每個行業都有客戶，每個企業也都有銷售，只有將自己的產品和服務銷售出去，才有可能獲得收益。那么，企業的營銷管理就變得非常重要。收集客戶的基本信息，這個客戶就完全拿下了嗎？其實不盡然！如何進行銷售管理，狼性管理還是精細管理？如何做到經營預測，業績管理做到更加準確？在互聯網時代，如何做到精準營銷？

去年8月，用友超客發布了移動CRM營銷管理平臺超客營銷，基于互聯網運營模式，以業務員為中心，全方位連接客戶，打造團隊高效執行力，成就企業的每一單生意。如今半年的時間，超客營銷經過快速迭代，已經發布了超客營銷2.2版本，那么新版本的超客營銷可以怎樣幫助企業進行營銷管理呢？讓我們來聽聽用友超客運營中心總經理王剛講講企業營銷管理的故事！

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用友超客運營中心總經理王剛

互聯網改變銷售格局

王剛表示， 營銷管理發展至今，經歷過四個階段。首先是客戶信息記錄，很多銷售離職后也將客戶帶走了，企業就一無所有，這時候就需要記錄客戶信息，避免客戶流失；第二階段是銷售自動化，銷售人員的工作管理和能力培養需要制定成標準動作，然后只要檢查行為是否發生即可，這就是銷售過程自動化；過程驅動業務開展；第三是經營預測，企業要不斷的修正策略，預測目標，這也是近十年很多企業都在做的；第四是聚合共享，移動化和互聯網出現后，整合客戶的動作和主觀想法，將這些內容放到系統中；第五是未來的階段，即業務智能，從感知出發到最終的響應，全部智能化完成。

而超客營銷在做哪部分呢？王剛告訴記者，“超客營銷在做的是，解決在沒有移動化、社交化時客戶信息不完整問題，然后加強自動化和預測過程，聚合共享更多的信息內容。”

在互聯網快速發展的今天，對客戶和銷售人員都帶來了巨大的變革。對于客戶來說，通過不同的社交方式擁有更多的信息，并且銷售過程的窗口期縮短，客戶的忠誠度也在降低；而銷售人員也需要更加專業，利用更多的信息技術完成目標。

不只是簡單的移交信息

客戶是企業核心商業資產，是業務持續開展的基礎，也是公司發展的基石。客戶資產的有形化表達就是客戶關系中的客戶檔案。由于技術手段和管理精細化程度不夠，往往無法將客戶服務和經營的動態信息實時整合入客戶檔案中，而這些溝通、文檔、交易信息、服務信息才是更加關鍵的信息。

客戶檔案信息隨著經營推進在不斷動態變化和增加，在傳統的企業中，客戶資料分散在業務人員或者是企業各個部門中，并且無法動態實時更新在客戶移交的過程中，沒有對客戶進行恰當的分類，這就很容易造成客戶的流失。

超客營銷是怎么做的呢？超客營銷可以對客戶檔案進行集中管理，全面記錄客戶及聯系人的全部信息。所有客戶信息集中管理，企業管理層可以對客戶信息進行全面追蹤，并且可以操作對客戶進行轉移，避免了出現客戶流失或者因為不當的操作導致公司利益受損的情況。

在超客營銷的系統中，還可以將客戶決策人、負責人、使用者、相關銷售組成社交關系，所有的交易、拜訪記錄、文檔、聊天內容等都會在系統里查找到。當一個銷售離職后可以通過技術手段進行客戶信息的完整移交，只需要三步即可完成。首先，在超客營銷系統中找到離職人員，第二、選擇他的相關客戶，***匹配給新的客戶經理就完成了客戶的移交。

管理過程還是結果？So easy！

很多企業對銷售人員的管理都存在一個問題，是管理過程還是管理結果？而用友超客的觀點是，無論何種情況均需要管理結果業績，通過實時發布考核目標，系統自動預測完成情況，以及客戶經理業績承諾三方面進行管理。

而通過三維過程管控，達到行為的管理，***維是行動目標及工作任務更具象，通過日志周報月報等體現；第二維是行動狀態的實時了解，通過客戶、時間安排、業務動作、執行情況等了解銷售的行為；第三維度是過程可視、信息聚合，將25%的優秀做法復制到75%的員工身上。

超客營銷系統中，可以協助管理者根據企業經營實踐，自定義銷售階段，固化標準化業務流程，從過程到執行進行全面控制。

在超客營銷2.2版本中，新增了多種銷售線索導入方式，包括新建、微超客、超客頭條、通訊錄以及掃名片等方式；還集成了各種類型的報表，讓銷售以及管理者一目了然。此外，增加了銷售文庫、工商查詢、微名片等移動化生產力工具，幫助企業銷售實時了解跟蹤客戶的各種情況。

數據驅動 精準營銷

王剛認為，今天客戶服務絕不是一個銷售部門為客戶提供的專屬交易服務，企業所有部門都要參與到客戶服務中。“當有一個生意的時候，所有內部組織和個體都圍繞這個生意開展工作，一個客戶下面的多個生意，所有人自動聚合。業務協作平臺一體化，會極大的優化本組織資源的分配，這時候銷售力量的增長接近40%。”

超客營銷的業績管理，可以幫助企業經營者發現業務缺口，定位到具體的客戶專員，將過去繁雜而分散的數據統籌到一起，加快項目跟進，提高工作效率。通過目標的設定、銷售預測、報數三個環節，從而完成企業的業績管理。此外，超客頭條幫助銷售員收集客戶動態信息、通過超客紅人進行營銷信息傳播，可以幫助企業實現精準推廣，提供品牌知名度。

小結

王剛認為，中國***創新性的CRM，一定是把銷售CRM和市場營銷CRM整合在一起，就是用友超客正在做的社交化CRM。“在中國最完整的營銷管理應用及服務就是，傳統銷售過程自動化管理+第三方業務數據整合+社交渠道到達和互動管理能力，三個能力合一，用友超客一直在努力著。