“復盤活動、銷售、產品表現，總結成功經驗，提供優化建議”是數據分析的一項基礎工作要求，然而很多同學都遇到過，自己寫的復盤報告被領導/業務Diss，說：

“我早知道了”

“有沒有深入的發現！”

“有沒有可操作建議！”

該怎么辦呢？今天詳細跟大家分享一下，文章較長，還沒關注陳老師的同學記得先點個關注，慢慢看。

常見問題

問題一：復盤只有結果指標。翻來覆去地講：“今年比去年多XX”“活動期比非活動期多XXX”，沒有更深入，更詳細的內容。

問題二：復盤缺少橫向縱向對比，只盯著眼前的事。講活動，就只講本次活動情況；講產品，就只講本次新上功能表現。而很有可能這些指標，早在常規報告中報過了，自然大家會說：“我早知道了”。

問題三：復盤缺少深入歸因，就只寫“要搞高”。“本次活動參與人數太少，建議搞高”“本次新功能留存很低，建議搞多”……說了跟沒說一樣。

究其原因，大家會發現：

1、常規的結果指標每天都看，只講結果肯定不行

2、業務看了數據能做啥才是關鍵，需要關聯到業務動作

3、只看短期表現有可能沒有好辦法，橫向縱向對比很重要

總之，要深入業務細節才行，具體操作，可以分五步走

第一步：復盤目標達成情況

雖然說只看主指標是不夠的，但是不看主指標肯定不行。不但要看，而且要第一位看，先明確本次復盤討論的具體業務是啥，考核的主指標是啥。

常用的，比如：

1、銷售進度復盤：收入、毛利、回款

2、營銷活動復盤：投入、增量產出

3、商品上市復盤：收入，周轉率、售罄率

4、產品功能復盤：使用用戶量、留存用戶量

這里特別提醒：是考察總量還是新增量，一定要提前說清楚。比如銷售一般看總銷售收入，但是營銷一般都會要求：剔除自然銷量/剔除正常水平。

那到底該怎么剔除，是看無活動時間段，還是選一部分人群不參加活動/不參加活動的商品作對比，一定得提前說清！總之復盤報告第一部分，照例匯報：本次目標達成情況想，先對整體效果下個判斷（如下圖）。

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第二步：尋找可對比的標桿

這一步特別重要！只看單一業務個體，可能無法得出更深入結論，因此一定要打上標簽，抽取有可比性的標桿做對比。

比如做銷售進度復盤：

1、該銷售團隊，人員構成如何，過往業績如何

2、該銷售團隊，背了多少業績，掌握多少費用

3、該銷售團隊，同樣級別的團隊，同期表現如何

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營銷活動類復盤，經常做得更細。因為營銷活動形式更靈活，比如同一場大型活動內，有多個流量來源，有多個營銷規則同時生效，有多個商品活動分頁面。

此時，需要細細梳理流程，把每一個過程轉化情況都整理出來，因為很有可能，在整體看起來投入產出不錯，但是：

1、某些細分渠道引流效率低

2、某些商品品類轉化不行

3、某些商品轉化高但獲得流量少

這些問題都要在復盤中暴漏出來（如下圖）

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如果是產品類復盤，大家注意，產品改進可能是有版本演進的，比如優化APP轉化漏斗，可能每個版本有一部分改進，那么復盤時要把這個演化過程展示出來，告訴大家每一步調整后，運行了多久，效果如何（如下圖）。

第三步：聯系業務動作找過程指標

第一步，我們知道了本次做得的好/不好

第二步，我們知道對標同類，本次更好/更差

第三步，就得解釋為什么差，導出優化建議

這一步切記閉著眼睛塞指標，因為很多指標業務看了也不知道干啥用。比如丟一句“活動期間，男性用戶參加少……”所以呢？所以業務能專門針對男性做啥嗎？這種看了以后不知道干啥的東西完全可以少出。

注意！業務沒有大家想象的復雜，很多套路是固定的。比如提升銷售，能做的就是：

1、多開發優質行業客戶 →對應數據上：特定類型客戶成交率高

2、多賣當前暢銷的產品 →對應數據上：特定類型商品銷售多

3、追加拜訪數量→對應數據上：拜訪次數增加時，成交率提高

在復盤的時候，多關注：本次行動與標桿對比，在客戶，商品，銷售行為上指標差異，總結可以改善/發揚的點。

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比如營銷活動，能做的就是：

1、增加活動力度 →對應數據上：優惠力度大的活動，增量更多

2、修改宣傳材料 →對應數據上：宣傳材料為A版本的，閱讀更高

3、追加宣傳次數 → 對應數據上：宣傳次數多的，參與人多

在復盤的時候，多關注：本次活動表現突出的點，總結經驗。

比如產品，能做的就是：

1、縮短操作路徑 →對應數據上：長路徑的轉化率更低

2、修改頁面布局 →對應數據上：A版本下點擊轉化比B版本更高

3、新增操作功能 → 對應數據上：該功能點使用人數更多

在復盤的時候，多關注：是否較之前版本有明顯改進，總結經驗

第四步：深入解讀差異性

注意！其實對復盤來說，做到第三步，已經有可落地的結論了。不過有些時候，業務會想進一步深究：為什么以前效果好，目前效果不好？并且， 有可能當下大環境已經變化，之前的經驗就是不能再用了，也需要探討新做法。

此時，可以先判斷：是否過往經驗已不奏效。如果發現：

1、縱向看，表現好的標桿都發生在較早之前，近期都表現不好

2、縱向看，同樣的銷售策略/活動策略，執行效果越來越差

3、橫向看，各類型的手段都在下滑，沒有較好參照

4、橫向看，外部對手也在頻繁調策略/加大力度

那么，大概率老手段不行了……特別在2024年，大環境不好，很有可能出現類似場景。

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此時，只能接受現實，逐步模式適合當前的情況。在復盤的時候，建議從用戶分群入手，做更細致拆分，觀察：

1、在當前情況下，還有哪些用戶是相對忠誠的消費者

2、這些忠誠消費者有什么特征，在哪些渠道能獲取

3、邊緣的消費者，能響應什么類型的營銷活動

此時，只能基于當前的參數，逐步做調優，以嘗試改善業務指標（如下圖）。

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