一家從事海外代理集成業務長達10年的企業在去年推出了自有品牌的全系列網絡基礎設施產品和方案。這在業界看來有些突然，但對漢柏科技而言卻是水到渠成。這是該公司經驗積累和技術儲備的結果——5年來，漢柏科技不斷加大增加投資自主研發力量，并在競爭激烈的網絡基礎設施市場摸索出了一套差異化生存法則：做全球領先的行業深度定制化智能網絡廠商。

定制化是關鍵詞，這是一個大廠商不愿投入時間和資金，一般集成代理企業心有余而力不足的市場。這個市場足以支持漢柏的成長嗎?規模化和定制化的平衡點在哪里?從集成業務向自有品牌轉變，漢柏能邁過這條鴻溝嗎?

十年磨一劍

劉保華：漢柏是一家10年銷售額累計超過十億美元，并于去年在國內推出了自有品牌的企業。大多數國內用戶并不熟悉漢柏這個品牌，您是否可以介紹一下漢柏這10年的發展歷程?

鄧華：漢柏成立于2000年，主要從事集成和代理業務。目前，海外市場業務占漢柏95%以上銷售份額，年復合增長率超過40%，公司在全球10多個國家設立26個辦事處及分公司。經過海外業務5年的高速發展，漢柏已經在數據通信市場積累了豐富的經驗，并為海外用戶提供全面的網絡設備硬件、軟件、客戶服務、全球后勤服務。

在從事集成業務的過程中，我們發現很多客戶有很多個性化的需求，但大型廠商往往不能為客戶定制產品和方案，滿足他們的需求。2005年，漢柏開始自主研發，并在北京高新技術開發區永豐產業基地投建3000平方米的國內研發基地，并招聘大批技術人才組成研發團隊，深入研究客戶需求，并始終聚焦通信領域創新技術。從那時猴起，我們就開始自有技術的儲備。

2010年，漢柏真正在國內開始銷售自有品牌產品，為國內客戶做定制產品，同時致力于企業規模逐步擴大。同年，我們在天津成立漢柏總部，銷售與服務網絡覆蓋全國，并斥巨資在天津濱海高科技園區投建22000平方米的辦公樓，構建漢柏全球研發總部，打造3000人規模的研發航母，采用全球同步研發體系，與漢柏的美國硅谷和北京研發中心形成漢柏全球三大研發基地。我們還建立了500個坐席的全球客服中心和24小時技術服務中心，100多位資深技術人員隨時待命響應，輻射全國20多個城市。同時，我們還建立了一個千萬級的備件庫，這是國內第一家全方位的備件庫。

劉保華：雖然漢柏從去年才開始涉足自有品牌網絡產品的銷售，不過在5年前就已經開始技術儲備。我們發現漢柏在數據通信網絡領域有相當完備的產品線和解決方案。

鄧華：漢柏專注于基礎網絡建設。經過5年的技術積累，漢柏連續推出多款高端硬件平臺，并將高性能的網絡轉發和全面的安全保障融入自主研發的IronScreen 操作系統，并推出了業內第一款1U架構的萬兆防火墻，逐年研發了包括防火墻、交換機、流控、IP語音等多個系列的全線產品，獲得了30多項專利和10多項的軟件著作權。現在，漢柏將在云計算、移動互聯網、物聯網等領域加大研發投入力度。

自有品牌跨越鴻溝

劉保華：去年，漢柏營業額達到7億多元，自有品牌網絡產品的比例占多少?

鄧華：去年，漢柏的營業額主要來自集成業務，因為自有品牌業務才剛起步。

劉保華：從集成業務向自由品牌轉變的跨度非常大，漢柏是如何考慮的?為什么要做這樣的轉型?

鄧華：我們確實在不斷轉型。我們的目標是成為全球領先的行業深度定制化智能網絡廠商，所以我們主要在定制產品上下功夫，滿足客戶的特別需求。較大的廠商不會為了客戶的個性化需求而專門做一些改變，而一般的經銷商沒有能力為客戶做定制產品。而漢柏是從經銷商的基礎上發展而來的，我們這樣的企業有技術儲備和研發能力，也愿意幫助客戶做定制化的項目。

劉保華：很多企業開始做定制化業務的時候都發展得很好，但隨著定制化業務的增多，后臺就會出現二次開發、后期運維、管理等成本過高以及人員捉襟見肘等問題。定制化是漢柏自有品牌產品的突破口，未來漢柏如何平衡規模化和定制化之間的關系?

鄧華：漢柏最早研發的是安全硬件平臺以及安全軟件平臺。目前漢柏硬件架構有兩個體系：一是安全網關體系，這在未來會發展為通用類網關產品，適合通用環境，如負載平衡、應用加速、流向管理等;二是專用類網關，可以集成行業應用需求，是業務定制化的專用網格。在原有平臺的基礎上，漢柏一方面向通用化產品上發展，另一方面向專用化產品發展。在硬件平臺我們有很強的技術優勢，漢柏是國內最早研發出萬兆安全網關的企業之一。

劉保華：從集成代理業務向自由品牌業務轉變是有鴻溝的，漢柏向自有品牌跨越過程中有可能掉進鴻溝里。漢柏如何考慮這些困難?

鄧華：這是我們一直思考的問題。隨著技術不斷革新以及基于下一代互聯網建設和安全網絡的技術與需求相互促進，云計算、移動互聯、物聯網的趨勢逐漸明朗，新產品、新技術、新應用將帶來無限商機，應用網絡產品需求強烈，細分網絡市場前景巨大。現在通用產品市場很擁擠，我們要向應用層面發展，因此我們不會一味走通用產品道路。除了自有品牌，漢柏還有集成代理業務，因此并非只做自有品牌產品，這樣的業務布局可以規避一些風險。

值得一提的是，我們看到了一些新興領域，尤其是“十二五”規劃中提到的重點新興市場孕育了巨大的商機，這些商機對任何廠商來說，都是平等的、嶄新的，我們希望能夠從中開拓出一個市場。至于我們為什么要定制化，其實定制化的含義就是專業化。在一些細分市場上，我們希望能做出成績，并在專業化領域踏出第一步。例如，“十二五”規劃中智能電網的規劃很全面，其實這一領域已經有很多新技術——計算機網絡如何與云計算結合，結合以后電表等云終端如何實現智能化，物聯網和移動互聯網如何結合。這一領域孕育著巨大商機，漢柏正在做這方面的調研，如果時機成熟也會進行投入。

當然，在這一跨越當中肯定有鴻溝，但是我們看到的不僅是鴻溝，更多的是這個值得開拓的新天地。這片新天地，即便是現在一些領先的基礎網絡廠商也同樣在研究中。作為中國本土企業，漢柏最為了解國內實際情況和客戶需求，我們有機會在這一領域快速起步。

生態鏈合作共贏

劉保華：在云計算、物聯網、移動互聯網等新領域，漢柏有沒有做一些技術規劃?這些技術的設計層面很復雜，不可能出現一家企業通吃的局面，即使是全球最大的企業也需要和其他企業合作。在合作方面，漢柏是否有合作的規劃?

鄧華：坦白地說，我們沒有一個定型的模式。在這個技術變革的時代，和誰合作或者做哪一塊業務是最好的，都沒有明確的答案，因為我們都在不斷調研和摸索之中。目前，云計算、物聯網不僅在中國，在國外也同樣處于混沌狀態，這些技術的架構還不是很清晰。這些新領域涉及的層面非常復雜，比如涉及智能家庭，就要和家電公司合作;涉及公用云，就要和政府要合作;涉及智能電網，要和電力公司合作。

這些領域都處于發展的起步階段，目前，我們的整體思路就是和國家的思路保持一致，和“十二五”規劃的中心思想保持一致。漢柏的重點市場是企業級市場，而這個市場應該從技術網絡、應用網絡方向切入。我們未來的規劃和“十二五”規劃的智能電網、智能交通等多個領域建設相關。在這個生態環境里，我們扮演一個設備提供商的角色，提供信息化應用方面的設備，比如智能終端、智能控制、管理設備等。

劉保華：一直以來，漢柏提倡綠色IT架構。一個企業如果沒有獨特的理念，就很難從這么多倡導綠色IT的廠商中脫穎而出。漢柏如何理解綠色IT理念?這一理念如何在技術、產品、研發的設計上體現出來。

鄧華：對漢柏來說，綠色IT理念首先要在產品設備的節能減排上體現。目前，我們正從X86向MIPS過渡。 X86最大的問題就是功耗太大，我們要解決應用平臺的能耗問題，就要在網絡交換層面，通過與以太網標準的結合，降低常規基礎網絡產品的功耗。這些都體現了綠色IT理念。

其次，漢柏希望把行業的專用應用軟件集成到網關上，用戶的終端不需要安裝很復雜的軟件，這樣既提高了效率，也是另一種意義的高效節能。在IT治理、安全評估等系統中，漢柏的應用軟件幫助客戶做相關的IT綜合治理與評估，從業務流程上實現綠色IT。

還需要補充的一點是，云計算核心理念之一就是節約資源，降低能耗。漢柏對云計算進行投入，并推出相關的方案和產品，不僅幫助用戶節約設備購置費用，還節省機房占地面積、電能消耗、軟件部署費用以及人力資源成本等。

劉保華：漢柏在規模化和定制化之間找到一個平衡點，但自有品牌在全國推廣需要全面布局。漢柏未來的渠道策略是什么樣的?

鄧華：IT行業的技術集成和生態環境都是非常重要的。實際上，我們扮演的角色是一個廠家的角色，我們希望未來大部分產品通過我們的渠道去銷售。因為我們各行各業的用戶都有集成商和渠道商提供服務，我們會在全國各個行業發展自己的代理商。

我們有一級渠道商和二級渠道商。一級渠道商包括大區合作伙伴、全國戰略合作伙伴和金牌合作伙伴。大區合作伙伴負責省級銀牌合作伙伴和認證合作伙伴的分銷、融資、物流、管理等，每個省只設一家;全國戰略合作伙伴一般是在跨省垂直行業或跨行業上有很強資源大型IT商，直接從大區合作伙伴進貨;金牌合作伙伴為省級有很強影響力的IT商，直接從大區合作伙伴進貨。二級渠道包括銀牌合作伙伴和認證合作伙伴。銀牌合作伙伴由漢柏進行認證管理，從大區合作伙伴進貨;認證合作伙伴也從大區合作伙伴進貨，大區合作伙伴對其進行銷售和技術培訓。

劉保華：漢柏的銷售體系是直銷和代理并存嗎?

鄧華：漢柏的銷售體系以代理為主。一些重要客戶我們會親自接觸，比如需要駐廠工程師常年服務的企業，而絕大部分的服務還是通過代理商來做。

劉保華：以后是否會有一些產品通過全國總代理商進行銷售?

鄧華：肯定會有區域總代理，我們還會重點發展行業代理商，尤其在漢柏自有品牌發展初期更是以行業代理商為主。隨著產品越來越多，漢柏有可能會采用全國總代理的方式去銷售。不過到今年為止，漢柏的銷售體系主要還是以行業代理商為主。

劉保華：今年漢柏準備大力推廣的重點產品有哪些?有沒有一個整體的規劃?

鄧華：今年漢柏重點推廣的產品有兩類：在基礎網絡方面是交換機;在應用層面是在網上提供管理服務，管理服務很容易增加我們和客戶的黏合度。

劉保華：未來，漢柏想給客戶樹立一個怎樣的品牌形象?

鄧華：漢柏致力成為業界頂尖的下一代智能網絡和應用解決方案提供商。細分行業定制化市場是漢柏的目標領域，為客戶提供最有價值的產品和服務，幫助客戶打造核心競爭力是漢柏的目標。未來，漢柏的目標是成為中國前三名的智能設備制造商，并為客戶提供適合的深度定制化解決方案，成為一家受社會尊敬，員工和股東能夠得到最大回報價值的企業。技術、專利、品牌和服務是企業發展的制高點。漢柏希望，到2013年，我們在國內市場營業額超過8億元。

劉保華：要成為頂尖的下一代智能網絡提供商，漢柏需要在哪些領域加強實力?

鄧華：我們最渴求的是人才。目前，技術處于不斷變革中，很多技術不僅處于前沿水平，涉及應用層面也非常復雜。在云計算、智能設備的研發上，我們希望能夠找到對這些前沿領域有深入研究的人才，也希望漢柏自己能夠培養出在這些新興領域頗具實力的人才。

只要有人才，就沒有做不了的事。不過人才隊伍不是一朝一夕就可以組建起來，我們有時候很羨慕那些大型企業，它們能夠有那么多的人才儲備。

記者手記：企業轉變需要勇氣與時機

從一家頗具實力的海外代理集成商向自有品牌提供商演變，這不僅需要有足夠的技術儲備、豐富的行業經驗、足夠的資金支持，更主要的是管理層要有宏圖遠志。

不滿足于代理集成商的角色，但定制化產品又難以普及，這是很多有實力的集成商所面臨的困境。自有品牌的發展恰恰要邁過這道坎，但稍有不慎，則可能栽進鴻溝里。

漢柏積蓄了5年，終于有勇氣來逾越這道鴻溝了。勇氣在于企業高層管理者能放手一搏。要知道在品牌市場存在這樣一個普遍的嚴酷事實：一般只能存在三家綜合性業務廠商，第四家就必須走專業化市場道路了。綜合性業務廠商中的第二名的利潤可能只有第一名的一半，第三名則處于盈虧的平衡點上。漢柏通過集成和自有品牌并舉的多元化業務，巧妙而有效地規避了這一風險，而3000平方米研發基地的建立、22000平方米全球研發總部的投入、3000人規模的研發團隊……這些都說明漢柏并非畏首畏尾，而是放手一搏。

時機，也同等重要。殘酷的市場布局會發生改變，尤其是重大技術變革來臨之時。當物聯網、云計算、移動互聯網等重大技術變革處于爆發前夜，投入新興市場，貼近用戶需求，做到這些，漢柏進軍自有品牌市場的戰略也就有更大的勝算。