前些日子，騰訊旗下的手游《天天酷跑》月流水超過1億人民幣，說明通過手Q和微信，騰訊已經掌控了手游的***渠道，作為游戲開發商，以后都要看渠道的臉色。對于如何解決這個問題，筆者寫了一篇文章，里面提到手游開發團隊可以到海外去站著把錢掙了，而不是靠渠道的施舍。

可是，我們對海外的手游市場知道的信息很少，兩眼一抹黑，這種情況下我們又如何出去呢？事實上，抱著這樣想法的開發者絕對不少，他們雖然有著好的創意甚至是好的作品，但因為不了解而不敢出去，或者出去了也四處碰壁。有服務商就看到了這里的機會，做起了“賣水”的生意，幫助國內的移動團隊出海，Fortumo就是這樣一家公司。

10月31日，51CTO記者來到Fortumo的北京辦公室，采訪了它的開發者計劃項目總監Martti Mustila，到底Fortumo是如何幫助手游團隊出海的呢？請看下文一一道來。

Martti Mustila，fortumo開發者計劃項目總監，有深厚的移動研發和項目管理經驗，曾在諾基亞領導多個全球開發者合作項目。fortumo的開發者項目官網：http://developers.fortumo.cn/expand/

Fortumo是什么 它來中國干什么

Fortumo是一家成立于2007年的愛沙尼亞公司，最開始它是做網頁游戲支付，后來轉到移動支付，現在已成為全球移動運營商支付的***服務商，所謂運營商支付其實就是用話費支付，fortumo支持超過80個國家的數百家運營商，為移動應用內的小額支付提供一鍵式的解決方案，前不久剛獲得了來自英特爾等的投資。

和其他公司不同的是，fortumo的發展方式是需求推動。愛沙尼亞和芬蘭隔水相望，于是fortumo順理成章的和芬蘭***的手游開發商Rovio建立起緊密合作，隨著時間推移，越來越多的開發者找到fortumo，希望它提供更多國家的運營商支付服務，于是，fortumo就這樣一步步發展起來，其服務遍及歐美、亞非的大多數國家，合作伙伴包括Facebook、EA等著名平臺和廠商。

亞洲是fortumo目前階段發展的重點，fortumo也支持中國的三大運營商，為海外的手游在中國收費而服務，但在運營中fortumo發現，有來自中國的開發商在它的支付通道里已經收款百萬元以上！而fortumo亞洲區總經理吳迪更透露，雖然之前fortumo沒有開拓中國市場，但不少中國開發團隊找上門來，詢問如何使用它們的服務。既然fortumo是需求推動，那么，為中國的移動開發團隊量身打造一個服務就順理成章了。這就是Martti所負責的開發者計劃。

Fortumo開發者計劃助中國團隊出海

據Martti介紹，fortumo所制訂的開發者計劃針對的是Android、Windows8以及Windows Phone平臺的PC、移動App以及HTML5應用，iOS不在其中是因為iOS上面蘋果對支付管的很嚴格，而Android和Windows上面除了官方渠道外，還可以有其他的支付渠道。

Fortumo開發者計劃包括以下幾個方面：

運營商支付SDK：支持超過80個國家的數百家運營商，只要接入SDK即可，其支付成功率和穩定性都相當高，為什么要使用運營商支付而非信用卡，且待下面分析。

海外市場信息：海外市場到底是什么情況，fortumo也會定期收集并整理，并且fortumo還會根據市場的不同給出對應用的建議，比如有的游戲適合泰國市場不適合越南，另外道具定價也是一方面，沙特阿拉伯的平均消費高，那么價格適當定高一些會更好。

應用本地化：fortumo和Symbio合作，為參加計劃的應用提供本地化，***個應用免費，其他的也能獲得30%的折扣。

應用測試：這個仍然是與Symbio合作，條件同上。

渠道分發與推廣：海外也有許多不同的應用商店，比如運營商和手機廠商的應用商店，fortumo和很多這樣的應用商店建立了合作關系，可以將開發者的應用發布到這些商店，并且fortumo還承諾，當應用的收入達到一定級別，fortumo會免費為其推廣。

這樣，fortumo就為App出海建立了支付、市場建議、本地化、分發、推廣的一整套服務，有了這些服務的幫助，開發者可以運營自己的產品，而不是將游戲賣給國外的渠道代理，來期待國外渠道的施舍。

fortumo之所以能夠這樣幫助開發團隊，甚至幫他們免費推廣，這是和它的商業模式分不開的。

詳解運營商支付 Fortumo的生意經

對做手游變現，特別是免費加增值模式的人來說，支付方式是很重要的指標。支付的覆蓋率、成功率、體驗等都和他們的收入直接掛鉤。這當中，運營商支付是一種非常適合手游的支付方式。

運營商支付也就是我們俗稱的扣話費，對智能手機來說，運營商支付的覆蓋率是100%，而信用卡則并不是每個人都有；另外利用信用卡支付需要輸入很多信息，由于環節過多會使大量用戶放棄支付，而運營商支付可以做到一鍵支付，不需要用戶輸入任何信息。

不過運營商支付也并不是***的，因為它有消費限額的限制，比如每天50元，每月200元，超過這個上限就不能支付了。不過對手游來說，很多游戲都只有很多小的付費點，用運營商支付即可滿足。對于需要大額支付的游戲，也可以在游戲中同時使用運營商支付和卡支付。

對于運營商支付，如果開發者自己和運營商去接觸的話很麻煩，還要簽協議，fortumo把這些事都接手了，免去了這些中間環節，而fortumo從支付通道里收取約5%的費用，這是它的商業模式的根本。

所以對它來說，開發者賺得越多，它自己賺的也越多，這就是fortumo會免費幫開發者推廣的原因。

中國開發者當有自信 進攻海外更大市場

在采訪的***，記者向Martti詢問了他對中國移動開發團隊的看法。之所以問這個問題，是因為中國抄襲橫行，這樣的做法在國內也許沒什么問題，但在國外能行的通嗎？

Martti則表示，他和不少團隊有過接觸，在他看來，中國開發者是絕對有競爭力的，有不少人有著創新的想法，否則他也不會來弄這個開發者計劃。

fortumo亞洲區總經理吳迪則補充道，抄襲這個問題并沒有那么嚴重。因為手游有它獨特的地方，那就是手游的生命周期短，從兩三個月到半年，而要完全抄襲一款游戲，大概也要幾個月的時間，所以抄襲者很難在市場上獲得好成績。另外，中國市場的手游創新其實不少的，如果每隔幾個月去看一下手游排行榜，會發現上面的游戲幾乎都換了一撥，而新上來的游戲會有著新的玩法和新的亮點，這是因為市場會自然的去選擇那些創新。而這些游戲中，其中不少在國外照樣有競爭力。

我想，看到這里，國內的移動開發者們一定對自己充滿信心：別人行，為什么我不可以？據估計，2013年全球數字游戲市場為2630億，而中國的市場僅為480億，開發商還有什么必要只盯著國內市場，而放棄如此大好錢途呢？