[[431846]]

從數據中，挖掘出業務機會點，是很多公司對數據分析師的要求。然而到底啥是機會點?到底要怎么挖?很少有人詳細講解過，也讓很多同學困擾。今天結合一個具體問題講解一下。

問題場景：某電商平臺，運營部門要求數據分析師挖掘用戶運營機會點。數據分析師開心地報告“發現用戶購買4次以后，用戶消費就很高了，建議讓每個用戶買4次”……之后慘遭業務批判：“你分析了屁!”

問題出在哪里呢?

01錯誤示范

“發現用戶購買4次以后，用戶消費就很高了”這是一句典型的就數論數的廢話。用戶買得多，消費自然就很高呀!閉著眼睛都知道，還要分析啥。這種世人皆知的道理拿出來當然會被人噴。

其實反過來看，還不如用矩陣分析法，找一下有沒有違反常識的人群，說不定業務還能覺得眼前一亮(如下圖)。

從本質上看，找業務機會點，要找的是：業務可以通過XX行為，改善XX指標的機會。因此如果脫離業務行動，單純就數論數，就很難挖掘到真正的機會。

比如上例中，即使用了矩陣法，發現了一批高客單價低消費頻次的用戶，業務方還是會質疑：

•  他都買了這么多了，為啥還要搞他復購
•  他都買了這么多了，是不是消費力已經用完了
•  他都買了這么多了，為啥不是找更多同類的人
•  ……

各種質疑迎面撲來如萬箭穿心，數據分析師哪個都抵擋不住。

02破局思路

從更深層看，找業務機會點，卻連業務關心什么、想干什么都不清楚，單純在數據里扒來扒去，肯定找不到有用的結果。

因此，有兩個更好的解題思路：

思路一：先了解業務要做什么，再找把事做好的辦法(執果尋因式)

思路二：先了解業務想改善什么，再找能落地的方法(按圖索驥式)

這兩種方法，都避免了漫無目標的扒拉數據，能做到有的放矢。

03執果尋因式挖掘

很多情況下，業務部門是因為老板下了命令：“做個XX活動/XX功能吧……”就開始行動。這個時候是現有了一個行動，再想怎么把行動做好。這是典型的執果索因式機會挖掘。

站在業務執行的角度，具體執行方案是由五個部分構成的。

• 目標用戶(誰)
•  信息渠道(如何聯系他)
• 達標要求(聯系他做什么)
• 參與流程(他要分幾步做)
• 達標獎勵(做完了能得什么)

老板在布置任務的時候，很可能不會面面俱到。此時解決問題的思路，就是哪些板塊老板沒有指定的，就從哪里入手。尋找可以優化的點。(可能有同學會不服氣，為啥不是我站出來和老板干一架，找充足的證據把老板的想法否定掉。額，如果公司氛圍很民主的話，可以試試……)

比如老板只是安排了：要做裂變，但是具體怎么裂并沒有講清楚，此時，就能分模塊的分析：如何能讓裂變做得更好。注意，對應業務執行五部分，需要的分析是不同的(如下圖)。

有同學會問，那老板事無巨細地把啥都安排好了，然后讓我們執行，這時候咋辦?

答：這時候可以改變思路：先評估，按目前安排是否能達成目標。如果能達成目標，則努力做好即可。如果不能達成目標，就得準備第二手方案兜底，避免老板意圖不能達成，扣一個“執行不力”的黑鍋下來(如下圖)。

整個思路歸納一下，如下圖所示：

這里要注意的是：在沒有做過，且不能做測試的情況下，理論推導的結果是很不準確的。數據分析無法預測前無古人的事。因此只要是業務沒干過的，統一建議先測試，拿到測試數據再說話。

04按圖索驥式挖掘

這種情況，更接近我們想象中的數據分析場景：業務部門先給個目標，數據再找辦法。拿到這種問題，首先要對該目標的歷史達成情況做分析，看看是哪一種(如下圖)。

如果真是從來都沒有達成過(且根據走勢推測，也無法通過現有的增速達成)，那就說明：現有的手段都不管用。這時候干脆就不要扒拉歷史數據了，歷史無法告訴你怎么實現。這時候需要業務上先收集有可能實現目標的手段，數據再配合做測試，或做推演。來驗證：這是個真機會，還是鏡花水月。

如果偶爾能實現，則還要進一步分析，是憑運氣/憑資源/憑做法實現的。很有可能偶爾實現的目標，只是當時運氣好/資源多，并非真的有啥好做法，此時洞察的機會點，就是剔出那些真正有實力的業務，總結業務經驗。至于沒實力的，幫助大家認清現實，早找新辦法。

如果一半一半，則說明存在穩定的標桿，可以標桿分析法，洞察標桿做法，作為機會點復制給其他人。

如果能躺贏，則看業務方是想省錢，還是想立功。

想省錢的話，就找剛需用戶多，找ROI低的子項目，直接往下砍。此時要洞察的機會點，就是哪些人群剛需，哪些項目ROI低，哪些條線效率低。

想立功的話，就找市面流行但是我司尚未做的做法測試，或者找目前尚未被運營覆蓋的人群，試點做起來。此時要洞察的機會，就是：哪些人是漏網之魚，哪些手段尚未被測試，已測試但是可優化的項目還有多少。通通拿出來做起來。

整個思路如下圖：

05小結

做業務機會洞察，不是從數據庫里拿幾個字段出來算算就能交差的。

做業務機會洞察，本身就得：

1、在對業務現狀充分了解

2、對業務能力范圍有充分評估

3、對業務要做的事有預判

這樣才能明白：哪些是真機會，哪些是坑點。

做業務機會洞察，更不是預測：“給這個人派個優惠券，他99%會買”。實際影響業務的因素太多，從推送信息到操作流程，從商品到優惠，還有對手動作&用戶興趣，太多因素會干擾。不但不可能預測99%，即使蒙對了，也無法沉淀經驗。