如何將免費軟件與企業成本相結合
隨著免費軟件不斷推進，經銷商不得不削減利潤來應對。但他們也開始思考：如何用免費軟件解決方案帶來利潤?最重要的一定是要讓客戶選擇并認同他們的產品。那么具體有哪些做法?哪種做法最好呢?
價格戰
在與競爭對手較量的過程中，只是簡單地用免費軟件作為替代品來削減利潤的解決方案雖然可行，但它只是一個短期行為。不幸的是，你開始時就處于了劣勢，因為你的競爭對手仍然可以通過削減利潤率來跟你競價，你很可能需要再次削減你的利潤。
一般情況下，我并不贊同這種做法，因為從某些層面上看，IT領域中的一切都是產品。這種方法在一些情況下可能非常奏效(按照由簡單到困難的順序)：
1. 客戶對你的解決方案和那些免費的替代產品都非常了解;
2. 某些訂單的失利會影響你跟客戶之間的合作;
3. 你的勝利可以極大地打擊你的競爭對手。
價值而非價格
不管什么原因(免費軟件，咄咄逼人的競爭，擾亂分銷商，等等...)最常見的競爭反應就是根據你的解決方案的驗證記錄、你的成功記錄和業界對你的解決方案的認可來呈現它的價值。你可能會覺得采用這種方式再合適不過了。如果客戶對這種方式非常熟悉，那么他會選擇價值而不是價格。但是如果“免費”的障礙實在難以克服，那下面的方法可能會更好。
謹慎行事，力求增值
另一種方法是在需要比對解決方案的每一部分時，你也可以將免費軟件融入到解決方案中。這種方法的主要缺點是，當別人介紹他的方案時你會覺得跟你的方案沒什么區別。再看看紅帽和CentOS的例子，你可以用CentOS作為替代產品。但是當介紹方案時，你應該解釋這個方案的缺點。
例如， CentOS可以說是紅帽的一個替換產品，但有一點需要注意。 現在CentOS與紅帽5.5是兼容的，但是紅帽現在的版本是6.0，比Centos快兩個版本，CentOS可能要在6到12個月后才會升級到6.0。每年每臺服務器節省的這400美元是否值得你等待CentOS的新版本?堅持用事實說話，不要有恐懼、不確定和疑問。將信息提供給客戶，讓他們自己來決定。
“新”的解決方案應作為一個可行的選項來陳述，這個選項將建立在你對客戶需求理解的基礎上，可以為其帶來相應的價值。例如，如果你在競標CentOS更換方案時，那么增值點可以是配置和測試備份、監控和報警系統的代理程序，以確保其兼容于先前購買的企業解決方案。我們態度應該是“是的，雖然根據我們的經驗，我們不認為這是可行的解決方案，但我們可以讓它正常穩定的運行，我們需要幫你做一些…”。如果你想推進“免費”方案，這些增值部分可以“免費”，但也會有額外的收入來抵銷免費產品損失的利潤。
如果這是第一次為客戶部署新技術，那么其它方法或許會有更多機會，投入免費軟件陣營是最好的一種方法。
投入免費軟件陣營
免費基礎結構軟件主要集中在服務器，網站和數據庫領域。在某些情況下，免費使用并將它們集成到你的解決方案中可能是有意義的。根據利潤分析結果，你可以準確地確定你需要在什么地方彌補損失的利潤(如果你的企業獲利微薄，或者略有盈利。)這個規劃應以保持解決方案的可行性為目標而不是像第一輪那樣以競爭為重點。
如果你有很多系統集成或咨詢經驗，你會去發掘一些服務解決方案來更好的幫助系統遷移到“免費”平臺。你的遷移服務針對新客戶還是現有客戶的實施方式應該是不同的。不管是針對誰的遷移，大部分的技能都是一樣的。但是，對于現有的客戶，你可能需要協助一些投資回報率的計算，甚至可能需要配合他們遷移到現有的硬件平臺來最大化它們的使用率。
雖然投入免費軟件陣營的方法可能非常好，但增值分銷商仍然需要非常謹慎，尤其是從一個平臺到另一個平臺的大型的遷移。客戶依舊需要保持他們的系統支持和維護，所以應該避免有特殊的配置和選擇。許多客戶希望他們的硬件供應商去支持他們的操作系統，所以確保你的技術人員擁有解決方案中涵蓋的軟硬件技能是十分必要的。
本文提供的方法可以讓你發現免費軟件的優勢和劣勢。你應該學會計劃適當的變更你的解決方案以及面對日益增長的免費軟件環境。培訓和認證對客戶來說非常重要，所以對這方面的深入的理解將幫助你保持客戶的忠誠度。這些方法可以幫助你最大限度地減少損失，并在因為免費軟件而產生的一系列問題中創造更多的贏取利潤的機會。
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