一臺自助售貨機背后的商業玄機
在湖邊散步時，我意外發現了一個「新玩意兒」——農夫山泉自助販賣機。
其實，此前在公園、商場我已經看到過很多自助售貨終端，用戶可以通過微信支付或者支付寶很方便地購物。隨著4G網絡、智能手機、移動支付的快速普及，即便是在貴陽這樣的小城市，自助售貨終端的使用門檻也大大降低了。
真正讓我感興趣的是，這是農夫山泉品牌自己的自助販賣機，里面的貨品都是農夫山泉的產品。
(圖為筆者拍攝的農夫山泉自助販賣機)
在我看來，這或許是食品、快消品企業未來轉型的一個方向——「自助售貨終端+服務平臺」。
下面我就簡單聊聊自己的觀點。
1. 自助售貨終端不僅是實體渠道的有效補充，更是接觸最終用戶的有效觸點。
與傳統銷售渠道相比，自動售貨終端具有技術含量高、銷售方式新、消費體驗好等優點，
而且，這些「永不下班的超級營業員」從來不知疲倦，也不用領工資，真正可以做到任勞任怨，在創造利潤的同時還能降低成本。在渠道費用日趨增高的今天，可以說是實體渠道的一種有效補充。
據了解，很多企業已經開始跑馬圈地，農夫山泉的目標是在全國投放30000臺。
一個更加重要的意義在于——
自助終端可以構成面向消費者的有效觸點，與消費者形成連接。
我用一張圖來表達這層含義會更加清晰。
如果說傳統渠道曾經扮演著企業與消費者之間的橋梁，兩者之間的連接往往發生在商品銷售的一瞬間，這種連接的強度其實是非常低的，并且存在一定的模糊性與不合理性。商品銷售數據掌握在渠道商手中，而銷售情況往往并不能完全真實地反映消費者的需求。
那么現在自助售貨終端幾乎***地解決了這個數據來源的模糊性與真實性問題，因為這是企業與最終消費者之間直接連接的結果，而且這可以是一次更高質量的連接。
在我通過微信支付購買完飲品后，我收到了這樣一個頁面，可以通過微信關注農夫山泉自動販賣機服務平臺。就這樣，企業與消費者可以更加容易地形成連接，從而可以帶來更多復購的可能，而且還可以得到消費者的真實反饋。可以想象，在商業世界里這種連接的價值會有多大。
我想自助銷售終端不但是對于實體渠道的有效補充，更是與消費者建立連接的大膽嘗試，更是企業面向消費者的一次轉型升級。
2.數據將成為快消品行業的新型驅動力。
第二個問題是數據驅動。
很久以來，傳統企業轉型總是有些「找不到感覺」，朝哪里轉、怎么轉都是企業主們面臨的難題。其中一個重要的原因就是企業不了解用戶真實的需求。
市面上大部分的企業是通過市場調研展開需求調研，而這種數據通常是片面的，在企業決策過程中也會受到多方面的影響，驅動企業產品和業務的作用相對是有限的。
而自助銷售終端具備與用戶接觸并直接獲取用戶數據的能力，銷售數據是直接、實時、有效的，未來或許還會有用戶評價、口味體驗等維度更廣、價值更高的數據。對于產品生產和投放顯然具備更加重要的意義。
對于食品、快消品行業來說，這些數據或許可以對調整企業產品方向有極強的指導意義。未來企業的關鍵決策可能就來自于這些來自一線的實際數據。
3.自助售貨終端或將成為快消行業渠道的重要組成
實際上，自動售貨終端在國內出現已經超過十多年了，然而在零售市場上的反響并不好。一方面，受制于移動支付方式的不確定，這些自助售貨終端的體驗并不算好;另一方面，大部分人還是習慣在實體渠道購買商品，用戶習慣沒有真正培養起來。
然而有統計指出，當人均GDP超過1萬美元時，自動售貨機行業將迎來一個爆發點。消費需求、人工成本及場地租金的上漲，將催生出更大的自動售貨機市場需求，自動售貨終端在中國市場發展潛力仍然巨大。
隨著經濟的發展，人們工作生活節奏不斷加快，智能手機和移動支付快速普及，憑借著便利性、低成本、24小時營業等諸多優勢，自動售貨終端必將成為未來快銷品行業的新興銷售渠道，甚至是快銷品行業爭奪零售終端網絡布局的「必爭之地」。
我還記得，那一天是2016年的***一天。我意外發現了一個傳統企業轉型升級的優秀案例，這讓我感到由衷的欣喜。
中國的改革開放就要走過第四個十年了，從野蠻生長到艱難轉型，每一個行業、每一個企業以及企業中的每一個人的命運都在經濟社會變遷中發生著微妙的變化。我并不知道未來在哪里，但我相信，只要時刻保持敏銳的洞察力、謙卑的求知心以及不斷嘗試的勇氣，機會一定會以一種意想不到的方式出現。
時間看得見。
【本文為51CTO專欄作者“顧嘉”原創稿件，轉載請聯系原作者】
