模版+案例 | 數(shù)據(jù)指標(biāo)體系的構(gòu)建方法和流程

作者：接地氣的陳老師 2024-07-04 12:10:50

很多同學(xué)構(gòu)建數(shù)據(jù)指標(biāo)體系，喜歡堆砌數(shù)據(jù)。放一堆指標(biāo)以顯得豐富。可實(shí)際上如果不按業(yè)務(wù)流程找子指標(biāo)，指標(biāo)之間邏輯性就很差，看起來經(jīng)常莫名其妙。更不要說，很容易弄出來類似“你幸福嗎”這種稀奇古怪的玩意。

今年星球很多同學(xué)都找到了滿意的工作，進(jìn)入大廠。為了提升同學(xué)們的職場競爭力，陳老師特別推出一個(gè)系列文章。從數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)方法到具體問題處理，系統(tǒng)講解一下。

第一期，當(dāng)然得從數(shù)據(jù)指標(biāo)體系講起。因?yàn)閹缀跛袛?shù)據(jù)分析工作都會(huì)提“建立數(shù)據(jù)指標(biāo)體系”。

同學(xué)們現(xiàn)實(shí)的困惑是：你說報(bào)表我就見過，我天天都在更新。可這玩意怎么就體系了呢？做了體系又怎么樣呢？為啥我不覺得我做的是體系？今天系統(tǒng)解答一下。要講，就從數(shù)據(jù)指標(biāo)講起。

1.為啥需要數(shù)據(jù)指標(biāo)

以下話是不是經(jīng)常聽到：

● “大概有1萬多人吧”

● “有很多顧客都不滿意”

● “感覺我們門店都沒人了”

不確定、不具體、不準(zhǔn)確。

我們平時(shí)過日子都是這么說話的。沒毛病，因?yàn)榫唧w的消息是有很大成本的，大部分時(shí)候我們就是隨口說說而已。但是企業(yè)經(jīng)營要是都靠這個(gè)那就死翹翹了，花多少錢賺多少錢都不清楚，老板非氣得翹辮子。

數(shù)據(jù)指標(biāo)就是對(duì)抗這種不確定的。

如果我們把上邊的表述改成：

● 4月1日新注冊(cè)用戶9800人，超目標(biāo)1000人

● 4月1日當(dāng)日A產(chǎn)品退貨100件，累計(jì)30天退貨率2.5%

● 4月1日全國到店用戶30萬人，到店率30%，低于32%的期望值

是不是爽快多了。這就是數(shù)據(jù)指標(biāo)的直觀用途。

2.為啥需要數(shù)據(jù)指標(biāo)體系

實(shí)際工作中，想要準(zhǔn)確說清楚一件事是挺麻煩的，比如我們想說：“2月份A產(chǎn)品賣得非常棒！”如果對(duì)方想較真的話，可以挑一堆刺出來（如下圖）。

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一個(gè)問題，往往有很多方面，只用一個(gè)指標(biāo)不能充分說明問題。這就需要一組有邏輯的數(shù)據(jù)指標(biāo)來描述，這就是數(shù)據(jù)指標(biāo)體系。

3.數(shù)據(jù)指標(biāo)體系五大件

第一要素：主指標(biāo)（一級(jí)指標(biāo)）。

用來評(píng)價(jià)這個(gè)事到底咋樣的最核心的指標(biāo)。比如說：“產(chǎn)品賣得好”。直觀地想到是“銷售金額”這個(gè)指標(biāo)，因?yàn)檫@是我們賣貨直接收到手里的錢，錢多了當(dāng)然好。

每個(gè)指標(biāo)得有以下要素：

● 業(yè)務(wù)含義：在業(yè)務(wù)上它的意義是……

● 數(shù)據(jù)來源：哪個(gè)系統(tǒng)采集原始數(shù)據(jù)

● 統(tǒng)計(jì)時(shí)間：在XX時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生的該數(shù)據(jù)

● 計(jì)算公式：如果有比例、比率，得說清楚誰除誰；如果是匯總，得說清楚誰加誰。

注意：有可能需要多個(gè)主指標(biāo)，來做綜合評(píng)價(jià)。比如產(chǎn)品賣得好，光看金額還不夠，可能還要關(guān)注毛利，這才是真正賺到的錢。可能還得看銷售數(shù)量，因?yàn)殇N售數(shù)量和庫存直接掛鉤，得防止積壓太多。這樣就至少有了三個(gè)主指標(biāo)：銷售金額、銷售件數(shù)、銷售毛利。

第二要素：子指標(biāo)（二級(jí)/三級(jí)指標(biāo)）。

主指標(biāo)可能由幾個(gè)子部分構(gòu)成。比如：

銷售金額=用戶數(shù) * 付費(fèi)率* 客單價(jià)

如果銷售金額沒達(dá)標(biāo)，我們會(huì)很好奇：到底是購買的客戶少了，還是賣的人不夠多，還是賣得太便宜了，了解細(xì)節(jié)有利于我們找到真正的問題，這時(shí)候就得拆解子指標(biāo)。

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第三要素：過程指標(biāo)。

主指標(biāo)往往是最終的結(jié)果，比如B2B行業(yè)的銷售金額，是銷售線索-售前跟進(jìn)-需求確認(rèn)-產(chǎn)品體驗(yàn)-價(jià)格談判-競標(biāo)-簽約這一系列過程最后的一個(gè)結(jié)果。光看一個(gè)最后結(jié)果是無法監(jiān)督、改進(jìn)過程的。如果想更進(jìn)一步管理，就得看得更細(xì)一些，從而添加子指標(biāo)（如下圖）

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第四要素：分類維度。

有可能一件事是很多人、在很長時(shí)間內(nèi)完成的。想知道總銷售金額是怎么構(gòu)成的，每個(gè)地區(qū)、每個(gè)團(tuán)隊(duì)分別完成多少，可以增加分類維度。

通過分類維度，把主指標(biāo)切成若干塊，這樣能避免平均數(shù)陷阱，把整體和局部一起看清楚（如下圖）

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第五要素：判斷標(biāo)準(zhǔn)。

即使有了以上四個(gè)點(diǎn)，我們還是不能說：A產(chǎn)品賣得好。因?yàn)楹檬莻€(gè)形容詞，是和差相對(duì)的。因此就需要一個(gè)對(duì)比的參照物。參照物的選擇，本身是個(gè)復(fù)雜的分析過程，需要做深入的分析。

在構(gòu)造指標(biāo)體系的時(shí)候，往往這些判斷標(biāo)準(zhǔn)是和當(dāng)前數(shù)據(jù)一起呈現(xiàn)的。這樣在看數(shù)據(jù)的時(shí)候，可以直觀地做出判斷，使用起來就很方便了。

4.數(shù)據(jù)指標(biāo)體系如何發(fā)揮作用

小結(jié)一下，構(gòu)成指標(biāo)體系五部分是：

主指標(biāo)
子指標(biāo)
過程指標(biāo)
分類維度
判斷標(biāo)準(zhǔn)

有了這五部分，診斷起問題來非常輕松。

先看主指標(biāo)+判斷標(biāo)準(zhǔn)，比如主指標(biāo)是：銷售金額，先看本月是否達(dá)標(biāo)了，沒達(dá)標(biāo)差多少達(dá)標(biāo)。再看年累計(jì)達(dá)標(biāo)沒有，有多少虧空/盈余。這樣很容易看清楚：問題是什么，有多大。

再看分類維度。哪些區(qū)域沒有做好，是不是一貫做不好；哪些區(qū)域做得好，是勉強(qiáng)完成還是持續(xù)上漲。這樣誰有能力兜底，誰是拖后腿的一目了然。

再看子指標(biāo)/過程指標(biāo)。哪個(gè)環(huán)節(jié)沒做好，是線索太少了，得加大推廣力度；還是跟進(jìn)成功率低，得提升銷售能力；還是報(bào)價(jià)總miss，得增加一些折扣。怎么處理問題一目了然。

可以說，做好了數(shù)據(jù)指標(biāo)體系，基本上能干60%數(shù)據(jù)分析師的活。好的數(shù)據(jù)指標(biāo)體系，就能讓業(yè)務(wù)人員看一眼就知道該在哪里干，該往什么方向干，非常好用。

注意：基于指標(biāo)體系的診斷，只解決戰(zhàn)術(shù)問題，不解決戰(zhàn)斗層面的細(xì)節(jié)問題。

比如這些問題：

我沒有思路，該怎么設(shè)計(jì)方法？
我有三種方法，哪種更適合當(dāng)前問題？
我想用方法一，成功幾率有多大？

這些用專題分析的方法更容易解決。畢竟報(bào)表報(bào)表，只是報(bào)告狀況的表，至于未來怎么干，得有更針對(duì)性的分析才行。

5.如何構(gòu)造數(shù)據(jù)指標(biāo)體系

第一步：明確工作目標(biāo)，清晰主指標(biāo)。

這是最重要的第一步，先整明白：我做這一堆指標(biāo)為的是什么。把主指標(biāo)樹清楚，后邊判斷標(biāo)準(zhǔn)才知道圍繞誰做，子指標(biāo)才知道對(duì)應(yīng)哪些流程。只要是在企業(yè)上班的部門，都有各自KPI，因此主指標(biāo)是肯定能找到的。

第二步：清晰判斷標(biāo)準(zhǔn)。

這一步也非常重要，涉及到這是“一個(gè)有用的報(bào)表”還是“一堆花花綠綠的數(shù)字”。什么算“好”是一個(gè)非常關(guān)鍵的問題。

既然已經(jīng)找到了主指標(biāo)，就得為它建立配套的判斷標(biāo)準(zhǔn)。這樣才能解讀數(shù)據(jù)含義，才知道怎么看分類維度。常見的有四類標(biāo)準(zhǔn)（如下圖）。

當(dāng)然，立標(biāo)準(zhǔn)本身是個(gè)很復(fù)雜的分析，也可以做得很復(fù)雜。但最后，哪些算好，哪些算不好，得區(qū)分得很清晰。

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第三步：了解業(yè)務(wù)管理方式，找合適的子指標(biāo)。

有了主指標(biāo)和主指標(biāo)的判斷標(biāo)準(zhǔn)以后，可以進(jìn)一步梳理子指標(biāo)。子指標(biāo)和業(yè)務(wù)管理方式有直接關(guān)系。

比如銷售金額，既能以分公司為單位進(jìn)行指標(biāo)拆解，也能以用戶為單位進(jìn)行。具體怎么看，要看業(yè)務(wù)能怎么管這件事。比如銷售一般按區(qū)域管理，那就按分公司拆。市場一般按用戶管，就按用戶拆。總之，業(yè)務(wù)方便最重要。

第四步：梳理業(yè)務(wù)流程，設(shè)定過程指標(biāo)。

過程指標(biāo)理論上越多越好，越多過程指標(biāo)，可以越細(xì)地追蹤流程，發(fā)現(xiàn)問題。但在業(yè)務(wù)上，不見得每個(gè)動(dòng)作都做了數(shù)據(jù)采集，因此要結(jié)合具體業(yè)務(wù)流程來，在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)加以控制。

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第五步：添加分類維度。

有很多維度都能當(dāng)分類維度，選用哪些，完全看業(yè)務(wù)上能從什么角度管理問題。把對(duì)管理有意義的維度加進(jìn)來。（如下圖）

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這樣就搞掂了一個(gè)數(shù)據(jù)指標(biāo)體系，過程一點(diǎn)不復(fù)雜。大部分時(shí)候，實(shí)際問題是：沒做過數(shù)據(jù)采集，沒有數(shù)據(jù)記錄可以做指標(biāo)。這才是最頭疼的。然而問題是：為啥看起來簡單的過程，做出來卻沒那個(gè)體系化的感覺呢？

6.為什么我做的不是指標(biāo)體系

常見問題一：沒有主指標(biāo)，不知道在干啥

這是最常見的問題。很多同學(xué)的報(bào)表是從離職同事那里交接來的。為什么做？做了給誰看？看了又怎樣？一問三不知。反正每天照貓花虎，定時(shí)更新就好了。

有些同學(xué)試圖搞清楚，但是業(yè)務(wù)方自己是糊涂蛋。你問他：你們目標(biāo)是什么啊？他答：提升GMV啊~~親，GMV這么宏觀的東西，他到底管哪一塊？提升的話從多少提升到多少？提升到多少算滿意？丫自己做方案也是照貓畫虎，稀里糊涂，更不要說和數(shù)據(jù)分析師講清楚了。