GenAI在B2B營銷中的應用正在重新塑造購買旅程，提升效率，并推動一個由機器人和人類共同主導的購買路徑的未來。

要點

簡化買方旅程：AI在B2B營銷中通過自動化信息收集、RFP準備和供應商比較，簡化并加速了買方的旅程，使采購變得更快速和高效。

增強內容個性化：GenAI支持B2B營銷，通過定制化內容創作、實時用戶交互和自動化線索分段與評分，提升內容的個性化體驗。

營銷對象轉向機器人：AI驅動的B2B營銷需要調整內容和策略，以吸引那些執行關鍵購買任務的機器人。

自從我們在兩年前的11月首次接觸OpenAI的ChatGPT以來，已經過去了將近兩年。當時我們感到震驚和驚訝，我們嘗試用它寫歌，測試各種創造性的提示，沉浸在其奇跡般的表現中。

然而，正如很多事物一樣，這種敬畏感很快消退了。慢慢地，個人和公司開始將其整合到日常工作中(有時甚至繞過了IT部門)。AI快速發展，更多的供應商也紛紛涌現。23個月后，GenAI已經遍布企業——至少它應該如此。我們還處在向AI過渡的初期，但采用的速度非常迅速，這一進程將繼續加速，直到AI完全融入社會和企業的肌理。

鑒于營銷部門的特性，它們成為了率先采用這項技術的部門之一。如今，GenAI被廣泛用于生成新內容、創建內容變體并優化數字內容供應鏈。慢慢地，企業內的其他職能部門也開始感受到GenAI帶來的變革效應。在B2B營銷領域，GenAI的影響尤為顯著。

GenAI在B2B營銷中對買方的影響

AI如何在B2B營銷中簡化買方旅程

想象一下，當今企業買家的行為方式，以及這段購買旅程的繁瑣和耗時程度。

首先，采購團隊會進行潛在解決方案的研究，查閱行業報告并參加展會，尋找可能的產品或服務。

接下來，團隊進入銷售漏斗，獲取有關解決方案或產品的更具體信息，翻閱大量的宣傳冊、白皮書和案例研究。

然后，團隊內部需要協調利益相關者的需求，明確優先事項并制定決策標準。根據采購項目的性質，發布RFP(需求建議書)，分析回應，最終選擇一個或多個供應商并談判合同。

這一過程——或類似的流程——被壓縮成一段文字，但在傳統企業中，這個過程可能耗時數周甚至數月，主要是因為直到AI的出現，很多工作都很難自動化。

如今，AI 在B2B營銷中簡化并加速了大部分流程。雖然它可能還沒有足夠先進到可以直接決定結果，但它可以理順數據并將其呈現給做決定的人類。讓我們來看看它是如何實現的。

AI在B2B營銷中的應用：自動化RFP創建與供應商比較

信息收集的初期階段大部分可以由AI自動完成。機器人可以提供市場概覽、比較產品并查看評級。買家無需親自上網進行多方搜索，只需向機器人發出提示即可。

隨后，機器人可以識別出關鍵特性，甚至可以初步進行風險評估。基于之前的提示和互動，它們可以為RFP(需求建議書)文件的創建打下基礎。到目前為止，我們討論的都是如何提升效率。

接下來的步驟涉及更復雜的標準和判斷，因此B2B的規則將會徹底改變。一旦你收到了RFP的回應，你可以通過AI以一致和標準化的方式加快對供應商提案的評估。你還可以訓練機器人為你做出選擇并進行談判，這樣的結果可能更優，因為機器人可以同時考慮許多人類難以顧及的變量。

當然，這一切也存在一些問題。最顯著的是AI的偏見。這種偏見將成為一個日益重要的話題，不僅因為其道德考量，還因為實際應用中的問題。AI機器人可能并不了解你組織的全部需求和環境。

你可以做一個簡單的實驗：讓你的機器人在購買佳能或尼康相機(完全可比較)之間做出選擇，強迫它做決定。你看出我在說什么了嗎?

GenAI在B2B營銷中對賣家的影響

通過AI提升B2B營銷中的實時互動

賣家必須迅速適應這種新現實。AI 在 B2B 營銷中將為他們帶來許多效率提升，同時也會帶來挑戰。

AI 機器人可以通過提供更好的支持和個性化營銷來提升實時用戶互動。AI 已經在支持內容生成的自動化，以提供針對不同購買群體的個性化體驗。許多供應商還使用 AI 來創建新的細分市場，改進線索評分并更準確地預測轉化概率。部分供應商已經開始實施更復雜的功能，如根據客戶在購買旅程中的階段為潛在客戶制定更好的實時定價策略。

AI在B2B營銷中的應用：瞄準機器人和數字買家

但對于買家來說，AI偏見是一個問題;而對于賣家而言，這將極大改變游戲規則。因為他們的受眾和可覆蓋的市場不僅僅是人類，還包括機器人。我最近寫到AI可見性優化(AIVO)將成為賣家營銷工作的重要組成部分，因為這將是影響機器人的一種方式。

買方旅程的重大轉變將使那些行動更快的人受益。不久之后，B2B客戶中將有相當大一部分是機器。買家和供應商最終都將利用他們的數字孿生來進行研究和談判。銷售代表的角色將從產品布道者轉變為值得信賴的顧問。人類仍然重要，但其影響力將逐漸減小。

情感在這一過程中所扮演的角色也將隨之演變。營銷團隊將不得不開始面向機器人進行營銷——這些機器人基于數據、聲譽和評論做出決策。你的品牌將不得不贏得機器人的信任。

面向機器人的營銷不僅會影響我們展示內容的方式，還會改變我們生產的內容。今天主要以人為重點的電子商務和內容平臺，將不得不演變以更好地服務那些從它們那里購買的機器人。所有這些變化都將要求組織擁有全新的思維模式，因為這不僅僅會影響它們的技術架構。那些在新現實中茁壯成長的組織將是那些超越技術轉型、并徹底重新思考其業務戰略、流程和文化的組織。

利用AI提升B2B營銷效果

我知道這一切聽起來像科幻小說，但它即將到來。實際上，它已經在我們面前。

GenAI已經開始重塑B2B營銷的格局，并將重新定義企業買賣雙方的互動和業務方式。對于買家而言，他們將體驗到更快、更創新的決策方式。對于賣家而言，這場變革將是一個巨大挑戰，但同時也是一個巨大的機遇。