GrubMarket：打破“玻璃天花板”，華人領軍美國生鮮電商
這家公司不僅在app及網站設計上獲得了苛刻美國評委的首肯，也是美國如今炙手可熱的生鮮電商主流玩家之一。
“玻璃天花板”，華人領軍美國生鮮電商
“在我們這一代大陸移民中，至少有一位會在美國，從無到有，做出一個世界五***的公司。”
——GrubMarket創始人徐敏毅(Mike Xu)
12月21日消息，被稱為“互聯網奧斯卡”的The Webby Awards發布了2016十大***Apps and Services(應用與服務)，美國生鮮電商GrubMarket的移動端app與網站位列第四。這家公司不僅在app及網站設計上獲得了苛刻美國評委的首肯，也是美國如今炙手可熱的生鮮電商主流玩家之一。
今年早些時候，據TechCrunch報道，這家總部位于硅谷的生鮮電商獲得了2000萬美元B輪融資。在燒錢嚴重的電商行業，它由于能基本達到收支平衡而備受矚目。在美國生鮮市場版圖中，GrubMarket是唯一一個由華人創立的公司。當Farmigo、Good Eggs等先行者紛紛縮減業務、甚至徹底銷聲匿跡時，它卻逆勢而上。
按照如今的發展態勢，明年GrubMarket的年銷售額，將達到近1.1億美元。
GrubMarket創始人徐敏毅來美十數年，于美國威斯康辛麥迪遜大學獲得計算機碩士學位后，進入Oracle，eBay等大公司，最終做到硅谷一家中型軟件公司的VP of Engineering。七年內，他的職位升了八級，這在美國白人中也是極為罕見的。尤其在美國大公司里，有著一個眾所皆知的“職場潛規則”：華人背景的員工想要晉升，比其他任何種族都難。
“當我碰到Glass Ceiling(玻璃天花板)的時候，我的方式是Break it(打破它)。”雖然最初的職位是工程師，但是在此過程中，除了技術以外，徐敏毅還在不斷地磨練著自己管理、咨詢、溝通方面的能力，并應用到工作中。這是他最終能夠打破這個針對華人的玻璃天花板的原因。
這是徐敏毅面對華人職場天花板的態度。
在更加兇險的創業市場上，他也選擇了同樣的方式，直接踏入競爭最激烈的消費級市場。
“當時我選擇了食品這個擁有巨大市場空間的大類，就是不害怕和美國人同臺競技。”他的GrubMarket給中小農場提供平臺，讓他們直接與消費者連接，售賣有機生鮮食品，但GrubMarket承擔了收集訂單、運送及客戶服務部分，從中抽取傭金。而后，GrubMarket還增加了B2B業務，給餐館及大型科技公司供貨。
一個非典型性成功創業故事
作為一個由華人創立的電商項目，GrubMarket缺少了一開始對投資人的天然吸引力。在最開始半年左右的時間里，徐敏毅邊帶著團隊實踐商業模式，邊用全職工作的薪水保證公司平穩運行。
最初，美國本地的農場主們對使用一個全新的平臺仍舊心存猶豫。這段時間里，徐敏毅跑遍了灣區及硅谷的各個地區的農場，一家一家親自上門和農場主交流，打破他們心里的疑慮。通過這種方式，徐敏毅把使用GrubMarket的好處直接地傳達給了農場主——與傳統超市相比，GrubMarket的收購價格對農場主非常有利。
舉個例子，有機櫻桃就屬于農場與超市價格差距巨大的單品之一。一磅有機櫻桃在Whole Foods(美國著名有機超市)里賣10美元，而農場主賣出的批發價一般只有1-2美元左右。
假如農場主把櫻桃賣給GrubMarket，這個價格能夠上漲到3-4美元。而GrubMarket最終給到消費者的價格，是5-6美元，與超市的10美元價格相比，***競爭力。
有了各地農場的穩定供貨，這一盒盒新鮮的有機櫻桃，給GrubMarket帶來了***次訂單大爆發。
“當時有些日子，基本每一分鐘都會有一個訂單。”徐敏毅回憶道。
就這樣，在美國市場上，成功連接中小農場與對消費者，主打“有機”“新鮮”，讓GrubMarket迅速獲得了***批用戶群，用戶量、訂單量不斷增長，并隨后拿到了200萬美元的早期投資，開始加速發展。
一個華人項目的Y Combinator之路
在GrubMarket的故事里，Y Combinator算得上是濃墨重彩的一筆。
種子輪融資后，GrubMarket入選美國***的孵化器Y Combinator，而當時的徐敏毅是幾屆內唯一一個***申請就被接受的華人，他的硅谷高管經歷及GrubMarket經過驗證的商業模式在其中有著很大的作用。在那一年的Demo Day的101家項目中，GrubMarket是***的公司。公司模式清晰，運營穩健，吸引了諸多目光。
“當時大概有100多個天使投資人給我點了贊。”徐敏毅回憶道。
然而就算是這樣，徐敏毅還是能感覺到在美國創業乃至投資市場上針對華人，或者說少數族裔的“Glass Ceiling”。
就在這次Demo Day后，TechCrunch連發兩篇文章，盤點Demo Day上的20家受到關注的企業。但GrubMarket卻被TechCrunch有意無意地忽略了，在報道中只字未提。可實際上，此后GrubMarket成為了這一屆101個YC項目中第三家融到A輪的公司，更是***家完成B輪融資的公司。
除此之外，硅谷對于“典型硅谷項目”難免有些偏愛。
“融A輪的時候，當時有個很知名的VC跟我談，”徐敏毅說，“但同時還有另一個項目正在向他們尋求融資。”這個項目是典型的“硅谷項目”，創始人有連續創業者光環，過往投資人中有知名的硅谷投資人。雖然它所處的行業已經非常飽和，成績也并不亮眼，這樣的“光環效應”還是讓VC選擇了投資這個項目，而不是GrubMarket。
“當時這個項目在融B輪，年銷售額只有800萬美元，卻拿到了4000萬美金的融資，這是非常驚人的。”徐敏毅回憶道。800萬美元的年銷售額在這個行業非常不起眼，GrubMarket在之后A輪融資的時候就已經完成了。
但對徐敏毅來說，破局之法就在身邊。
他找到Y Combinator Demo Day上對他伸出橄欖枝的大量天使投資人，啟動了Pre-A輪融資。而這些對GrubMarket極有興趣的投資人，也給出了豐厚的回報——最快的時候，徐敏毅一天內參加了4個投資人的會，當天就融到140萬美元。再后來，GrubMarket一路飛速發展，增加B2B業務，順利完成A輪及B輪融資，引起了美國各大媒體的強烈關注。
(TechCrunch報道GrubMarket)
在這條硅谷的創業之路上，GrubMarket并非始終一帆風順。
然而徐敏毅的態度很簡單，面對來自硅谷若影若現的忽視，他的方式始終是“Break it”，通過不斷加速發展，證明自己并非口出狂言。而他的方式也非常有效，在GrubMarket開始高速發展之后，一批硅谷老牌基金集結在了它的周圍。近幾年來不斷增強的跨境投資趨勢，也意味著更多來自中國的資本愿意給它支持。
“這就是競技體育的精神，就算遇到不那么好的裁判，我們還是能進球。對嗎?”徐敏毅笑道。
Break it，然后放眼全球
依靠著成熟的商業及運營模式，GrubMarket穩步擴張，如今月銷售額將近500萬美金，是競爭者的數倍，公司收支基本達到平衡。它的B2B客戶中，包括灣區數百家熱門餐館及像Apple、Yelp、Craigslist這樣的大型高科技公司。
在GrubMarket的B輪投資人名單里，既有美國老牌投資機構Battery Ventures、Ashton Kutcher的Sound Ventures、GGV(紀源資本)等美國知名VC，也有歐洲著名投資機構Global Founders Venture，以及丹華資本、NewGen Capital這樣的硅谷中國背景基金，還有復興資本、陽光融匯資本等國內基金。
如今，快速的業務增長，充裕的現金流，穩健的運營作風讓Grubmarket在慘淡的生鮮電商市場中一枝獨秀，正吸引更多資本和合作伙伴的目光。
今年7月，GrubMarket與國內電商巨頭阿里巴巴敲定合作，天貓生鮮與天貓國際兩個平臺都將售賣GrubMarket提供的跨境生鮮食品。
談到中國市場，徐敏毅信心滿滿：“這是現在GrubMarket業務里非常活躍的一部分，跨境生鮮電商一定會在短期內給公司業務帶來很大增長。”
GrubMarket的野心不止中美，未來，他們的目標是全球生鮮市場。
這一目標，假如沒有最初他在美國創業時的激情、強大的執行力及在美國職場成功突圍帶來的自信，是令人難以想象的。
“假如在美國大公司工作的這些優秀中國人才能夠多一些出來創業的，華人在美國的狀況肯定比現在要好很多。”回望GrubMarket發展歷程，徐敏毅感嘆道。
而他所希望的，就是拋磚引玉，證明華人在美國市場的巨大潛力，并繼續向全球范圍擴張，以激勵更多華人探尋全新的機會，砥礪前行。
