【51CTO.com 綜合報道】從北美市場進入中國，Array Networks很快形成了市場份額和品牌影響力的高速增長，目前在應用交付、SSL VPN等領域市場處于領先地位，成功案例廣泛覆蓋電信、教育、能源、金融、制造等多個行業。依托于應用優化、SSL加速等技術優勢，憑借高性能、高可靠性、綠色節能的產品以及本地研發支持服務，Array Network在應用交付和SSL VPN領域形成了強大的市場競爭力，奠定了穩固的市場基礎。

日出江花紅勝火，春來江水綠如藍。今年4月7日，應用交付和遠程安全訪問解決方案提供商Array Networks在深圳啟動了“贏立方”渠道招募計劃，拉開了2010年度的渠道招募的序幕。在下面近三個月的活動中，得到了深圳、南京、昆明、西安地區十城市渠道商的踴躍參與，上千家渠道商積極赴會響應，與Array Networks攜手未來。

通過十城市的渠道招募，Array Networks將與各地渠道商分享關于行業和產品發展的前瞻性信息，以交流和互動為基礎，探討渠道、廠商、客戶三方共贏的發展課題。有到場渠道人員表示：“出眾的企業資質和可觀的企業發展預期，Array Networks給了我們一個非常積極的答案。”

從“搬箱工”向解決方案提供商華美轉型

企業需要的是什么？

“企業需要的是整體解決方案，”某公司執行總裁面對《新營銷》記者的提問如此鏗鏘有力的回答，“與其告訴企業我們有什么產品，還不如直截了當的告訴企業我們能解決什么問題。”

作為直面企業IT需求的渠道商，在市場細分化的今天，面臨新的挑戰。

近年來，在傳統網絡產品市場需求萎縮，很多渠道商都在未雨綢繆，尋找新的出路。雖然一些渠道已經看到了應用交付等一些市場新產品的日益走高，但對于眾多網絡市場中傳統渠道商而言，新產品不僅非常陌生，所涉及的技術似乎也如在云端，云里霧里，不知所措。

一方面，隨著網絡市場環境、服務品質的發展，企業對渠道商在技術層面的要求也水漲船高，沒有穩定的技術團隊的支撐，沒有專業的SE的配合，面對網絡新型產品縱橫市場也只能望洋興嘆，不知何處著力；另外，ipad的成功似乎讓企業再次認識到一個被忽略的真理：用戶體驗依然是永恒的制勝法寶。而負載均衡、應用交付、SSL VPN等網絡產品都是涉及到用戶網絡應用的核心問題，渠道對于用戶的應用必須了然于胸，才能對癥下藥。

由此，只是搬搬廠商的箱子就能做好渠道的時代已宣告結束。

在此次渠道招募中，對于技術、市場策略、服務支持等問題，Array似乎早已成竹在胸，已然有信心為伙伴交出一份滿意的答卷。這次活動最先傳達出Array今年的策略重點，即繼續推進Array與區域渠道伙伴的深入合作，并持續提升Array在中低端市場的品牌拉力，為渠道盡快結束“搬箱子”式的職業生涯，向方案解決商邁進。

優化與培養并重是Array的渠道策略之一，Array把中國市場分為三個大區，讓更多的渠道商了解到Array Networks的技術優勢和市場前景同時，Array在技術培訓、銷售及市場推廣方面給予渠道商極大的實惠和支持，促使渠道向技術性、服務型渠道轉型。

對此，公司CEO趙耀說：“渠道招募是Array Networks2010年的重點工作，渠道招募主題是贏立方，是指Array希望實現廠商、渠道、客戶的三方共贏。Array希望夯實渠道基礎，搭建起高效、廣泛、深入的營銷平臺。”

是“籌碼”？還是客戶？

渠道，既是廠商的合作伙伴，也是廠商贏得市場的籌碼。然而，對于Array來說，渠道的意義更像是另一種形式的客戶。

近日，網絡市場百家爭鳴也罷，三國爭雄也好，誰能成為市場王者，問鼎其間，渠道商的合作與培養有著不可估量的作用。事實證明，經過PC、手機、家電、空調等行業在渠道上的經驗已被總結成一句被改寫的諺語：得渠道者得天下。就像聯想之于戴爾、夏新之于諾基亞、TCL之于三星等，渠道戰場已成為兵家必爭之地。

清華大學經濟管理學院企業管理系副教授胡左浩認為：“海爾與三洋、波導與西門子、ＴＣＬ與飛利浦……聯盟與合作的背后，總有一個被跨關注的因素，即渠道。”事實表明，諸如F5、Radware、Array Networks等企業在渠道上的競爭早已開始，越來越多的跨國公司通過本土化來調整渠道策略，大力培養渠道。

Array的目標是企業級客戶，獲得企業客戶有兩種辦法，一種是直銷，一種是渠道銷售。Array Networks從到中國的第一天開始做的就是渠道銷售，與渠道互享共行。現在，Array更是把渠道定位為客戶，既提供完善的渠道培訓計劃，與渠道共同成長，又全面為渠道提供產品信息、價格信息、技術信息、環境信息、競爭者信息等有助于渠道銷售、掌握市場變化的相關信息，幫助渠道掌握技術、了解市場、開拓市場。

Array現在三個大區內采取渠道銷售的方式，每個大區都有區域性的總代理，以代理體系來實現。在過去幾年里，Array已形成了技術實力雄厚、服務支持周到、區域覆蓋全面的渠道聯盟，今年新一輪的渠道招募，就是讓更多的渠道商了解到Array Networks的技術優勢和市場前景。

據悉，2009年，Array Networks已成為中國ADC市場份額增速最快的廠商，SSL VPN則繼續保持領先的市場份額。2010年，Array Network的重點將著力于電信、金融、能源、交通、教育等行業。同時，Array Network希望能夠以優質的產品和解決方案滿足中國市場各區域、各行業更多客戶的應用優化和遠程安全訪問需求。此時，Array Network通過大規模的渠道招募，就是要通過構筑強大營銷平臺為更多客戶傳遞Array Networks的市場價值。