作避免預測錯誤

有些場景，能通過業(yè)務操作直接把問題消滅掉。這時候就直接用業(yè)務手段，不要建模。

比如：

場景1：“銷售數(shù)據(jù)很少，分布很散，如何預測銷量？因為貨物本身不耐儲藏，多進貨的話庫存損失率會很高”——用團購呀！團購就是解決這個問題的。

場景2：“銷售數(shù)據(jù)很少，少到無法計算價格彈性，業(yè)務方又想預測價格彈性，多賺錢”——用拍賣??！拍賣就是干這個的。

場景3：“新品是全新款，沒有數(shù)據(jù)，咋預測？”——做新品預售/粉絲憑碼購買呀。饑餓營銷就是干這個的。

場景4：“大促期間備貨量如何預測？拿捏不準用戶有多少需求？”——10元定金，定金膨脹3倍抵用券，就是干這個的呀。

幾乎所有互聯(lián)網(wǎng)營銷模式，從小米到天貓到拼多多，其實都是在對抗因數(shù)據(jù)不足帶來的備貨難題。所以別光盯著人家的模型，人家的運營也學學。

四、用基礎分析縮小預測范圍

所有賭命式預測都有個共同點：一定要不高不低才算準。比如典型的預測銷售業(yè)績，如果實際是1000萬，他非得要求預測到1000萬才算準。這是模型被評價為“不準”的問題根源。

回到業(yè)務場景中，其實大部分業(yè)務場景不需要這個級別的準確度。大部分時候，業(yè)務怕的是突然暴增/暴跌的場景。預測目標與其設定為：“100%精準”，不如設定為：“是否暴增/暴跌超過業(yè)務消化能力”。

預測100%精準基本無解，但是發(fā)現(xiàn)哪里可能暴漲/暴跌是很容易的。通過基礎分析，把不穩(wěn)定因素區(qū)分出來，能大大縮減預測問題的難度（如下圖）。

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做好基礎分析，拆分不穩(wěn)定因素以后，也更方便挑選模型組合，解決問題（如下圖）。

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五、用滾動式預測代替長期預測

所有的賭命式預測，預測時間周期都很長。長則一年，短也有一個月。賭的時間太長，前期能收集的數(shù)據(jù)很少，也無法把業(yè)務部門各種中間操作反映出來，因此非常被動。

用滾動預測能很大程度彌補這個缺點。通過日/周滾動預測，既能補充數(shù)據(jù)缺失，又能反映業(yè)務方臨時調整帶來的效果，一舉兩得（如下圖）。

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六、用買定離手模式保護自己

一個好問題+滾動預測，基本上能滿足實際工作需求。但作為做預測的人，得學會保護自己，避免業(yè)務方反復橫條，瞎胡甩鍋。

買定離手法是很好辦法。預測結果給出以后，買定離手，所有相關業(yè)務方不再質疑預測結果，而是基于預測結果做疊加。

誰覺得預測少了，誰自己寫請示申請額外貨物，并且留下書面證據(jù)。到時候是預測得不準，還是業(yè)務自己申請多了所以賣不動，看得一清二楚（如下圖）。

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七、再深層地看預測問題

預測問題的背后，是一個很深層的業(yè)務問題：在很多公司，庫存積壓的損失是直觀可見的，貨都爛在貨倉里。但缺貨損失的潛在銷量，卻沒有認真統(tǒng)計。想統(tǒng)計缺貨損失很容易，可以讓客戶交定金預約，可以讓客戶登記需求量和需求時間。但很多公司業(yè)務要么懶，要么蠢，要么不想擔責任，總之是沒有做。

預售、團購、饑餓營銷、訂金膨脹、缺貨登記……所有的業(yè)務手段，需要的不但是運營能力，更需要系統(tǒng)建設支持。顯然，對業(yè)務來說，比起搞這些系統(tǒng)建設和復雜的運營手段，還是直接甩鍋給“模型預測不準”更輕松。因此你要是直接問業(yè)務預測需求，他們都會傾向于“不高不低剛剛好”的賭命式預測。

但顯然這對數(shù)據(jù)分析師是不公平的。既然潛在損失無法衡量，現(xiàn)實積壓是直觀可見的，因此作為數(shù)據(jù)分析師只要顧好積壓損失就能立功。所以才有了以上種種操作辦法。