互聯網出行的風口里已經駛出了不少成功的產品：租車，專車，拼車，代駕，……最近飛起來的是巴士，但插上互聯網之翼的大巴車能否御風而行，青云直上？在嘟嘟巴士CEO劉逸洵看來，互聯網巴士拼的是資本、運營和營銷的綜合實力。

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　　互聯網巴士搶了誰的生意？

　　在珠三角風生水起的嘟嘟巴士最初的動意源于劉逸洵在校園就瞄上的***桶金，那時的廣州大學城節假日返鄉不便利，劉逸洵迅速抓住了這個商機，經營 起了學生們的返鄉長途。2015年4月才上線的嘟嘟巴士雖然是互聯網巴士的后來者，但一番攀談之下，卻發現80后的劉逸洵對這個行業很有自己的見解。

　　中國一線城市的通勤班車市場，掌握車源的客運公司是供給方，它控制的需求與公交有部分重疊，普通的通勤線路因為競爭激烈，虧損嚴重，尤以廣州的 樓巴為甚，而為大型企業提供的定制班車則一直有利可圖，這個行業正受到突然爆發的需求和架空焦慮的雙重折磨，它對互聯網平臺帶來的碎片化訂單并不排斥，因 為更加賺錢的會議及旅游包車仍然控制在客運公司手中。

　　春江水暖的反而是公交系統，這個比出租車還傳統的行業因為目睹了打車之戰的殘酷有強烈危機感，也有激烈變革的意愿，但能夠開發定制公交和直達專 線這樣有競爭力的產品主要是公交運力仍有挖掘空間，例如北京公交擁有每天運送1600萬人次的能力，實際需求卻只有1200萬左右，公交集團有能力也有動 力開發細分化的盈利產品，定制公交釋放了需求，直達專線提升了效率，雖然這些產品暫時不會盈利，但可以算作傳統公交對互聯網的反擊。

　　互聯網巴士的主攻對象應該是拼車，雖然小客車合乘被認為是一線城市的治堵良方，但在通勤效率上遠遜巴士，在互聯網出行的大格局中，個性化拼車只 是專車的輔助性產品，主要依靠衍生的社交屬性支撐，如果失去補貼，幾乎沒有健康發展的可能。如接我拼車，之前只是作為噱頭運營從國貿到燕郊的通勤班車，后 來發現個人拼車的撮合成功率不高，干脆轉型為接我云班車了。

　　需求與線路的搏奕

　　定制公交與互聯網巴士的***區別并不在于預訂渠道，而是他們收集和響應需求的方式。公交的策略傾向于因人設線，著眼于已經成熟的需求，這是公益 屬性使然，比如2013年3月北京醞釀定制公交時就有繳費人數達到車輛座位50%以上才能開行的限制，迄今的52條線路糜集于大型小區或CBD，20公里 內8元的起步價拉開了與普通公交的差別。在廣州，雖然幾家公交企業合辦的如約巴士也有1分錢的低價線路，但定制公交容忍虧損的能力有限，特別是在北京公交 今年還領取140億財政補貼的時候，廣州公交的政府補貼也有11億元。

　　互聯網巴士燒錢的意愿和能力當然要強的多，基本玩法是以低價補貼喚醒需求，再拼命擴張線路。從2013年12月的哈羅同行上線，市場迅速涌入多個玩家，在互聯網巴士最活躍的深圳，各家巴士公司都采取先拼規模再漸次淘汰虧本線路的優化策略。

　　競爭導致的重復設線當然會帶來壓力，在北京，國貿到通州、中關村到回龍觀等是熱門線路，在廣州，天河、越秀公園等核心地點同樣搶手，雖然各家巴 士的名義票價都在6-13元左右，但免費或1分錢的象征性收費屢見不鮮，而車輛的包租費用則水漲船高，如何避免淪為客運公司的打工仔才是首要課題。

　　劉逸洵對盲目效法打車或專車大戰那樣的運營策略不以為然，他覺得互聯網巴士應該警惕陷入這樣的惡性循環，即用免費和低價人為創造或擴大了一個需求，然后又為滿足這個需求拼命的填充資源。與規模相比，更重要的是效率。

　　互聯網巴士拼什么？

　　目前的出行大格局下，互聯網巴士的政策風險雖然不高，卻沒有專車那樣清晰的盈利前景，如何從同質化競爭中突圍，建立產品壁壘很考驗內功。

　　1、場景

　　城市通勤表面上是一個龐大的剛需場景，但早成紅海，大部分優質線路都被瓜分殆盡，入局者中既有滴滴巴士這樣補貼成癮的資本大鱷，也有嗒嗒巴士這樣傳統客運（新國線集團）的轉型者，任何深耕這項服務的玩家勢必要開發新的應用場景。

　　以廣州、深圳為陣地的嘟嘟巴士正準備進軍北京，劉逸洵對國貿、中關村那樣熱門線路的競爭已有心理準備，之前考拉班車和哈羅同行已經為此上演過全 武行，而后來者滴滴巴士正在用免費和低價洗牌，盡管嘟嘟巴士拿到了梅花和險峰的1200萬A輪投資，也有燒錢的資本，但劉逸洵更關注的是周邊自駕游、會議 用車等差異化場景。

　　中國一線城市的周邊游是一個很大但很不互聯網的市場，由于被黑車把持而存在坑騙顧客的不規范行為，包括春晚相聲一再諷刺的一日五游等等，倘能用互聯網的方法加以改造可謂名利雙收，這是劉逸洵眼中需要深耕的藍海。

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　　2、上座率

　　廣州的如約巴士自稱高峰上座率可以達到85%，但很快被踢曝只有30%左右，在深圳擁有369條線路的嗒嗒巴士上座率有時也低于30%，滴滴巴 士在北京只開通了33條線路，同樣被曝光冷門線路只有4位乘客。以40-50座的巴士為例，一線城市的日租包車價格通常在1300-1700元左右，在票 價基本恒定的前提下，任何效益的提升都依賴上座率，通勤班車至少要均衡維持65-70%左右的上座率才有盈利空間。

　　這是互聯網巴士的競爭G點，按照劉逸洵的想法，在深圳擁有100多條線路的嘟嘟巴士在搶占優質線路的同時，也著眼于用多種手段提升上座率，一面 大力推廣月票制，鎖定基礎用戶，一面強化產品的社交屬性，包括劉逸洵最推崇的隊長制。80后的劉逸洵自己在學校就是活躍分子，成立嘟嘟巴士之后特別注意在 乘客中發掘那種長袖善舞的人才，然后將其延攬為固定線路的隊長，通過票價優惠和定期舉辦的聯誼活動加以維系，這些隊長則發揮其影響力，成為最可靠的地推團 隊，這也是嘟嘟巴士在線路相對較少的情況下仍能保持80%上座率的根源所在。

　　3、增值服務

　　互聯網巴士很難單靠運營盈利，開發更多異業聯動的增值服務是有益的嘗試，這方面的樣板是來自美國的創業公司Leap，它在舊金山運營的巴士就著 重提升乘坐品質，創始人Kyle Kirchhoff“敏銳”意識到選擇大巴的用戶很難承受Uber那樣的高定價，除非物有所值，因此Leap將車輛進行了改裝，車廂變得更加舒適，配上寬 敞的沙發和WiFi、USB 接口以及方便使用筆記本的高腳凳，從而創造出類似移動辦公的場景，Leap的價格策略也很有社交基因，它依據乘客的數量反向定價，乘客越多，票價越便宜。

　　在中國，競爭激烈的專車也嘗試過多元化服務，如易到用車的元氣早餐和神州專車與蒙牛合作的送奶活動，但其實乘客較多的巴士更適合開展這類服務，當然這有待產品場景的成熟，也取決于互聯網巴士公司的渠道和運營能力。

　　輿論對互聯網巴士的觀點兩極分化，有人認為互聯網巴士是公交的有益補充，另一些人則認為它擾亂了現有的公共交通。劉逸洵的看法比較積極，他覺得 互聯網巴士是現有公交體系的延伸，在那些城市公交系統無法觸及的場景中接駁和承載了需求，兩者之間的關系不應該是專車之于出租車那樣水火不容的顛覆性競 爭。

　　劉逸洵很喜歡郭敬明在《小時代》里的名言：“只有在顧客身邊我可以安然入睡！”，喜歡那種被媚入骨髓的矯情密密包裹著的商業情懷。互聯網巴士能否成功？劉逸洵從不懷疑，因為用心做產品，讓用戶受寵若驚，永遠是一切商業模式成功的秘訣。