講起諾曼底登陸,相信大眾的理解依然是課本里的:英法等國盟軍在法國諾曼底登陸,開辟了第二次世界大戰的新戰場,戰爭從此進入新的階段,以及著名的電影《拯救大兵瑞恩》。

對于企業而言,從集客營銷中獲得大量線索是市場部不斷探求的方向,從集客線索中尋找更多機會提升轉化率是銷售人員不斷追求的目標。在這場“贏得訂單”的戰役中,銷售團隊與營銷團隊的配合猶如諾曼底登陸的盟軍。銷售領導扮演將軍和戰地指揮官的角色,市場部負責提供重型火炮和空中掩護,銷售人員是試圖奪取寶貴地盤的步兵團,每個人對于任務的成功都至關重要。

下面將為各位剖析營銷與銷售部門的最佳協作形態,終極目標是幫助銷售團隊提升線索轉化率。

組建一支科學的業務武裝部隊

如果沒有人,任何戰役都無法實現,B2B銷售工作亦是如此。面對充滿激烈競爭并且演進迅速的業務環境,優秀的B2B銷售人員為企業的業績提升貢獻最直接的力量。

1招募士兵

無論是外銷團隊、內銷團隊、售前工程師,還是身兼數職的多屬性人才,您的團隊中要有合適的人員來處理集客線索。

最快捷的途徑是:找到這些部門中的優秀員工,聽取他的意見。

2組織武裝

首要問題是,企業要建立激勵和問責體系,以規范員工處理集客線索,并提升其積極性。根據業務區域、公司規模、所在行業等屬性決定是否要進行輪詢式分派線索。

最直接的建議是:高質量的線索分配給表現突出的老員工,并讓其全程跟進。

3劃分職能

通常來說,銷售組織模型分為2類:

第一類是傳統銷售模型,類似瀑布模型,銷售人員的數量變化依靠實際收入能力和目標來決定,例如:每年2000萬元的目標收入,1個銷售平均能產出收入200萬元,則團隊需要10個人。目前該類模型已經漸漸被淘汰,主因是其建立在生意交易量小、單價高的基礎上。

第二類是現代銷售模型,很多企業期望從較低的交易價值(即ACV),向更高的利潤進發,因此提升交易量或者客單價才能實現增長。很多企業嘗試從下面這個模型來細化銷售和服務以確保將整個團隊打造成為“利潤制造流水線”。         

圖1:現代銷售模型

MDR: 市場開發代表-尋找集客線索,召開線上/線下活動;

SDR: 商機拓展代表-通過郵件/電話等主動操作與客戶進行對話;

AE: 客戶主管-通過活動開發客戶的潛在購買機會;

ONB: 產品上線-將成品產品/服務交付給客戶;

CSM: 客戶成功經理-協助客戶解決產品使用中的問題,并維護好客戶;

AM: 客戶經理-創造增加收益的機會,如增值服務、其他產品采購、產品升級等。

推薦的處理方式:任何模型都需要根據自己的業務進行調整,無需過度細分銷售職位,但需明確職責,根據線索數量和業務特點簡化流程,讓落地更容易,才能真正助力業務推進。

定義攻打目標的標準操作流程

業務管理者應創建標準的線索跟進操作流程,以便銷售代表知道如何以及何時做出響應、銷售線索在何種條件下能夠轉變成合格的商機、何時可將其移交給客戶經理等等。

1目標情報收集

管理者應對集客營銷線索的獲取定義互動條件,比如管理者根據線索總體表現確定銷售代表處理線索的時機、方式和渠道等,以取得預計效果。

首先來講銷售代表接觸該類線索的渠道:

在線咨詢

電子郵件

電話

社交媒體

理想情況下,上述渠道都應用于集客營銷中觸達潛在客戶。此外,需要注意,若條件具備可使用多種職能的業務人員與客戶發生互動。例如,目前您在嘗試通過線上會議展開集客營銷,您的團隊可進行如下活動行為:

市場開發代表發送一封自動跟進電子郵件,提供關于該產品的更多信息。

商機拓展代表發送一封手動跟進電子郵件,以安排產品演示時間。

商機拓展代表通過社交平臺,如雙微、小程序、領英等與潛在客戶建立聯系。

銷售代表通過電話聯系潛在客戶(如有電話號碼)。

銷售代表在社交平臺上與客戶互動,以尋找機會。

銷售易CRM的營銷云產品,基于大數據驅動的AI營銷平臺,為企業搭建從營銷到銷售的端到端營銷漏斗,擴大獲客漏斗寬度、提升優質線索密度、加快商機轉化速度。其中郵件管理模塊能夠定時發送個性化富文本郵件;小程序4件套,將所有企業關鍵信息接入易用的微信小程序,實現裂變傳播,并可以查看與客戶交互路徑。

營銷線索360°視圖

2戰略價值判斷

企業制定并要求銷售團隊恪守嚴格的資格審查標準,以控制低質量線索的增量。當商機出現時,盡可能多地收集潛在客戶信息是重中之重,同時企業可立即開始對其進行資格預審。

您可通過多種方法實現線索的資格審查,例如銷售易CRM中的線索管理和商機管理模塊,可滿足商機拓展中的客戶信息留存和質量評估等需求;同時,利用大數據、AI等科技手段將系統內數據進行高效標記及打分,以幫助銷售代表開展有效評估及梳理溝通思路,將潛在客戶推入銷售漏斗。

其中線索管理模塊對流入的營銷集客線索展開自動追蹤其發展,線索公海池提升線索流轉率。例如,線索進入公海池后,企業會自動將互動路徑留存,可以通過配置實現線索的自動分配和過期線索回收等,進一步減輕人工壓力;客戶管理模塊,可將客戶的工商信息自動回填,360°描繪客戶現狀,精細勾勒客戶全貌,提升線索、商機轉化效率。

無論采用何種手段,企業都應盡早開始對集客營銷獲得的線索進行嚴格審查,如果可以高質完成該項任務,則對線索轉化效率、銷售團隊信心建立以及整體業務效率等方面將產生巨大的積極影響。

3銷售線索移交

一旦被商機開發人員確認該客戶具有拓展價值,企業應將其移交給適當的銷售人員并制定商機開發方案。許多公司都選擇敦促商機拓展代表處理最初的跟進電話或電子郵件、收集信息、進行資格預審,并與客戶經理一起安排第一次演示時間。

銷售易CRM的商機推進機制,幫助銷售流程管理自動化,快速推進項目并提高贏單率;另外,強大的銷售漏斗預測功能,可分析客戶信息,評估銷售周期、商機數量、商機金額、商機報備、客戶打分、銷售漏斗等各種影響因素,科學地幫助管理者判斷訂單盈率,并通過高效的自動化銷售管理流程提高銷售預測的精度與準度。

4初步洞察客戶

在初步接手潛在客戶后,銷售人員需要做到如下兩件事:

(1)全方位洞察客戶

市場/銷售人員已經做好基本信息收集工作,那么接下來銷售代表將收集能夠帶來更多客戶洞察的信息。

首先需確保聯絡信息完整性,比如電話、郵箱、微信號、領英地址等等,銷售代表與潛在客戶之間建立的聯絡點越多,之后開展對話、保持被客戶關注以及贏得競爭的可能性就越大。

其次是收集業務相關數據,比如行業、公司規模、是否有分公司、公司營收、項目預算、項目決策團隊成員等信息。銷售人員收集這些數據的主要目的是在與客戶進行關鍵的初步對話時,為其提供正確的立場和切入點。

銷售易CRM的商機作戰地圖功能,通過關系圖的方式直觀地展示客戶公司所有與項目有關的人物角色,幫助銷售快速、清晰地了解每位項目參與者在其中扮演的角色、態度、影響力以及相互之間的關系,甚至每個角色的權重得分,讓作戰策略更清晰。

(2)收集核心行為

行為數據反映了促使買家成為集客線索的主要興趣點。比如:

閱讀了關于某個痛點的大量文章;

下載了一本與貴司價值主張一致的白皮書;

用搜索引擎搜索到了指向貴司網站的關鍵詞;

查看了您提供的同行業其他客戶對貴司的評價。

以上是銷售代表在與潛在客戶溝通時可以收集并利用的行為數據。利用這些洞察,銷售人員從一開始便能夠有意引導對話內容;同時,還可以與客戶更深入地探討特定痛點,或者引用能夠引起買家強烈共鳴的話題。

業務代表手持全火力內容武器

由于B2B客戶參與交易決策的人數正在日漸上升,因此,銷售代表在與潛在客戶接觸時可以傳遞形式豐富的內容來替代傳統的對話,這樣不僅能夠解決銷售周期緩慢的問題,而且還能避免競爭對手乘虛而入。

企業需要設立銷售專門使用的內容庫,如同軍隊的彈藥庫一樣,各種火力、型號的裝備齊全。例如,銷售代表可以利用視頻、案例、產品直觀圖、廣告、博客文章、評論和新聞等內容與客戶溝通,同時傳播途徑要便捷、低成本,例如小程序、公眾號、目標群體關注的垂類媒介等等。

最后企業可從業務維度,為所有內容打上標簽,并制定溝通策略和鏈路。例如,電子郵件模板及觸發規則、社交帖子模板及入站路徑、競爭對手對比文案及便攜手冊等,都可以作為重要補充添加到該內容庫中。

創建作戰指揮平臺+情報中心

1系統工具

企業確定清晰的集客營銷及銷售流程后,必須創建一個透明、智能的管理系統來管理客戶的全部信息以及銷售代表的行為,并評估其表現。而這就意味著,企業需要一款貼合其業務模式的CRM軟件,以業務架構和具體場景為背景,該系統可沉淀業務數據、可監控銷售行為、可分析業務數據。

2關鍵指標

工具準備好之后,企業針對自己業務的特點,可為銷售行為切分關鍵節點,即為直接與創造收入相掛鉤的銷售行為設定指標。這些指標可能包括:通過集客營銷生成的合格線索、完整的通訊信息、對話、已安排的會面、已召開的會議、線索到商機的轉化率、已創造商機、可能額外產生的銷售機會等等。

3渠道分布

企業應根據推廣營銷線索渠道的方法和原理來創建集客營銷線索渠道,以合理分配時間和預算。如果就成交率、交易量和銷售周期而言,集客營銷明顯優于推廣營銷,也就意味著企業應將大部分的人力物力放在集客營銷上。如果企業發現二者之間幾乎沒有差異,或者集客營銷在上述三個指標上均落后于推廣營銷,您則應立即評估營銷策略是否與業務屬性匹配或者資源分配是否合理。

銷售易CRM支持企業從營銷、銷售到服務的全流程自動化業務場景。除內部業務流程自動化外,銷售易CRM創新性地利用社交、移動、AI和物聯網技術支持企業連接外部的經銷商、服務商、產品以及最終客戶,賦能企業真正轉型為以客戶為中心的數字化運營組織,實現產業互聯時代下的業績規模化增長。

銷售云是銷售易CRM的核心產品,其支撐企業從銷售線索、商機、訂單到回款的L2C全流程自動化、智能化管理,結合移動協作與社交,幫助企業建立標準化的、高效的銷售流程體系。與ERP無縫集成,實現企業前后端業務流程的打通。在為銷售各級員工全面賦能,提升效率的同時,大幅提升企業競爭力和銷售業績。