騰訊采用一貫的生態打法，強調C2B，前方拿單速度飛快;阿里一邊喊“被集成”，一邊整合釘釘進入云業務。新的變量仍在攪動市場，大局未定。

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2016年，一家處在上升期的電商搞“雙11”大促，用了好幾家云服務商的CDN。11月11日晚上，技術負責人直接把各家的架構師拉到會議室，圍坐在一起。負責人輕描淡寫：“你們都盯著控制界面，哪家出了問題，直接切走。”

“切個CDN也就幾分鐘的事。那天晚上真的就有兩家公司出了問題，直接切走了。”一家云服務廠商的架構師回憶起當晚，仍覺得后怕。此后三年，這位架構師逢大促都去客戶那里駐場，眼見著會議室里的同行越來越少，自己也越來越清閑：“技術基本成熟了，提前做預案，一般沒啥問題。”

小會議室里的輪轉也是中國云計算戰爭的一個縮影。三四年間，大浪淘沙，小玩家退場，大玩家加碼。技術成熟度進一步提升，局部戰場拼刺刀也拼得更狠了。

五大變量

伴隨云計算從互聯網行業進一步向傳統行業滲透，這場戰爭的變量也越來越多。

其一，傳統行業上云的速度加快。無論是阿里云、騰訊云，還是華為云、電信云，在傳統行業面前都處在同一條起跑線上。在垂直領域，考驗的是各家快速理解行業、打造標桿案例，并把成功案例推廣、復制出去的能力。

其二，雖然初步觸云，但很多企業出于安全和穩定性的考量，更傾向于選擇私有云或者混合云，這與互聯網企業多使用公有云服務有很大不同。比如金融、政務、交通等行業，都更傾向于使用私有云部署。這給了各大云廠商新的卡位空間。

其三，各行各業對于云的需求更多樣。基礎設施已經不能滿足企業的需求，結合細分場景的SaaS成為新的需求。伴隨中國市場人口紅利逐步減退，企業降本增效的需求進一步提升，使用SaaS的意愿越來越強。

其四，國外巨頭覬覦中國市場，國內大廠出海布局全球。騰訊云、阿里云、華為云等廠商通過自建、合作并行的方式，在海外市場攻城略地。海外市場是一塊大蛋糕，但想要吃下并不容易。一方面有AWS、Azure、Google Cloud等巨頭盤踞市場，另一方面，合規、本地化等問題也考驗著中國玩家。在這種環境下，云計算廠商找到自身差異化競爭的優勢至關重要。

其五，呼之欲出的5G商用正在給云市場帶來新的變數。5G可以大大降低數字通信的成本，提升數據從云到端的傳輸速度和質量。5G商用時代的到來，將會擴展云計算的服務邊界，市場需求會進一步擴大。比如，云游戲、VR/AR、高清視頻、物聯網等場景將迎來爆發。

生態制勝

基于這五個變量，云計算廠商也在調整策略和打法。云服務背后的生態或將成為接下來市場爭奪戰的決定力量。

云計算下沉到金融、政務、醫療、零售、教育、交通等各種行業場景。這不僅需要云廠商提供基礎技術能力，也需要結合具體場景，提供更細分的服務和鏟平：在某些場景中，需要客戶和云服務廠商一起做解決方案，在中長尾客戶群體中，需要服務商做支持和服務。有時候，客戶也會需要云廠商提供云服務以外的商機、流量、運營等支持。這些都非常考驗云廠商在企業內部和外部整合、搭建生態的能力。

阿里云起步早，三任領導人實際上也代表了三個發展階段：王堅的理想主義略顯悲情，但也是他保住了阿里云的火種，走過了最艱難的時候，胡曉明的商業氣質則帶領著阿里云快速搶下了市場，實現商業化。等到張建鋒接手的時候，阿里云已經過了“一騎絕塵”的時期，增速放緩，進入了內部協同整合、外部建生態的時期。

阿里巴巴的生態以電商商家為主，加上早年阿里試圖在云計算的全產業鏈布局，實際上阿里云的生態培育不算好。阿里云試圖調整打法，張建鋒在今年3月的云棲大會上喊出了 “被集成”，讓合作伙伴來做SaaS。

行業都知道SaaS利潤高，但是SaaS覆蓋的場景太細了，加上國內企業使用SaaS的習慣還不成熟，所以這塊蛋糕大但不容易吃下來。阿里、騰訊這樣的大玩家要進入SaaS市場，只能用人海戰術來鋪，關鍵是投入這么多的人力、財力去鋪，還不一定做得過創業公司。所以不如做生態，合作也好、投資也好，大家有錢一起賺。

盡管阿里高喊被集成，不做SaaS。但行業人士會反問“釘釘是什么?”。今年6月，阿里宣布釘釘并入阿里云。顯然，阿里不會放棄“釘釘”的戰略地位。釘釘之于阿里，就像Office 365之于微軟，企業微信和小程序之于騰訊，都是2B再2C的超級SaaS應用，能夠真正形成B 端生態，帶來更多商業化想象空間。從目前來看，釘釘的市場覆蓋范圍仍然有限。企業微信跟微信進一步打通后，增勢顯著。

騰訊云起步晚，但增速快，現在已經占據了“中國第二、亞太第四”的市場地位。根本原因在于其生態的助力。可以說，騰訊多年的生態布局，為其打下B端市場爭取到了時間和空間。

中國大型互聯網公司中，騰訊的業務場景是最多樣的，游戲、即時通訊、資訊、視頻、金融，每一個場景都是數億的用戶，這背后是音視頻、通訊、安全、內容分發、用戶管理等各項能力。比如，微信和QQ擁有中國***規模的VoIP(基于IP的語音傳輸)音視頻通話用戶數，“春節紅包”經歷過千億次并發消息傳輸的考驗，這些是其他廠商所不具備的能力。技術的健壯性都是從各種場景中磨練出來的，畢竟自己踩過坑才知道怎么繞著坑走。

唱空者認為騰訊只懂消費互聯網，而沒有B端的經驗，但哪個玩家不羨慕微信的11億用戶池?騰訊在C端的工具、運營經驗和技術積累，都可以對外輸出。所謂的“C2B”正在實打實地給騰訊云帶來訂單。

很典型的例子是“粵省事”，通過微信小程序承載政務服務的方式，其便利性被公眾認可了，普適性也被政府認可了。騰訊最近在政務領域接連拿下數億量級的大單，這說明標桿案例是有示范作用的。

“粵省事”體現的不僅僅是騰訊的工具能力，也是運營能力。傳統行業之所以喜歡從互聯網公司挖人，就是因為自己的人完全沒有互聯網know how。公眾號怎么排版、怎么取標題、發什么樣的內容是用戶喜歡的?有C端運營經驗的人才知道。互聯網玩家對于用戶需求和場景有天然的敏感。另一個典型的案例是，微信掃碼購，這就是一個基于零售場景的互聯網化創新。

此外，小程序生態不斷成熟，越來越多的開發者涌入，對于騰訊云而言也是機遇，通過“小程序·云開發”等模式，小程序后端的存儲、計算、開發等就可以放在騰訊云上。這能極大幫助騰訊云拓展中長尾客戶。從技術角度看，“小程序·云開發”也能讓騰訊云占住Serverless開發模式的先機，把生態先培育起來。

如果說消費互聯網積累下來的工具、經驗和技術都是騰訊的內部生態，那么騰訊“七年投資的600家企業”就是強有力的外部生態。被投企業上云只是基礎收入，騰訊系生態和投資生態的協同也能創造更多增量。比如，直播公司使用騰訊云的服務，騰訊云內部可以拉通IEG的資源，直播公司可以獲得騰訊游戲直播的版權;再拉通聯通的資源，給直播公司提供“大王卡”特權。

騰訊也在產業互聯網領域的投資進程也在以肉眼可見的速度加快。投資方向很明確：投技術生態、解決方案生態和關鍵技術。邏輯很簡單，投資加強綁定，在渠道、服務以及細分場景的研發上做補充，商機共享，有錢大家一起賺。

群雄逐鹿

云計算進入中場，市場的集中度將會進一步提升。AWS、微軟、谷歌云等因為眾所周知的原因 ，很難在中國市場占據較大的市場份額。國內云廠商中，阿里云市場份額***、騰訊第二，電信云第三，華為云則下重注想擠進全球“五朵云”之一。

電信云、華為云等廠商，確實有更深的B端積累，有渠道、有銷售。但比起阿里、騰訊等互聯網玩家，結合場景的創新力可能還不夠。畢竟對于企業和政府來說，數字化的***目的是降本增效，增效的一個核心就是敏銳地捕捉到市場需求，創新求變。

伴隨著中國移動互聯網的普及，企業服務市場也正在發生變化。過去，企業只需要做好自己的業務就行，賣貨的有全國的經銷商網絡，生產商根據過去的經驗做生產計劃。而消費者側互聯網化以后，用戶獲取信息的渠道變多，信息不對稱減少，用戶的要求更高，倒逼企業改善其商業模式。企業有了與消費者“對話”的可能性和必要性。互聯網廠商在其中的“連接”作用愈發顯著，結合消費端的場景，進一步創新是傳統企業和云服務廠商共同的任務。

加上5G商用時代到來，從云到端的場景將會進一步演化，生態和結合場景的創新力將會發揮更重要的作用。比如，騰訊云可以講云游戲的故事、講高清視頻的故事，阿里云可以做基于VR/AR的“云+端”的購物解決方案，但華為、電信等廠商由于距離C端消費者太遠，很難有貼合場景的創新方案產出。

阿里云和騰訊云的戰爭，可能更像AWS和Azure。AWS在IaaS市場占據壟斷性市場份額，但是Azure憑借Office 365等SaaS生態快速追趕。同理，阿里云在國內的IaaS市場份額***，騰訊則是憑借生態力量拿單速度快來騰訊的服務流程和能力能否快速跟上前端拿單的速度，或許是關鍵。騰訊一貫有后發制勝的能力，未來中國云市場誰做頭把交椅，還有得看。