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最近，我參加了好幾個傳統(tǒng)IT品牌的全國渠道會，下周還要去美國參加一個老牌IT巨頭的全球渠道會。關注中國IT渠道超過10年時間，從沒有一年如今年一樣顯得危機重重。

“互聯(lián)網(wǎng)搶走了生意，我們該怎么辦？”；

“電商來了，我們又能去哪里？”；

“不轉(zhuǎn)型就死了，可是我們要如何轉(zhuǎn)？”；

嘈雜和繁亂的各種疑問句，在互聯(lián)網(wǎng)上飄來飄去，就好像一朵朵云飄在天空，可惜......這成不了云計算。

幸好，最近接觸的渠道朋友，多數(shù)是圈里的精英?；ヂ?lián)網(wǎng)沖擊也顯然成了他們中間的天塹鴻溝，一邊是地域，一邊是天堂。

從感覺上，所謂的互聯(lián)網(wǎng)沖擊對于傳統(tǒng)渠道而言，必然是存在的，但卻絕沒到生死關頭，傳統(tǒng)渠道多年建立起來的優(yōu)勢也不會一朝打破。

被互聯(lián)網(wǎng)大潮沖擊的***波傳統(tǒng)IT渠道，是通用電腦硬件銷售商。在IT圈里，俗稱“搬箱子”的一類人。說實話，即便是電商沒來之前的很長一段時間，至少在5到8年前，在IT領域，“搬箱子”的渠道早已成為整個渠道生態(tài)的末流，是必然要淘汰的“明日黃花”，當然，今天已成“過去黃花”。

而互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，只不過將這個過程無限提前了，但實際上，“搬箱子”渠道退出歷史舞臺與電商的崛起關系并不是很大。因為在過去這段時期里，他們早已習慣了過零利潤甚至負利潤銷售。傳統(tǒng)分銷商，通過犧牲利潤，實現(xiàn)高出貨量以博得高返點這是渠道中最基礎的玩法。所以，電商的沖擊對他們的利潤沖擊其實并不算大，而是對傳統(tǒng)渠道的銷量產(chǎn)生了比較大的影響，才使得中關村這種賣場經(jīng)濟逐漸退化了。

我更愿意相信，這是一種自然淘汰，而不完全是由于互聯(lián)網(wǎng)的沖擊引起的。

再進一步來講，比“搬箱子”的渠道稍高一個層次的，是用戶群并非全消費的一類渠道，也許可以叫做“商用搬箱子渠道”，舉個例子，比如同樣的是PC，在聯(lián)想這種公司里就有消費PC部門和商用PC部門的區(qū)別。產(chǎn)品差別其實不大，但因為出貨渠道是有差異的，所以產(chǎn)生了所謂的“商用渠道”，這種渠道類型是從“搬箱子”演變而來。

這類渠道身上，畢竟存在著“2B”的光環(huán)，而電商至少從目前上來講沖擊的主要是“2C”這個環(huán)節(jié)。因此“商用搬箱子”目前的處境相對還好過些。他們的銷售對象主要以機關、單位、企事業(yè)單位為主體。形成了一定程度的地域覆蓋和服務依賴，客戶的粘合度較高，互聯(lián)網(wǎng)對他們的沖擊并不強，反而其中的“快渠道商”們已經(jīng)開始用互聯(lián)網(wǎng)工具在做客戶服務，比如通過微信CRM來維護用戶忠誠度，增加用戶的緊密度等。

但是，居安思危，互聯(lián)網(wǎng)的沖擊不僅僅是讓用戶在產(chǎn)品的購買層面發(fā)生了改變。互聯(lián)網(wǎng)思維所引發(fā)的用戶需求改變才是最可怕的，比如云存儲的應用（例如：百度云，微云），導致移動硬盤和U盤的銷量下降，云服務導致的基礎服務收費難都是傳統(tǒng)渠道做銷售和服務時難以逾越的關卡。這種沖突，在未來也許會隨著公有云的加速，更為明顯。

再高一個層面，就是SI了，系統(tǒng)集成商。一定的技術(shù)含量，較高的技術(shù)服務依賴性，行業(yè)用戶的系統(tǒng)需求等等，這些屬性都決定了，在現(xiàn)階段他們還具有極強的不可替代性。互聯(lián)網(wǎng)沖擊對于他們來說，短期內(nèi)都是利好消息。更多的行業(yè)用戶意識到互聯(lián)網(wǎng)的好處，這代表著更多的預算和更高的產(chǎn)品技術(shù)需求，云計算和虛擬化這些名詞逐漸變成用戶選擇的標配，互聯(lián)網(wǎng)對他們而言，目前還是只有好處，沒有壞處。同樣的還有ISV，獨立軟件開發(fā)商，這個層面的渠道多數(shù)以行業(yè)大單為生存模式，目前互聯(lián)網(wǎng)對其影響還不算大。

簡單總結(jié)起來，互聯(lián)網(wǎng)化對于傳統(tǒng)IT渠道而言，其實并沒有那么可怕。該消失的環(huán)節(jié)，那是歷史發(fā)展的必然，并非一個電商能夠單方面驅(qū)動的，該改進的環(huán)節(jié)，必然會隨著互聯(lián)網(wǎng)化的深入再調(diào)整，該發(fā)光的地方....這個以后單獨寫一篇文章來討論一下。

別忘了，10多年前，那也曾是一個很多傳統(tǒng)企業(yè)對“信息化”談虎色變的年代，今天的互聯(lián)網(wǎng)化，渠道，你還怕什么？！